Werken AAN je onderneming

Wat willen ondernemers eigenlijk?

Ik sta op de VJO-09 beurs (vanmiddag de tweede dag) met een eigen stand. En zoals de beursorganisator bij de voorbespreking met standhouders al treffend schetste: "als je besluit om op een beurs te staan, dan dwingt dat jou om na te denken welk verhaal je gaat vertellen aan potentiële klanten".

En zo kon ik gisteren meerdere malen mijn verhaal vertellen aan de bezoekers van mijn stand. De eerste vraag die men inderdaad stelt is: "wat doe je eigenlijk?" En mijn antwoord is dan een variant van "ik adviseer en inspireer ondernemers om meer uit hun onderneming te halen". Ach ja, het is een openingszin waarmee je ook weer niet zoveel zegt. Maar in het echte leven lokt dit weer een nieuwe vraag uit van de vragensteller en ontstaat er vaak een leuk gesprek.

En een van deze gesprekken van gisteren was de aanleiding voor deze post. Want nadat ik de eerste vraag van een bezoeker had beantwoord, wist hij mij te vertellen dat ondernemers alleen maar behoefte hebben om meer klanten binnen te halen en geen interesse hebben in advies (behalve als dat advies onmiddellijk meer klanten gaat opleveren). Tja, dan is het lastig om niet in de overtuigingsmodus of verdedigingsmodus te springen.

Want ik kon in eerste instantie mijn gesprekspartner geen ongelijk geven. Wie zit er in hemelsnaam op advies te wachten. En met inspiratie kun je ook alle kanten uit. En meer omzet is toch vaak het antwoord voor bedrijven die een probleem ervaren. Dus het verband is logisch: meer klanten leveren meer omzet. Daar lijkt geen speld tussen te krijgen.

En dat zette me aan het denken. Ik sta inderdaad op de beurs om meer klanten te krijgen. Maar ik merk dat ik het op twee manieren kan benaderen. Ik kan voor de manier kiezen waarin ik mezelf probeer op een voetstuk te plaatsen en vanaf daar mijn wijsheden te verkondigen. Of ik kan ervoor kiezen om dat nadrukkelijk niet te doen en gewoon een gesprek aan te gaan met mijn standbezoeker. En eerlijk gezegd werkt het voor mij helemaal niet door me te presenteren als een alwetende expert.

Het merkwaardige is dat standbezoekers (zeker die je nog nooit eerder hebt gesproken) je benaderen alsof je daar op een zelfgecreëerd voetstuk staat. En dat maakt het gesprek vaak onnodig stroef verloopt in het begin. En hoezeer het mijn ego ook streelt om te worden gezien als expert, doet het juist afbreuk aan een prettig gesprek. Want vaker dan niet draaien dit soort gesprekken om het elkaar overtuigen van hoe goed iemand wel niet is.

Toch ben ik met een zeer tevreden gevoel over de beurs naar huis gegaan. Want zoals de organisator al voorspelde, ontdekte ik wat werkelijk mijn toegevoegde waarde kan zijn voor ondernemers. Namelijk ervoor zorgen dat het gesprek dat ondernemers hebben niet meer te laten gaan over zogenaamde expertises, maar om ervaringen met elkaar uit te wisselen. Iedereen is wel ergens goed in, maar het is een veel leuker gesprek om van elkaar te ontdekken hoe je een ander kan helpen.

Dus ik ben het niet helemaal eens met de stelling dat ondernemers alleen maar meer klanten zouden willen. Ik merk dat er ook een grote behoefte is om onderling ervaringen met elkaar te delen en naast de mooie dingen ook de minder mooie zaken van het ondernemen te bespreken. Want daardoor ontstaan juist die ideeën die je uiteindelijk meer klanten kunnen gaan opleveren.

In dat kader heb ik dan ook besloten om ook begeleider te worden van Durf te Vragen. Want Durf te Vragen sessies hebben simpelweg het doel dat ondernemers hun eigen vraag voorleggen aan andere ondernemers. En ik sta versteld van hoeveel nuttige antwoorden daarop komen. Kijk op de site van Durf te vragen voor de data door het hele land. En wil je mij een keer ontmoeten, ga dan vooral naar de sessie van 30 oktober in Rotterdam! 

Waardebepaling achteraf, een unique buying point

Afgelopen zaterdag was ik op bezoek bij het Natural Networking Festival. Het festival is gevuld met zeer uiteenlopende bijdragen variërend van workshops (waaronder een van mij) tot meditatiesessies en muziek. Daarnaast was er volop de mogelijkheid om mensen te ontmoeten in een erg ontspannen sfeer. Een van de sessies werd georganiseerd door Martijn Aslander en Abdul-Rahman Advany ging over "Waardebepaling achteraf". En deze blog is geïnspireerd door wat tijdens die sessie aan bod kwam.

Voor diegene die het concept van Waardebepaling achteraf nog niet kennen: Waardebepaling achteraf is het principe dat je het aan je klant overlaat hoe hij jou wil vergoeden voor jouw dienst nadat je met hem hebt gewerkt. En hoewel geld een gebruikelijk vergoedingsmiddel is, mag dit gerust ook iets anders zijn. Martijn haalt daarbij de voorbeelden aan dat hotelketens hun kamers kunnen aanbieden, of vliegmaatschappijen hun stoelen, maar ook toegang tot bepaalde netwerken kan tot de beloning behoren.

De eerste vraag die mensen stellen wanneer ze hiervan horen, is meestal een variant van: "maar hoe weet je dan of mensen wel betalen en of ze er geen misbruik van gaan maken?". Want het schrikbeeld is dat je maanden en maanden je hebt ingezet en als dank krijg je slechts een warme handdruk. Of je wordt afgescheept met een fooi of je wordt op een manier beloond die je eigenlijk niet past. Maar is dat terecht?

Het gevolg van waardebepaling achteraf is dat je een ander gesprek aangaat met je opdrachtgever. Zoals Martijn meerdere malen benadrukte dat je hiermee niet meer dat toneelstukje aan het spelen bent voor de opdrachtgever om je tarief maar waar te maken, maar dat je veel essentiëlere vragen gaat stellen. Vragen die je liever niet stelde wanneer je vooraf al je tarief had overlegd, zoals of het project ooit iets zal gaan opleveren. Wanneer jij er als opdrachtnemer aan twijfelt, zal je er waarschijnlijk nooit aan beginnen. Kortom, waardebepaling achteraf levert een ander gesprek op met mogelijke opdrachtgevers.

En tijdens de sessie realiseerde ik me dat ik met mijn vorige bedrijf feitelijk hetzelfde deed. Waar veel e-learning partijen software licenties en consultancy-uren in rekening brachten, rekenden wij af op basis van het aantal gebruikers maal de gebruikte facililteiten. Zo kon de klant zelf kiezen wat bij hem paste. Het risico voor ons was dat we partijen zouden aansluiten die veel te weinig cursisten zouden weten te trekken. Door dit afrekenschema hadden wij ook een totaal ander gesprek met onze potentiële klanten, omdat kritisch meedenken zowel in ons als in hun belang was.

Het gevaar van waardebepaling achteraf is dat het als een unique selling point op zich gebruikt. Door te zeggen dat je volgens waardebepaling achteraf werkt, heb je in ieder geval een interessant gespreksonderwerp voor een mogelijke opdrachtgever. En hoe interessant ik het concept ook vindt, ik zou je willen afraden om aan waardebepaling achteraf te doen wanneer je het vooral doet om aandacht te trekken. Waardebepaling achteraf dwingt je om vooraf kritisch te kijken of de opdracht wel echt bij je past.

Toen wij in het begin potentiële klanten gingen benaderen, waren wij lang zo kritisch niet. En achteraf gezien hebben we daarmee ook een groep klanten getrokken waar we veel tijd in hadden gestoken, maar uiteindelijk niet echt iets opleverden. En in de meeste gevallen wist je van te voren wel dat de kans groot was dat het nooit echt wat zou worden. Dus een vorm van waardebepaling achteraf zou geen unique selling point op zich moeten zijn, maar passen bij hoe je met je klanten wil omgaan.

Daarom zou ik waardebepaling achteraf liever een unique buying point willen noemen, omdat met waardebepaling achteraf de klant ook de leverancier zal moeten overtuigen dat hij waarde gaat leveren. En als je die dialoog durft aan te gaan, kan er iets bijzonders ontstaan dat nooit zichtbaar was geweest wanneer je volgens uurtje-factuurtje werkt.

Om de do's en don'ts van waardebepaling acheraf in beeld te brengen, zijn Martijn en Abdul van plan om een website te lanceren met daarop nuttige informatie voor zowel de mensen die met waardebepaling achteraf willen experimenteren als voor opdrachtgevers. De website is er nog niet, maar hierbij alvast het adres om in de gaten te houden: http://www.waardebepalingachteraf.nl

Twitter, wat moet een ondernemer ermee?

Tja, twitteren, wat moet je ermee als ondernemer? Is dit de zoveelste hype (zoals Second life) die uiteindelijk zal uitsterven, of wordt dit een serieus medium waar je (net als met je mobiele telefoon of e-mail) niet meer omheen kunt. Wat je in ieder geval om je heen kunt bespeuren is dat het kamp is opgedeeld in twee groepen: de voorstanders en de tegenstanders. Dit ten koste van het derde kamp, namelijk de mensen die er nog nooit van hebben gehoord.

Zelf behoor ik tot de voorstanders al ben ik nog niet helemaal overtuigd van de werkelijke toegevoegde waarde. Maar het medium is interessant genoeg om in ieder geval de werking ervan eens te verkennen. En daarvoor hoef je niet eens een eigen twitteraccount te hebben. Maar voordat ik je twee verkenmogelijkheden geef, zal ik nog even kort een uitleg geven van wat twitter is voor diegene die het nog niet kennen. En voor wie nog in het kamp van de tegenstanders zit, zal ik je uitdagen om je mening op dit gebied te wijzigen.

Twitter is niets anders dan een grote database met allemaal korte tekstberichtjes van maximaal 140 tekens (vergelijkbaar met SMS). Bij ieder tekstberichtje is ook aangegeven wie deze heeft geschreven, met welk middel en wanneer hij deze heeft geschreven. En iedereen kan deze berichtjes van elkaar lezen, tenzij die persoon dat expliciet heeft uitgezet. Zelf heb ik dat aan laten staan, zodat de hele wereld kan zien wat ik de laatste tijd in de twitterdatabase heb geplaatst. Klik op deze link om te zien wat dat was:
http://twitter.com/wbrand

Je ziet dan de berichtjes die ik de afgelopen tijd heb geplaatst. En dan zie je dat ik voornamelijk berichtjes plaats waarin een link staat zoals (http://bit.ly/….). Oftewel, via Twitter verspreid ik  berichtjes waarin ik mensen die mij volgen wijs op een interessante website. Vrijwel alle links beginnen met "bit.ly", omdat je hiermee een websiteadres kunt verkorten. Je hebt maar 140 tekens, dus dat is een handig hulpmiddel om voldoende tekens over te laten om een bijbehorende boodschap te schrijven.

Hoewel technisch gezien Twitter een grote bak met berichtjes is, kun je twitter beter beschouwen als een hele grote kamer waarin allemaal mensen rondlopen die berichtjes roepen. In sommige gevallen zeggen ze wat tegen een ander persoon (te herkennen aan @naam_van_persoon), maar vaker is het bericht aan niemand specifiek gericht.

Je kent wel het fenomeen dat je in gesprek bent met iemand op een feestje en ineens hoor je dat je naam wordt gezegd in een ander groepje waarmee je helemaal niet in gesprek was. Feitelijk werkt Twitter ook zo. Je kunt heel makkelijk berichtjes waarin je (gebruikers)naam te zien krijgen. En niet alleen dat, je kunt ook zonder moeite achterhalen wat er aan recente berichtjes is geweest over een bepaald onderwerp. Je kunt als het ware onmiddellijk achterhalen wat er op dit moment op Twitter wordt gezegd over de dingen die jou ook bezig houden.

En ook hiervoor hoef je geen eigen twitter account te hebben. Ga naar http://search.twitter.com/ en tik in het zoekveld het woord van iets wat jou interesseert. Als je niet zo gauw iets kunt verzinnen, tik dan de naam van jouw woonplaats in. Zoals je ziet, lijkt dit schem sterk op het startscherm van Google. Het is ook niet voor niets dat de zoekfunctie van Twitter wordt gezien als een serieuze bedreiging voor Google, of op z'n minst een nuttige aanvulling.

Mijn uitdaging voor jou is om een zoekwoord van iets dat je interesseert in deze zoekfunctie in te typen en klik vervolgens dan op Search. Bekijk een paar links die in de berichtjes zijn geplaatst en als je op z'n minst op twee interessante artikelen bent gestuit, maak dan als de wiedeweerga je eigen Twitter account aan (op http://www.twitter.com. En als je dat hebt gedaan, twitter dan het volgende bericht "@wbrand ok ik ben nu ook op twitter, wat nu?".

Succes!

Help mee met onderzoeken van ondernemerschap

Dit keer geen columnachtig artikel, maar een stuk over mijn bedrijf Kinsent. Ik krijg vaak de vraag wat Kinsent eigenlijk betekent (waarna ik vaak de reactie krijg die varieert van leuke naam tot "ik zou 'em zeker veranderen als ik jou was". Hoe het ook zei, Kinsent is de afkorting voor KennisInstituut voor Entrepreneurship. Klinkt een tikkeltje oubollig en lijkt qua uitstraling niet op de persoon die ik ben, maar toch ben ik nog niet van plan om de naam te veranderen. Simpelweg omdat het wel de lading dekt, namelijk ik wil met Kinsent kennis en ervaringen van ondernemers verzamelen om zo meer inzicht te krijgen in de wereld van ondernemers.

Nu is in het verleden wel vaker onderzoek gedaan naar ondernemerschap en typische kenmerken van ondernemers, maar op de een of andere manier blijkt het wetenschappelijk gezien een lastig onderwerp om te besturen. Bovendien hebben veel ondernemers een broertje dood aan gortdroge en saaie (maar wel wetenschappelijk correct onderbouwde) analyses. Een beetje ondernemer zou zeggen: "Doet u mij maar iets praktisch". Nu is er volgens mij niets praktischer dan een goede theorie, maar ben het ermee eens dat de mond niet zal openvallen van menig ondernemer wanneer ik verklaar dat mijn theorie zowel intern als extern valide blijkt. Maar wel of wat ik te beweren heb niet uit de hoge hoed is getoverd.

Het idee voor Kinsent is al meer dan tien jaar oud en is ontstaan als gevolg van mijn afstudeerscriptie. Daar ontdekte ik bij toeval twee modellen die ogenschijnlijk niets met elkaar te maken hadden. De ene beschreef hoe ondernemingen zich ontwikkelen in vier opvolgende fasen en de ander beschreef een viertal type mensen. En wat mij opviel was dat de beschrijving van de noodzakelijke (denk)activiteiten voor een bepaalde fase sterk overeen kwam met de beschrijving van een van die vier persoonstypen. En zonder dat ik specifiek op zoek was naar verbanden tussen modellen, werd als het ware het onderzoeksonderwerp in mijn schoot geworpen.

Om een lang verhaal kort te maken: ik heb theoretische kunnen bewijzen dat deze twee modellen inderdaad samen te voegen zijn. En dat samenvoegen levert interessante conclusies op, zoals:
1. Er is geen beter type ondernemer of een minder goede ondernemer, maar je kunt beter spreken van vier type ondernemers die elk hun eigen sterkte en zwakte hebben;
2. Iedere succesformule van een onderneming is op een gegeven moment uitgewerkt: oftewel ondernemen is niet zozeer zoeken naar dat ene gat in de markt en dat voor eeuwig uitmelken. Zoals Schumpeter ooit eens zei: Ondernemerschap is creative destruction. Oftewel, ondernemers zullen van tijd tot tijd het bekende en vertrouwde moeten 'kapotmaken' om uit de brokstukken ervan iets nieuws te maken. Zo niet, wordt je onherroeplijk een gevangene van je eigen succes;
3. Een goede ondernemer is NIET iemand die goed in zijn vak is, maar begrijpt en in staat is om het ontwikkelingsproces van een onderneming te sturen. Goed zijn in je vak is eerder een belemmering (al is het vaak de aanleiding om voor jezelf te beginnen) om je te ontwikkelen als een goede ondernemer;

Aan deze opsomming is nog veel meer toe te voegen en uit te leggen, maar dat laat ik voor een andere keer. Mijn doel is om met mijn onderzoekswerk meer inzicht te krijgen in wat ondernemen precies is en op welke manier je mensen ondernemender kan krijgen. Voor mijn gevoel zijn er teveel misvattingen zoals dat ondernemerschap niet aan te leren is (of uiterst lastig is). En ik denk dat nu ondernemerschap meer in de belangstelling staat dan ooit, het erg waardevol is om meer inzicht te krijgen in het fenomeen ondernemerschap.

Om dit meer handen en voeten te geven, heb ik twee weken geleden de gratis online scan live gezet, waarmee je je eigen ondernemerstype kunt bepalen (zie gratis online scan). De volgende stap is om met jou in gesprek te raken. Want ik kan wel mooi vertellen over ondernemerschap maar ik heb net zo goed meer vragen dan antwoorden hierover. Dus ik leer graag van jou en ik nodig je bij deze van harte uit om lid te worden van de Linkedin groep die ik heb aangemaakt. (zie Linkedin groep Kinsent ). Verder zou ik het enorm waarderen als je me kunt helpen om Kinsent (en de gratis scan) bekend te maken bij mede-ondernemers!

PS: er is nog ruimte voor een paar deelnemers voor de workshop "Werken aan MIJN onderneming" op 27 augustus in The Hub in Rotterdam. Wees erbij, want het zou wel eens mijn laatste workshop kunnen zijn. (met dank aan ZZP-adviescafe ;) ) Wat ervoor in de plaats gaat komen? … Inschrijven kan nog via: het inschrijfformulier

PPS: je kunt me volgen op twitter via: http://twitter.com/wbrand

Kun je ondernemerschap testen?

Ook al schijnt er een recessie te zijn, nog nooit begonnen er zoveel mensen voor zichzelf. Ok, hier zullen vast ook wel mensen bij zitten die er tijdelijk voor kiezen omdat ze ontslagen zijn, maar de trend is al jaren dat steeds meer mensen voor het ondernemerschap kiezen. De statistieken leren ons dat na een jaar of vijf ongeveer de helft van de gestarte bedrijven niet meer is. Soms door faillissement, of omdat de eigenaar gewoon gestopt is of is samengegaan met een ander bedrijf.

De vraag rijst of het ondernemerschap bij iemand aangeboren is of dat het valt te leren. En kun je meten of iemand daadwerkelijk het in zich heeft om ondernemer te worden of niet. Wat dat betreft zijn er twee kampen. Het ene kamp roept dat ondernemerschap toch echt in het bloed moet zitten terwijl anderen roepen dat het ondernemerschap voor de meeste mensen best wel aan te leren is.

Maar wat karakteriseert een ondernemer eigenlijk? Ze nemen meer risico dan niet-ondernemers, hebben een grotere behoefte aan zelfstandigheid en willen iets bereiken. Maar ook schrijven ze het slagen en falen vaker toe aan hun eigen acties dan aan de omstandigheden waarin ze zitten. En men is er nog steeds niet over uit of dit aan te leren is of niet. Voor een deel wel maar voor een deel ook weer niet, maar een ding is zeker: het is niet te leren zoals je wiskunde kunt leren.

Naar mijn mening wordt je niet ondernemer omdat je graag risico neemt, maar is het eerder een gevolg van het feit dat je iets voor jezelf wil realiseren. Dat lijkt voor de buitenwereld wellicht risicovol, maar voor jezelf kan dat heel ander voelen.

De beslissende factor is in mijn ogen het persoonlijke besluit dat je als een ondernemer ziet. Het maakt niet zoveel uit wat je besluit: als je besluit dat je geen ondernemer bent, krijg je daar vervolgens het bewijs van aangeleverd. Zo ook wanneer je besluit dat je er wel een bent. Het besluit maakt nog niet automatisch een succesvol ondernemer, maar mensen die voor zichzelf besloten hebben dat ze geen ondernemer zijn, zijn bij voorbaat al kansloos om te slagen.

Het besluit dat je ondernemer bent is niet voldoende maar wel een noodzakelijke voorwaarde om als ondernemer te slagen. Om daadwerkelijk te slagen moet je in staat zijn om je sterke kant sterker worden en je zwakke kant (die iedere ondernemer heeft) niet je valkuil te laten zijn.

In het ondernemersmodel van Kinsent worden een viertal type ondernemers onderscheiden die elk een typische sterke en zwakke kant hebben. En de mate waarin deze sterke en zwakke kant van belang zijn, hangt af van de fase van de ontwikkeling van je onderneming af. Ontdek nu zelf welk type ondernemer je bent met de gratis ondernemersscan en ontvang er tevens een gratis e-boek "De ontwikkeling van jezelf en je onderneming" erbij.

Ga naar de gratis ondernemersscan

geleefd worden door een lifeline of deadline

De meeste mensen worden gemotiveerd en komen in actie wanneer te maken hebben met een deadline. Als ondernemer kun je het je niet veroorloven om een deadline van een project te missen, zeker niet wanneer deze door jouw klant is opgelegd. Maar ook als je de deadlines die je jezelf oplegt niet haalt, kom je ook niet vooruit.

Ik heb vandaag mijn deadline gemist (op een haar na). Vandaag wilde ik de ondernemersscan waarmee je je eigen ondernemerstype kunt bepalen, online zetten. Maar goed, hij werkt nog niet helemaal naar behoren en ik zet liever pas iets online wanneer het goed in elkaar zit. Maar ik denk dat hier niemand van wakker zal liggen.

Maar met het woord 'deadline' in mijn gedachte, vroeg ik me ineens af: zou het omgekeerde van een deadline niet een lifeline moeten zijn? Even gegoogled en er zijn maar weinig artikelen te vinden die een lifeline als tegengestelde opperen van een deadline. Mooi, kan ik er zelf even over filosoferen ;)

Zoals gezegd, deadlines motiveren en wie kent niet dat prettige gevoel van het behalen van een deadline? Maar dat gevoel ebt na een dag of wat wel weer weg, zeker wanneer een volgende lastige deadline in zicht is. Maar waar komt het niet bepaald opgewekte woord 'deadline' vandaan?

Een deadline was vroeger een lijn die in het zand werd getekend om een groep gevangenen heen ten tijde van de Amerikaanse burgeroorlog. Een stap over de deadline zetten betekende de dood. Later werd de term ook gebruikt voor kranten waarbij er een tijdstip werd gesteld waarna je artikel niet meer in de krant werd geplaatst. Je artikel werd dan als dood beschouwd.

Vandaag de dag spreken we op tal van terreinen van deadlines, maar zelden is er sprake dat bij het missen ervan alles verloren is. Het is een ander woord geworden voor een belangrijk doel. En zoals gezegd, wanneer je een gewenst resultaat wil hebben, is het bevorderlijk om daar ook een datum aan te koppelen.

Als een lifeline het tegenovergestelde is van een deadline, wat zou dat dan zijn? Volgens mij staat een lifeline symbool voor het pad dat je in het leven bewandeld, een lijn die je wil volgen die jou een plezierig leven geeft. Een deadline geeft alleen plezier wanneer je deze behaalt. En de periode voor de deadline kan behoorlijk vervelend en zelfs uitputtend zijn. En de vraag is dan: zit je dan eigenlijk wel op je levenslijn?

Wat je niet van een expert kunt leren

Toen ik 15 was ging ik voor het eerst mee met mijn ouders op skivakantie.  Net als met veel dingen is ook met skiën, jong geleerd oud gedaan. 15 is misschien niet zo heel oud, maar oud genoeg om meer last te hebben van valangst dan wanneer je pak 'em beet 5 jaar oud bent.

Het eerste jaar skiën is misschien wel de leukste keer ooit, omdat je er zelf nog helemaal niets van kunt en je in een skiklasje zit met vergelijkbare stumperts. Ik kan me vooral al die rare (en onnodige) valpartijen herinneren, maar ook dat ik dat skiën toch een stuk lastiger vond dan ik had gedacht.

Links en rechts werden we ingehaald door mensen die heel soepeltjes de berg afzoefden en diezelfde mensen waren lang zo uitgeput niet als wij na een dagje skiën. Er viel nog wel wat te leren. Eenmaal terug van vakantie vroeg ik dan ook aan ervaren skiërs wat hun geheim was van hun skikunsten. De antwoorden waren nou niet bepaald behulpzaam. "nou gewoon, je gaat gewoon naar beneden.." of "het gaat gewoon vanzelf..".

Maar bij mij ging het helemaal niet vanzelf. Het was vooral hard werken en vol ongeloof zag ik hoe de echte cracks heel makkelijk om mij heen skieden wanneer ik voor de zoveelste keer sneeuw hapte. Maar ambitieus als ik was, wilde ik toch ook dat niveau bereiken.

In het viede jaar dat we les kregen, kwam de doorbraak. We werden ingedeeld in een skiklasje dat harder ging dan wij ooit zelf hadden gedurfd. De hele ochtend krabbelde mijn broer en ik achter het groepje aan en we konden ze maar te nauwer nood bijhouden. Tot ik ineens precies de bewegingen van mijn voorganger ging kopiëren. En tot mijn grote schrik maakte ik heel soepel 5 bochtjes na elkaar met beide skies vlak naast elkaar.

Tijdens de skiles werd voortdurend gehamerd op de positie van je heupen, schouders, rug en je knieën. En dat zijn net even teveel posities om allemaal in een keer goed te doen. Juist omdat ik me apart op ieder onderdeel ging letten en het geheel niet overzag. En die ochtend viel het allemaal op z'n plek. Ik ervaarde ineens dat skiën maar één beweging is waarmee je schouders, rug, heupen en knieën vanzelf de juiste positie aannamen.

Door een bocht te maken plaats je je lijf zo dat automatisch de volgende bocht erop gaat volgen. En wat ik daarvoor voortdurend deed was de volgende bocht niet inzetten. En dat tegenhouden kostte energie en zorgde ervoor dat of mijn schouders, rug, heupen of knieën verkeerd stonden. Door de volgende bocht als het ware 'toe te laten' en niet tegen te houden, skiede ik ineens zoveel beter. En de kick die dat gaf was onbeschrijflijk!

Mijn broer, die vlak achter me skiede, zag ineens mij zo netjes met twee benen naast elkaar skiën alsof het geen moeite meer kostte. En aangezien broers nooit bij elkaar achter willen blijven, vroeg hij mij in de lift naar boven hoe ik het voor elkaar kreeg. Toen ik hem uitlegde dat ik de volgende bocht niet meer tegenhield, viel bij hem ook het kwartje. En nog geen tien minuten later ging hij ook ineens met beide benen naast elkaar skiën alsof hij nooit anders had gedaan. Maar wel met een hele brede grijns op zijn gezicht.

Wat ik van deze ervaring leerde was dat vaak je beste leraar niet iemand is die iets al jaren beheerst, maar de persoon die net de slag heeft gemaakt en je precies kan uitleggen waardoor hij het ineens begreep.

En dit geldt ook voor de workshops die ik vanaf augustus ga geven. Ik ben niet al tien jaar expert op het gebied van timemangement, maar ergens vorig jaar maakte ik de klik waardoor ik ineens zag hoe je als ondernemer veel effectiever met je tijd om kunt gaan dan je ooit had kunnen denken. Het gaat er niet om om 10% tijd te winnen door iets efficiënter te werken, maar misschien wel 50% van je tijd effectiever te benutten. De kunst is niet om alle (timemanagement) tools perfect te beheersen, maar om een systeem te creëren dat echt voor je gaat werken.

Heb je ook het gevoel dat het allemaal wat effectiever en efficiënter kan, maak dan kennis met mijn methode om een onderneming te bouwen die voor jou werkt. Kijk op de website voor de data en graag tot ziens!
http://www.kinsent.nl/events/index.html

van nul naar honderd in zeven seconden

Wanneer je potentiële klanten spreekt (bijvoorbeeld op een netwerkborrel) is het meer dan verleidelijk om snel ter zake te komen. Of als je een website hebt, dat de argeloze toevallige voorbijganger ogenblikkelijk belt om jouw diensten te kopen. In beide gevallen wil je van nul naar honderd in zeven seconden, waarbij nul de situatie is dat klant je nog niet kent en honderd de situatie is waar hij daadwerkelijk klant is geworden.

En jouw klanten lijken wat betreft hun koopgedrag precies op jou. Ook jij houdt er niet van om overdonderd te worden door dat ene geweldige aanbod waarvan je eigenlijk helemaal niet weet of het iets voor jou is. Mensen kopen vaak pas wanneer ze de zaak vertrouwen en wat maakt dat je dit vertrouwen in zeven seconden kunt winnen? Misschien als je een winkel hebt waarin je bekende merken verkoopt, is het mogelijk om dat vertrouwen te winnen. In alle overige gevallen geldt eerder dat je van nul tot honderd komt in zeven weken of zelfs zeven maanden.

Mensen (zoals jij) schijnen pas tot de aanschaf van producten of diensten over te gaan wanneer ze zeven tot tien keer van je gehoord hebben. En dan natuurlijk wel positief. Het helpt als je voor jezelf een idee hebt hoe het traject eruit ziet van suspect naar klant en welke (conversie)stappen hij waarschijnlijk zal zetten. Dus wanneer je een visitekaartje afgeeft, heb je al een idee wat mogelijke volgende stappen kunnen worden. Dat maakt dat je wellicht minder pusht om ter plekke een afspraak te forceren en daarmee voor jezelf en je potentiële klant de kans gunt om elkaar werkelijk te leren kennen.

Hierbij een vijf tips waarmee je de stap van nul naar honderd wellicht kunt opdelen in een aantal deelstappen:

1. Reageer met je (met je volledige naam) in de relevante forums die er op jouw vakgebied zijn. Laat zien dat je kennis van zaken hebt.
2. Start een nieuwsbrief en schrijf niet (alleen) over dingen jij interessant vindt, maar vooral wat jouw klanten boeit;
3. Referenties vragen van bestaande klanten: Niets wekt meer vertrouwen op dan positieve referenties van jouw klanten. Vraag erom en vraag ook voorzichtig eens of hij je zou willen doorverwijzen;
4. Via Linkedin kun je laten weten waar je mee bezig bent via de Status Updates. Een simpele manier om toch even onder de aandacht te komen bij je netwerk
5. Spreken op events: hoewel sommige mensen de dood minder vrezen dan spreken in het openbaar, is het wel een geweldige manier om jezelf en je dienstverlening te presenteren.

 

En hoewel je in je nieuwsbrief vooral iets interessants moet schrijven voor de lezer, moet het voor de verzender ook wel interessant blijven ;) Dus het geeft helemaal niet wanneer je ook refereert aan je eigen producten en diensten. En daar over gesproken: tijdens de zomer heb ik een drietal workshops gepland over hoe je je bedrijf nog meer voor je kunt laten werken. Binnenkort zal ik er meer over schrijven. Houd dus de blog in de gaten!

Google versus GM

Van de week waren er twee berichten in het nieuws die mijn aandacht trokken. Ten eerste dat General Motors (zo goed als) failliet is en als tweede het bericht dat Google het product Wave heeft gepresenteerd aan de wereld. Waar GM aan het einde van zijn levenscyclus zit, lijkt de sky de limit voor Google.

Ooit zei men in Amerika, als GM niest, is Amerika verkouden. Hiermee werd het belang van de rol van GM voor de Amerikaanse economie onderstreept. Maar nu GM aan een longontsteking dreigt onderuit te gaan, is Google misschien wel de redding voor de Amerikaanse economie? Who knows.

En hoewel momenteel Google en GM ongeveer in tegenovergestelde positie verkeren, is er wel een verband. Wie de presentatie van Google heeft gezien (duurt 1 uur en 20 min, waarvan de eerste helft het interessantst is voor niet-techneuten), zal ongetwijfeld hebben opgemerkt dat de mensen die betrokken zijn bij Wave wel erg enthousiast zijn.

Voor wie niet weet wat Wave is, een korte uitleg. Wave is eigenlijk de verbeterde versie van e-mail. E-mail bestaat al 40 jaar en is sinds die tijd nauwelijks veranderd, ondanks alle inzichten die we inmiddels hebben vergaard met internet en de nieuwe communicatiemiddelen. Google stelde zich de vraag, hoe zou e-mail er nu uit komen te zien, mochten we het nu opnieuw uitvinden. En zonder in te gaan hoe dat eruit ziet (zie nogmaals de video), ben ik ronduit van mening dat het ze gelukt is. Mijn gevoel zegt dat ze wel eens een behoorlijke slag kunnen maken met dit product.

En waar Google zich afvroeg: hoe kunnen we een systeem verbeteren dat al 40 jaar (zeer succesvol) draait, heeft GM zich duidelijk deze vraag niet gesteld met betrekking tot automobielen. In plaats van de ergenissen van het huidige e-mailsysteem voor lief te nemen (of gewoon niet meer opmerken), hebben ze een systeem ontwikkeld dat meer dan tot de verbeelding spreekt. En zonder dat ik bij beide bedrijven in de keuken heb gekeken, is het makkelijk om te zien dat Google de verandering wil waar GM moet veranderen om te kunnen overleven.

En het ligt voor de hand om de open deur in te trappen dat het van belang is om mensen een enthousiast toekomstbeeld te (laten) schetsen, waardoor zij de verandering in de markt kunnen initiëren. Maar ik ga ervan uit dat ook GM er voldoende mensen werken die maar wat graag weg willen uit de huidige situatie. Maar een belangrijk verschil is dat Google niet groot geworden is door het bestaan van e-mail en GM dat wel is door het bestaan van (bepaalde type) auto's. En wat jarenlang goed heeft gewerkt, doe je ook niet zomaar uit de deur.

Stel dat Google daadwerkelijk de revolutie kan verzorgen in hoe we met elkaar samenwerken en e-mail weet te vervangen. Dan zouden ze zich nu al zorgen moeten gaan maken over hoe ze over 40 jaar totaal overrompeld worden door weer een nieuw systeem. Want de presentatie van Google is nu al legendarisch en voordat je het weet wordt dit het voorbeeld van hoe je succesvol kunt zijn. En dergelijke voorbeelden kunnen uitgroeien tot vastgeroeste ideeën en maakt dat je soms langer vasthoudt aan werkwijzen die allang zijn achterhaald door de tijd.

Werk slimmer, niet harder

"Als ondernemer kun je alleen succesvol worden wanneer je bereid bent hard te werken." In bijna ieder interview met ondernemers lees je wel dat zij hun bereidheid om hard te werken voor hun onderneming (en daarmee andere zaken op te offeren), de enige manier was om een succesvol bedrijf te realiseren. Niemand zal beweren dat je een succesvolle onderneming bouwt door niets te doen, maar het tegenovergestelde van niets doen is niet heel veel doen.

Succesvol wordt je niet door als een kip zonder kop voortdurend in de actie te schieten en je maar niet af te vragen of je wat je nu doet, werkelijk bijdraagt aan je succes. Naar mijn mening kun je echt succesvol worden wanneer je een beetje "niets doen" mengt in je dagelijkse stroom aan activiteiten. Even tot rust komen en je eenmaal per dag serieus de vraag stellen: "is dit nuttig?" kan wonderbaarlijk werken.

Hoe paradoxaal het ook moge klinken, naar mijn mening zijn echt succesvolle ondernemers de ondernemers die zich vooral focussen op "niets doen" en zich hun energie richten op de grootste blokkade die dat "niets doen" in de weg zit. De enige vraag die je als ondernemer zou moeten stellen is: " waar plaats ik nu de hefboom?"

Een voorbeeld: Stel, je verkoopt een huishoudapparaat die een serieuze tijdsbesparing voor de huisman of -vrouw kan realiseren. De mensen die het apparaat in huis hebben, zweren erbij, maar diegene die het apparaat niet hebben, vinden het maar een raar snobistisch ding. En je weet ook dat veel van de nu 'blije bezitters' van dit apparaat er in het verleden ook hun neus voor ophaalden. Welke actie zou ervoor kunnen zorgen dat je verkopen flink toe zouden kunnen nemen?

Je kunt van alles verzinnen, bijvoorbeeld: TV-campagnes, demonstraties op beurzen, het beter voorlichten van personeel in huishoudzaken, verlagen van de prijs, extra mogelijkheden toevoegen (of juist weglaten), een blog of een forum beginnen, noem maar op. En het lijdt dat deze instrumenten je zouden kunnen helpen om de verkopen te doen laten toenemen. Maar alles tegelijk kost teveel energie en je hebt bovendien geen enkel idee welke actie tot wel resultaat heeft geleidt.

Na een marktonderzoek, ontdek je het volgende:

- 50% van de ondervraagden kent het apparaat;

- 45% van de ondervraagden denkt dat het apparaat wel nuttig is (of kan zijn);

- 10% van de ondervraagden heeft wel eens met het apparaat gewerkt

- 8% van de ondervraagden heeft er een in huis.

En hoewel je eerste gevoel was dat de meeste niet-bezitters van het apparaat het maar een onzinnig snobistisch ding vonden, dit maar opgaat voor 5% van de mensen (50% - 45%). Een veel groter deel 35% (45% - 10%) is van mening dat het apparaat wel eens nuttig kan zijn, maar heeft het zelf nooit werkelijk ervaren. Uiteindelijk gaat 80% van de mensen die het apparaat wel eens heeft geprobeerd, over tot de aanschaf van het apparaat.

Stel dat je het aantal verkochte apparaten zou willen verdubbelen. Wat zou minder kosten: de bekendheid van het apparaat verhogen van 50% naar 100% of het aantal mensen dat het apparaat ooit heeft geprobeerd van 10% te verhogen naar 20%? Het antwoord lijkt me duidelijk. Met de cijfers erbij, krijg je een veel beter beeld van waar je met minimale inspanning je resultaat kan verhogen. Anders gezegd: heb jij enig idee hoeveel van de door jou uitgedeelde visitekaartjes (of bezoeken aan je website) uiteindelijk tot een verkoop leiden? En enig idee welk percentage daarvan wel belangstelling had, maar om de een of andere reden is afgehaakt?