Werken AAN je onderneming

Drie tips om verbindbaarder te worden

In de tijd dat ik nog studeerde, woonde ik in een studentenhuis waarbij we op de deur van de WC bijzondere en grappige verhaaltjes en spreuken verzamelden. Een van die dingen was een zo lang mogelijk woord, door het ene zelfstandig naamwoord aan de andere te plakken. Zo hadden we bijvoorbeeld bedacht dat er vast wel een:

fietsbandventieldopjesfabriek-
interieurverzorgstersassistentboekjesverkoper

zou kunnen bestaan. Of niet natuurlijk. Maar als die er zou zijn, dan had hij wel een hele specifieke niche te pakken in de wereld van boekjesverkopers. Als je nog boekjes nodig hebt voor een fietsbandventieldopjesfabriekinterieurverzorgersassistent, is hij je man. Maar dan ook alleen in dat specifieke geval.

In Nederland zijn momenteel ongeveer 80.000 mensen die zich coach noemen en hoewel de meeste coaches zich willen onderscheiden in de type problematiek die ze begeleiden, de methode die ze gebruiken of welke branche ze zich op richten, voor de leek zijn het gewoon coaches. En je gaat naar een coach als je van mening bent dat je meer uit het leven kunt halen dan je er nu uithaalt, maar op de een of andere manier niet doet. En natuurlijk is de ene coach niet de andere, maar ik zie soms profielen van coaches die wel een beetje zijn doorgeslagen in het onderscheidend neerzetten van hun dienstverlening.

Menig blogpost of artikel bedoeld voor ZZP-ers benadrukt de noodzaak van een duidelijk en onderscheidend profiel en het kiezen voor een hele specifieke niche, maar daarmee sluit je je wel af voor business die misschien ook wel in jouw straatje had gepast. Je kunt je bijvoorbeeld als boekhouder neerzetten als die persoon die echt met jou als klant meedenkt, maar welke boekhouder doet dat niet? Ik moet de eerste nog tegenkomen die roept: "ik denk niet met u mee, ben niet flexibel en u zult mee moeten gaan in mijn wijze van administreren. Anders wil ik u niet als klant". Kijk, dat is echt onderscheidend (en vaak de praktijk), daarmee zet je niet echt de deur open voor nieuwe klanten.

Liever spreek ik van hoe verbindbaar je bent als partij. Als je dit perspectief inneemt, dwingt het je te denken in wat klant en leverancier voor elkaar kunnen betekenen. Misschien is er wel geen sprake meer van een formele klant-leverancierverhouding, maar eerder van een partnerschap. Hieronder vind je drie manieren vanuit een perspectief van verbindbaar worden:

1. wees de link tussen twee totaal verschillende disciplines: Wat betekent het wanneer een hondentrimmer de Arabische taal vlekkeloos beheerst? Wat zou een cafe-eigenaar kunnen doen die tevens een echte programmeur-wizzkid is? Wat zou een verloskundige kunnen doen met verstand van binnenhuisarchitectuur?

2. Creëer een platform waarop je collega zzp-ers kunt lanceren. Het idee van een bemiddelingsbureau ligt voor de hand, maar wat dacht je bijvoorbeeld van Kennisclinics waarbij volgens een bepaald format een trainer zijn kennis kan vertellen binnen organisaties. Maar ook de boekingssoftware van Seats2Meet is in wezen een platform waarmee andere vergaderlocaties op dezelfde wijze hun boekingsproces kunnen vereenvoudingen;

3. Sluit je aan bij een platform. Ieder platform heeft zijn beperkingen, maar hoe vaak is het niet een stukje ego dat je weerhoudt om je aan te sluiten bij een organisatie of concept waarbij je uiteraard wel te houden hebt aan hoe het concept is bedacht. Zelf heb ik me aangesloten bij Durftevragen als trainer en heb ik met ZZP-adviescafe een afspraak gemaakt om hun concept in Rotterdam uit te bouwen. En hoewel ik ook bezig ben om een eigen platform op te zetten, is het helemaal niet zo vervelend om je ook aan te sluiten bij andere succesvolle concepten.

En los van deze tips is vaak de persoonlijke omgang met jou van doorslaggevend belang in het gegund krijgen van een opdracht. Die persoonlijke klik kun je bijna niet onder woorden brengen, maar is vaak of direct aanwezig of die komt er gewoon niet.

Het geheim van de smid

Lang geleden was de kunst van het smeden van ijzer een goed bewaard geheim. En wie deze kunst beheerste, kon er leuk geld mee verdienen. Want ijzeren voorwerpen waren (zeker in die tijd) vaak van grote waarde. Het grote geheim dat de smid liever niet openbaar wilde maken was dat het ijzer pas smeedbaar was wanneer het een temperatuur van rond de 1000 graden Celsius had. Het was dus betrekkelijk simpel als je wist hoe je tot 1000 graden kon stoken.
 
En wat dat betreft is de kunst van het verkopen wel te vergelijken met smeden. Iedereen weet dat het veel makkelijker praten met een potentiële klant wanneer je warm bent aanbevolen door een andere partij. En wanneer je een manier hebt gevonden om potentiële klanten op te warmen voor je aanbod (of merkt dat ze al opgewarmd zijn) heb je een basis om je bedrijf op te bouwen. En die manieren kunnen variëren van leuk en opmerkelijk tot duister en dubieus.
 
Vandaag de dag is het betrekkelijk lastig om op dubieuze geheimen je bedrijf te stoelen. Er is een overvloed aan informatie te vinden op het internet over van alles en nog wat. En niet alleen dat, maar ook dubieuze praktijken worden steeds sneller en eenvoudiger algemeen bekend. In het geval van de DSB bank blijkt steeds meer dat met name de klanten die al in een lastige financiële situatie zaten, voor hen het warme ijzer was.
 
De laatste tijd begint er steeds meer uit te lekken welke manieren er worden gebruikt om het spreekwoordelijke vuur zodanig op te stoken dat klanten in zee gingen met de DSB. Maar helaas wel zonder dat ze beseften dat ze een nog grotere financiële verplichting waren aangegaan hierdoor. Men maakte gebruik (wellicht misbruik?) van de onwetendheid van mensen om hun producten te verkopen.
 
Toch is het maar de vraag of het wenselijk is om alles tot op de puntkomma te snappen. Als je probeert te achterhalen waarom je zo gelukkig bent, heb je een goede stap genomen om je minder gelukkig te voelen. Magie en mysterie zijn juist belangrijke smaakmakers van het leven en het helpt juist om dat eerder in stand te houden dan dat je probeert te snappen hoe iets in elkaar zit.
 
Maar magie is meer dan alleen een trucje: het is de persoon die het trucje doet dat een gevoel van magie creëert. En volgens mij is het huidige geheim van de ondernemer om te zijn wie je bent en niet een masker te tonen aan de wereld. Want wanneer eenmaal duidelijk wordt dat je mensen via een trucje misleidt, komt dat vroeg of laat wel uit.  En hoe je jezelf kan zijn in alle omstandigheden, is misschien wel het grootste geheim van de smid. Maar wel waard om na te streven.
 
Als afsluiter dan maar eens een youtube filmpje van een kaarttrucje…

Wat willen ondernemers eigenlijk?

Ik sta op de VJO-09 beurs (vanmiddag de tweede dag) met een eigen stand. En zoals de beursorganisator bij de voorbespreking met standhouders al treffend schetste: "als je besluit om op een beurs te staan, dan dwingt dat jou om na te denken welk verhaal je gaat vertellen aan potentiële klanten".

En zo kon ik gisteren meerdere malen mijn verhaal vertellen aan de bezoekers van mijn stand. De eerste vraag die men inderdaad stelt is: "wat doe je eigenlijk?" En mijn antwoord is dan een variant van "ik adviseer en inspireer ondernemers om meer uit hun onderneming te halen". Ach ja, het is een openingszin waarmee je ook weer niet zoveel zegt. Maar in het echte leven lokt dit weer een nieuwe vraag uit van de vragensteller en ontstaat er vaak een leuk gesprek.

En een van deze gesprekken van gisteren was de aanleiding voor deze post. Want nadat ik de eerste vraag van een bezoeker had beantwoord, wist hij mij te vertellen dat ondernemers alleen maar behoefte hebben om meer klanten binnen te halen en geen interesse hebben in advies (behalve als dat advies onmiddellijk meer klanten gaat opleveren). Tja, dan is het lastig om niet in de overtuigingsmodus of verdedigingsmodus te springen.

Want ik kon in eerste instantie mijn gesprekspartner geen ongelijk geven. Wie zit er in hemelsnaam op advies te wachten. En met inspiratie kun je ook alle kanten uit. En meer omzet is toch vaak het antwoord voor bedrijven die een probleem ervaren. Dus het verband is logisch: meer klanten leveren meer omzet. Daar lijkt geen speld tussen te krijgen.

En dat zette me aan het denken. Ik sta inderdaad op de beurs om meer klanten te krijgen. Maar ik merk dat ik het op twee manieren kan benaderen. Ik kan voor de manier kiezen waarin ik mezelf probeer op een voetstuk te plaatsen en vanaf daar mijn wijsheden te verkondigen. Of ik kan ervoor kiezen om dat nadrukkelijk niet te doen en gewoon een gesprek aan te gaan met mijn standbezoeker. En eerlijk gezegd werkt het voor mij helemaal niet door me te presenteren als een alwetende expert.

Het merkwaardige is dat standbezoekers (zeker die je nog nooit eerder hebt gesproken) je benaderen alsof je daar op een zelfgecreëerd voetstuk staat. En dat maakt het gesprek vaak onnodig stroef verloopt in het begin. En hoezeer het mijn ego ook streelt om te worden gezien als expert, doet het juist afbreuk aan een prettig gesprek. Want vaker dan niet draaien dit soort gesprekken om het elkaar overtuigen van hoe goed iemand wel niet is.

Toch ben ik met een zeer tevreden gevoel over de beurs naar huis gegaan. Want zoals de organisator al voorspelde, ontdekte ik wat werkelijk mijn toegevoegde waarde kan zijn voor ondernemers. Namelijk ervoor zorgen dat het gesprek dat ondernemers hebben niet meer te laten gaan over zogenaamde expertises, maar om ervaringen met elkaar uit te wisselen. Iedereen is wel ergens goed in, maar het is een veel leuker gesprek om van elkaar te ontdekken hoe je een ander kan helpen.

Dus ik ben het niet helemaal eens met de stelling dat ondernemers alleen maar meer klanten zouden willen. Ik merk dat er ook een grote behoefte is om onderling ervaringen met elkaar te delen en naast de mooie dingen ook de minder mooie zaken van het ondernemen te bespreken. Want daardoor ontstaan juist die ideeën die je uiteindelijk meer klanten kunnen gaan opleveren.

In dat kader heb ik dan ook besloten om ook begeleider te worden van Durf te Vragen. Want Durf te Vragen sessies hebben simpelweg het doel dat ondernemers hun eigen vraag voorleggen aan andere ondernemers. En ik sta versteld van hoeveel nuttige antwoorden daarop komen. Kijk op de site van Durf te vragen voor de data door het hele land. En wil je mij een keer ontmoeten, ga dan vooral naar de sessie van 30 oktober in Rotterdam! 

Waardebepaling achteraf, een unique buying point

Afgelopen zaterdag was ik op bezoek bij het Natural Networking Festival. Het festival is gevuld met zeer uiteenlopende bijdragen variërend van workshops (waaronder een van mij) tot meditatiesessies en muziek. Daarnaast was er volop de mogelijkheid om mensen te ontmoeten in een erg ontspannen sfeer. Een van de sessies werd georganiseerd door Martijn Aslander en Abdul-Rahman Advany ging over "Waardebepaling achteraf". En deze blog is geïnspireerd door wat tijdens die sessie aan bod kwam.

Voor diegene die het concept van Waardebepaling achteraf nog niet kennen: Waardebepaling achteraf is het principe dat je het aan je klant overlaat hoe hij jou wil vergoeden voor jouw dienst nadat je met hem hebt gewerkt. En hoewel geld een gebruikelijk vergoedingsmiddel is, mag dit gerust ook iets anders zijn. Martijn haalt daarbij de voorbeelden aan dat hotelketens hun kamers kunnen aanbieden, of vliegmaatschappijen hun stoelen, maar ook toegang tot bepaalde netwerken kan tot de beloning behoren.

De eerste vraag die mensen stellen wanneer ze hiervan horen, is meestal een variant van: "maar hoe weet je dan of mensen wel betalen en of ze er geen misbruik van gaan maken?". Want het schrikbeeld is dat je maanden en maanden je hebt ingezet en als dank krijg je slechts een warme handdruk. Of je wordt afgescheept met een fooi of je wordt op een manier beloond die je eigenlijk niet past. Maar is dat terecht?

Het gevolg van waardebepaling achteraf is dat je een ander gesprek aangaat met je opdrachtgever. Zoals Martijn meerdere malen benadrukte dat je hiermee niet meer dat toneelstukje aan het spelen bent voor de opdrachtgever om je tarief maar waar te maken, maar dat je veel essentiëlere vragen gaat stellen. Vragen die je liever niet stelde wanneer je vooraf al je tarief had overlegd, zoals of het project ooit iets zal gaan opleveren. Wanneer jij er als opdrachtnemer aan twijfelt, zal je er waarschijnlijk nooit aan beginnen. Kortom, waardebepaling achteraf levert een ander gesprek op met mogelijke opdrachtgevers.

En tijdens de sessie realiseerde ik me dat ik met mijn vorige bedrijf feitelijk hetzelfde deed. Waar veel e-learning partijen software licenties en consultancy-uren in rekening brachten, rekenden wij af op basis van het aantal gebruikers maal de gebruikte facililteiten. Zo kon de klant zelf kiezen wat bij hem paste. Het risico voor ons was dat we partijen zouden aansluiten die veel te weinig cursisten zouden weten te trekken. Door dit afrekenschema hadden wij ook een totaal ander gesprek met onze potentiële klanten, omdat kritisch meedenken zowel in ons als in hun belang was.

Het gevaar van waardebepaling achteraf is dat het als een unique selling point op zich gebruikt. Door te zeggen dat je volgens waardebepaling achteraf werkt, heb je in ieder geval een interessant gespreksonderwerp voor een mogelijke opdrachtgever. En hoe interessant ik het concept ook vindt, ik zou je willen afraden om aan waardebepaling achteraf te doen wanneer je het vooral doet om aandacht te trekken. Waardebepaling achteraf dwingt je om vooraf kritisch te kijken of de opdracht wel echt bij je past.

Toen wij in het begin potentiële klanten gingen benaderen, waren wij lang zo kritisch niet. En achteraf gezien hebben we daarmee ook een groep klanten getrokken waar we veel tijd in hadden gestoken, maar uiteindelijk niet echt iets opleverden. En in de meeste gevallen wist je van te voren wel dat de kans groot was dat het nooit echt wat zou worden. Dus een vorm van waardebepaling achteraf zou geen unique selling point op zich moeten zijn, maar passen bij hoe je met je klanten wil omgaan.

Daarom zou ik waardebepaling achteraf liever een unique buying point willen noemen, omdat met waardebepaling achteraf de klant ook de leverancier zal moeten overtuigen dat hij waarde gaat leveren. En als je die dialoog durft aan te gaan, kan er iets bijzonders ontstaan dat nooit zichtbaar was geweest wanneer je volgens uurtje-factuurtje werkt.

Om de do's en don'ts van waardebepaling acheraf in beeld te brengen, zijn Martijn en Abdul van plan om een website te lanceren met daarop nuttige informatie voor zowel de mensen die met waardebepaling achteraf willen experimenteren als voor opdrachtgevers. De website is er nog niet, maar hierbij alvast het adres om in de gaten te houden: http://www.waardebepalingachteraf.nl

Twitter, wat moet een ondernemer ermee?

Tja, twitteren, wat moet je ermee als ondernemer? Is dit de zoveelste hype (zoals Second life) die uiteindelijk zal uitsterven, of wordt dit een serieus medium waar je (net als met je mobiele telefoon of e-mail) niet meer omheen kunt. Wat je in ieder geval om je heen kunt bespeuren is dat het kamp is opgedeeld in twee groepen: de voorstanders en de tegenstanders. Dit ten koste van het derde kamp, namelijk de mensen die er nog nooit van hebben gehoord.

Zelf behoor ik tot de voorstanders al ben ik nog niet helemaal overtuigd van de werkelijke toegevoegde waarde. Maar het medium is interessant genoeg om in ieder geval de werking ervan eens te verkennen. En daarvoor hoef je niet eens een eigen twitteraccount te hebben. Maar voordat ik je twee verkenmogelijkheden geef, zal ik nog even kort een uitleg geven van wat twitter is voor diegene die het nog niet kennen. En voor wie nog in het kamp van de tegenstanders zit, zal ik je uitdagen om je mening op dit gebied te wijzigen.

Twitter is niets anders dan een grote database met allemaal korte tekstberichtjes van maximaal 140 tekens (vergelijkbaar met SMS). Bij ieder tekstberichtje is ook aangegeven wie deze heeft geschreven, met welk middel en wanneer hij deze heeft geschreven. En iedereen kan deze berichtjes van elkaar lezen, tenzij die persoon dat expliciet heeft uitgezet. Zelf heb ik dat aan laten staan, zodat de hele wereld kan zien wat ik de laatste tijd in de twitterdatabase heb geplaatst. Klik op deze link om te zien wat dat was:
http://twitter.com/wbrand

Je ziet dan de berichtjes die ik de afgelopen tijd heb geplaatst. En dan zie je dat ik voornamelijk berichtjes plaats waarin een link staat zoals (http://bit.ly/….). Oftewel, via Twitter verspreid ik  berichtjes waarin ik mensen die mij volgen wijs op een interessante website. Vrijwel alle links beginnen met "bit.ly", omdat je hiermee een websiteadres kunt verkorten. Je hebt maar 140 tekens, dus dat is een handig hulpmiddel om voldoende tekens over te laten om een bijbehorende boodschap te schrijven.

Hoewel technisch gezien Twitter een grote bak met berichtjes is, kun je twitter beter beschouwen als een hele grote kamer waarin allemaal mensen rondlopen die berichtjes roepen. In sommige gevallen zeggen ze wat tegen een ander persoon (te herkennen aan @naam_van_persoon), maar vaker is het bericht aan niemand specifiek gericht.

Je kent wel het fenomeen dat je in gesprek bent met iemand op een feestje en ineens hoor je dat je naam wordt gezegd in een ander groepje waarmee je helemaal niet in gesprek was. Feitelijk werkt Twitter ook zo. Je kunt heel makkelijk berichtjes waarin je (gebruikers)naam te zien krijgen. En niet alleen dat, je kunt ook zonder moeite achterhalen wat er aan recente berichtjes is geweest over een bepaald onderwerp. Je kunt als het ware onmiddellijk achterhalen wat er op dit moment op Twitter wordt gezegd over de dingen die jou ook bezig houden.

En ook hiervoor hoef je geen eigen twitter account te hebben. Ga naar http://search.twitter.com/ en tik in het zoekveld het woord van iets wat jou interesseert. Als je niet zo gauw iets kunt verzinnen, tik dan de naam van jouw woonplaats in. Zoals je ziet, lijkt dit schem sterk op het startscherm van Google. Het is ook niet voor niets dat de zoekfunctie van Twitter wordt gezien als een serieuze bedreiging voor Google, of op z'n minst een nuttige aanvulling.

Mijn uitdaging voor jou is om een zoekwoord van iets dat je interesseert in deze zoekfunctie in te typen en klik vervolgens dan op Search. Bekijk een paar links die in de berichtjes zijn geplaatst en als je op z'n minst op twee interessante artikelen bent gestuit, maak dan als de wiedeweerga je eigen Twitter account aan (op http://www.twitter.com. En als je dat hebt gedaan, twitter dan het volgende bericht "@wbrand ok ik ben nu ook op twitter, wat nu?".

Succes!

Help mee met onderzoeken van ondernemerschap

Dit keer geen columnachtig artikel, maar een stuk over mijn bedrijf Kinsent. Ik krijg vaak de vraag wat Kinsent eigenlijk betekent (waarna ik vaak de reactie krijg die varieert van leuke naam tot "ik zou 'em zeker veranderen als ik jou was". Hoe het ook zei, Kinsent is de afkorting voor KennisInstituut voor Entrepreneurship. Klinkt een tikkeltje oubollig en lijkt qua uitstraling niet op de persoon die ik ben, maar toch ben ik nog niet van plan om de naam te veranderen. Simpelweg omdat het wel de lading dekt, namelijk ik wil met Kinsent kennis en ervaringen van ondernemers verzamelen om zo meer inzicht te krijgen in de wereld van ondernemers.

Nu is in het verleden wel vaker onderzoek gedaan naar ondernemerschap en typische kenmerken van ondernemers, maar op de een of andere manier blijkt het wetenschappelijk gezien een lastig onderwerp om te besturen. Bovendien hebben veel ondernemers een broertje dood aan gortdroge en saaie (maar wel wetenschappelijk correct onderbouwde) analyses. Een beetje ondernemer zou zeggen: "Doet u mij maar iets praktisch". Nu is er volgens mij niets praktischer dan een goede theorie, maar ben het ermee eens dat de mond niet zal openvallen van menig ondernemer wanneer ik verklaar dat mijn theorie zowel intern als extern valide blijkt. Maar wel of wat ik te beweren heb niet uit de hoge hoed is getoverd.

Het idee voor Kinsent is al meer dan tien jaar oud en is ontstaan als gevolg van mijn afstudeerscriptie. Daar ontdekte ik bij toeval twee modellen die ogenschijnlijk niets met elkaar te maken hadden. De ene beschreef hoe ondernemingen zich ontwikkelen in vier opvolgende fasen en de ander beschreef een viertal type mensen. En wat mij opviel was dat de beschrijving van de noodzakelijke (denk)activiteiten voor een bepaalde fase sterk overeen kwam met de beschrijving van een van die vier persoonstypen. En zonder dat ik specifiek op zoek was naar verbanden tussen modellen, werd als het ware het onderzoeksonderwerp in mijn schoot geworpen.

Om een lang verhaal kort te maken: ik heb theoretische kunnen bewijzen dat deze twee modellen inderdaad samen te voegen zijn. En dat samenvoegen levert interessante conclusies op, zoals:
1. Er is geen beter type ondernemer of een minder goede ondernemer, maar je kunt beter spreken van vier type ondernemers die elk hun eigen sterkte en zwakte hebben;
2. Iedere succesformule van een onderneming is op een gegeven moment uitgewerkt: oftewel ondernemen is niet zozeer zoeken naar dat ene gat in de markt en dat voor eeuwig uitmelken. Zoals Schumpeter ooit eens zei: Ondernemerschap is creative destruction. Oftewel, ondernemers zullen van tijd tot tijd het bekende en vertrouwde moeten 'kapotmaken' om uit de brokstukken ervan iets nieuws te maken. Zo niet, wordt je onherroeplijk een gevangene van je eigen succes;
3. Een goede ondernemer is NIET iemand die goed in zijn vak is, maar begrijpt en in staat is om het ontwikkelingsproces van een onderneming te sturen. Goed zijn in je vak is eerder een belemmering (al is het vaak de aanleiding om voor jezelf te beginnen) om je te ontwikkelen als een goede ondernemer;

Aan deze opsomming is nog veel meer toe te voegen en uit te leggen, maar dat laat ik voor een andere keer. Mijn doel is om met mijn onderzoekswerk meer inzicht te krijgen in wat ondernemen precies is en op welke manier je mensen ondernemender kan krijgen. Voor mijn gevoel zijn er teveel misvattingen zoals dat ondernemerschap niet aan te leren is (of uiterst lastig is). En ik denk dat nu ondernemerschap meer in de belangstelling staat dan ooit, het erg waardevol is om meer inzicht te krijgen in het fenomeen ondernemerschap.

Om dit meer handen en voeten te geven, heb ik twee weken geleden de gratis online scan live gezet, waarmee je je eigen ondernemerstype kunt bepalen (zie gratis online scan). De volgende stap is om met jou in gesprek te raken. Want ik kan wel mooi vertellen over ondernemerschap maar ik heb net zo goed meer vragen dan antwoorden hierover. Dus ik leer graag van jou en ik nodig je bij deze van harte uit om lid te worden van de Linkedin groep die ik heb aangemaakt. (zie Linkedin groep Kinsent ). Verder zou ik het enorm waarderen als je me kunt helpen om Kinsent (en de gratis scan) bekend te maken bij mede-ondernemers!

PS: er is nog ruimte voor een paar deelnemers voor de workshop "Werken aan MIJN onderneming" op 27 augustus in The Hub in Rotterdam. Wees erbij, want het zou wel eens mijn laatste workshop kunnen zijn. (met dank aan ZZP-adviescafe ;) ) Wat ervoor in de plaats gaat komen? … Inschrijven kan nog via: het inschrijfformulier

PPS: je kunt me volgen op twitter via: http://twitter.com/wbrand

Wat je niet van een expert kunt leren

Toen ik 15 was ging ik voor het eerst mee met mijn ouders op skivakantie.  Net als met veel dingen is ook met skiën, jong geleerd oud gedaan. 15 is misschien niet zo heel oud, maar oud genoeg om meer last te hebben van valangst dan wanneer je pak 'em beet 5 jaar oud bent.

Het eerste jaar skiën is misschien wel de leukste keer ooit, omdat je er zelf nog helemaal niets van kunt en je in een skiklasje zit met vergelijkbare stumperts. Ik kan me vooral al die rare (en onnodige) valpartijen herinneren, maar ook dat ik dat skiën toch een stuk lastiger vond dan ik had gedacht.

Links en rechts werden we ingehaald door mensen die heel soepeltjes de berg afzoefden en diezelfde mensen waren lang zo uitgeput niet als wij na een dagje skiën. Er viel nog wel wat te leren. Eenmaal terug van vakantie vroeg ik dan ook aan ervaren skiërs wat hun geheim was van hun skikunsten. De antwoorden waren nou niet bepaald behulpzaam. "nou gewoon, je gaat gewoon naar beneden.." of "het gaat gewoon vanzelf..".

Maar bij mij ging het helemaal niet vanzelf. Het was vooral hard werken en vol ongeloof zag ik hoe de echte cracks heel makkelijk om mij heen skieden wanneer ik voor de zoveelste keer sneeuw hapte. Maar ambitieus als ik was, wilde ik toch ook dat niveau bereiken.

In het viede jaar dat we les kregen, kwam de doorbraak. We werden ingedeeld in een skiklasje dat harder ging dan wij ooit zelf hadden gedurfd. De hele ochtend krabbelde mijn broer en ik achter het groepje aan en we konden ze maar te nauwer nood bijhouden. Tot ik ineens precies de bewegingen van mijn voorganger ging kopiëren. En tot mijn grote schrik maakte ik heel soepel 5 bochtjes na elkaar met beide skies vlak naast elkaar.

Tijdens de skiles werd voortdurend gehamerd op de positie van je heupen, schouders, rug en je knieën. En dat zijn net even teveel posities om allemaal in een keer goed te doen. Juist omdat ik me apart op ieder onderdeel ging letten en het geheel niet overzag. En die ochtend viel het allemaal op z'n plek. Ik ervaarde ineens dat skiën maar één beweging is waarmee je schouders, rug, heupen en knieën vanzelf de juiste positie aannamen.

Door een bocht te maken plaats je je lijf zo dat automatisch de volgende bocht erop gaat volgen. En wat ik daarvoor voortdurend deed was de volgende bocht niet inzetten. En dat tegenhouden kostte energie en zorgde ervoor dat of mijn schouders, rug, heupen of knieën verkeerd stonden. Door de volgende bocht als het ware 'toe te laten' en niet tegen te houden, skiede ik ineens zoveel beter. En de kick die dat gaf was onbeschrijflijk!

Mijn broer, die vlak achter me skiede, zag ineens mij zo netjes met twee benen naast elkaar skiën alsof het geen moeite meer kostte. En aangezien broers nooit bij elkaar achter willen blijven, vroeg hij mij in de lift naar boven hoe ik het voor elkaar kreeg. Toen ik hem uitlegde dat ik de volgende bocht niet meer tegenhield, viel bij hem ook het kwartje. En nog geen tien minuten later ging hij ook ineens met beide benen naast elkaar skiën alsof hij nooit anders had gedaan. Maar wel met een hele brede grijns op zijn gezicht.

Wat ik van deze ervaring leerde was dat vaak je beste leraar niet iemand is die iets al jaren beheerst, maar de persoon die net de slag heeft gemaakt en je precies kan uitleggen waardoor hij het ineens begreep.

En dit geldt ook voor de workshops die ik vanaf augustus ga geven. Ik ben niet al tien jaar expert op het gebied van timemangement, maar ergens vorig jaar maakte ik de klik waardoor ik ineens zag hoe je als ondernemer veel effectiever met je tijd om kunt gaan dan je ooit had kunnen denken. Het gaat er niet om om 10% tijd te winnen door iets efficiënter te werken, maar misschien wel 50% van je tijd effectiever te benutten. De kunst is niet om alle (timemanagement) tools perfect te beheersen, maar om een systeem te creëren dat echt voor je gaat werken.

Heb je ook het gevoel dat het allemaal wat effectiever en efficiënter kan, maak dan kennis met mijn methode om een onderneming te bouwen die voor jou werkt. Kijk op de website voor de data en graag tot ziens!
http://www.kinsent.nl/events/index.html

van nul naar honderd in zeven seconden

Wanneer je potentiële klanten spreekt (bijvoorbeeld op een netwerkborrel) is het meer dan verleidelijk om snel ter zake te komen. Of als je een website hebt, dat de argeloze toevallige voorbijganger ogenblikkelijk belt om jouw diensten te kopen. In beide gevallen wil je van nul naar honderd in zeven seconden, waarbij nul de situatie is dat klant je nog niet kent en honderd de situatie is waar hij daadwerkelijk klant is geworden.

En jouw klanten lijken wat betreft hun koopgedrag precies op jou. Ook jij houdt er niet van om overdonderd te worden door dat ene geweldige aanbod waarvan je eigenlijk helemaal niet weet of het iets voor jou is. Mensen kopen vaak pas wanneer ze de zaak vertrouwen en wat maakt dat je dit vertrouwen in zeven seconden kunt winnen? Misschien als je een winkel hebt waarin je bekende merken verkoopt, is het mogelijk om dat vertrouwen te winnen. In alle overige gevallen geldt eerder dat je van nul tot honderd komt in zeven weken of zelfs zeven maanden.

Mensen (zoals jij) schijnen pas tot de aanschaf van producten of diensten over te gaan wanneer ze zeven tot tien keer van je gehoord hebben. En dan natuurlijk wel positief. Het helpt als je voor jezelf een idee hebt hoe het traject eruit ziet van suspect naar klant en welke (conversie)stappen hij waarschijnlijk zal zetten. Dus wanneer je een visitekaartje afgeeft, heb je al een idee wat mogelijke volgende stappen kunnen worden. Dat maakt dat je wellicht minder pusht om ter plekke een afspraak te forceren en daarmee voor jezelf en je potentiële klant de kans gunt om elkaar werkelijk te leren kennen.

Hierbij een vijf tips waarmee je de stap van nul naar honderd wellicht kunt opdelen in een aantal deelstappen:

1. Reageer met je (met je volledige naam) in de relevante forums die er op jouw vakgebied zijn. Laat zien dat je kennis van zaken hebt.
2. Start een nieuwsbrief en schrijf niet (alleen) over dingen jij interessant vindt, maar vooral wat jouw klanten boeit;
3. Referenties vragen van bestaande klanten: Niets wekt meer vertrouwen op dan positieve referenties van jouw klanten. Vraag erom en vraag ook voorzichtig eens of hij je zou willen doorverwijzen;
4. Via Linkedin kun je laten weten waar je mee bezig bent via de Status Updates. Een simpele manier om toch even onder de aandacht te komen bij je netwerk
5. Spreken op events: hoewel sommige mensen de dood minder vrezen dan spreken in het openbaar, is het wel een geweldige manier om jezelf en je dienstverlening te presenteren.

 

En hoewel je in je nieuwsbrief vooral iets interessants moet schrijven voor de lezer, moet het voor de verzender ook wel interessant blijven ;) Dus het geeft helemaal niet wanneer je ook refereert aan je eigen producten en diensten. En daar over gesproken: tijdens de zomer heb ik een drietal workshops gepland over hoe je je bedrijf nog meer voor je kunt laten werken. Binnenkort zal ik er meer over schrijven. Houd dus de blog in de gaten!

Werk slimmer, niet harder

"Als ondernemer kun je alleen succesvol worden wanneer je bereid bent hard te werken." In bijna ieder interview met ondernemers lees je wel dat zij hun bereidheid om hard te werken voor hun onderneming (en daarmee andere zaken op te offeren), de enige manier was om een succesvol bedrijf te realiseren. Niemand zal beweren dat je een succesvolle onderneming bouwt door niets te doen, maar het tegenovergestelde van niets doen is niet heel veel doen.

Succesvol wordt je niet door als een kip zonder kop voortdurend in de actie te schieten en je maar niet af te vragen of je wat je nu doet, werkelijk bijdraagt aan je succes. Naar mijn mening kun je echt succesvol worden wanneer je een beetje "niets doen" mengt in je dagelijkse stroom aan activiteiten. Even tot rust komen en je eenmaal per dag serieus de vraag stellen: "is dit nuttig?" kan wonderbaarlijk werken.

Hoe paradoxaal het ook moge klinken, naar mijn mening zijn echt succesvolle ondernemers de ondernemers die zich vooral focussen op "niets doen" en zich hun energie richten op de grootste blokkade die dat "niets doen" in de weg zit. De enige vraag die je als ondernemer zou moeten stellen is: " waar plaats ik nu de hefboom?"

Een voorbeeld: Stel, je verkoopt een huishoudapparaat die een serieuze tijdsbesparing voor de huisman of -vrouw kan realiseren. De mensen die het apparaat in huis hebben, zweren erbij, maar diegene die het apparaat niet hebben, vinden het maar een raar snobistisch ding. En je weet ook dat veel van de nu 'blije bezitters' van dit apparaat er in het verleden ook hun neus voor ophaalden. Welke actie zou ervoor kunnen zorgen dat je verkopen flink toe zouden kunnen nemen?

Je kunt van alles verzinnen, bijvoorbeeld: TV-campagnes, demonstraties op beurzen, het beter voorlichten van personeel in huishoudzaken, verlagen van de prijs, extra mogelijkheden toevoegen (of juist weglaten), een blog of een forum beginnen, noem maar op. En het lijdt dat deze instrumenten je zouden kunnen helpen om de verkopen te doen laten toenemen. Maar alles tegelijk kost teveel energie en je hebt bovendien geen enkel idee welke actie tot wel resultaat heeft geleidt.

Na een marktonderzoek, ontdek je het volgende:

- 50% van de ondervraagden kent het apparaat;

- 45% van de ondervraagden denkt dat het apparaat wel nuttig is (of kan zijn);

- 10% van de ondervraagden heeft wel eens met het apparaat gewerkt

- 8% van de ondervraagden heeft er een in huis.

En hoewel je eerste gevoel was dat de meeste niet-bezitters van het apparaat het maar een onzinnig snobistisch ding vonden, dit maar opgaat voor 5% van de mensen (50% - 45%). Een veel groter deel 35% (45% - 10%) is van mening dat het apparaat wel eens nuttig kan zijn, maar heeft het zelf nooit werkelijk ervaren. Uiteindelijk gaat 80% van de mensen die het apparaat wel eens heeft geprobeerd, over tot de aanschaf van het apparaat.

Stel dat je het aantal verkochte apparaten zou willen verdubbelen. Wat zou minder kosten: de bekendheid van het apparaat verhogen van 50% naar 100% of het aantal mensen dat het apparaat ooit heeft geprobeerd van 10% te verhogen naar 20%? Het antwoord lijkt me duidelijk. Met de cijfers erbij, krijg je een veel beter beeld van waar je met minimale inspanning je resultaat kan verhogen. Anders gezegd: heb jij enig idee hoeveel van de door jou uitgedeelde visitekaartjes (of bezoeken aan je website) uiteindelijk tot een verkoop leiden? En enig idee welk percentage daarvan wel belangstelling had, maar om de een of andere reden is afgehaakt?

Waarom ondernemers het steeds drukker krijgen

Van de week werd bekend dat ondernemers gemiddeld 55 uur per week werken. En een op de vijf heeft moeite met het scheiden van werk en privé en werkt gemiddeld zelfs 60 uur per week. Met andere woorden: vier op de vijf ondernemers zegt geen moeite te hebben met het scheiden van werk en prive. Blijkbaar is het een geaccepteerde norm dat ondernemers ruim meer werken dan 40 uur per week.
 
Nog opvallender is dat met name de jongere ondernemers minder lang werken dan ondernemers die al langer bezig zijn. Dit is wellicht te verklaren doordat oudere ondernemers nu eenmaal meer klanten hebben en het dus ook drukker hebben. Maar welke ondernemer is nou begonnen met ondernemen om het maar steeds drukker te krijgen?

Als iets voor startende ondernemers lastig voor te stellen is, is het wel dat je het wel eens veel te druk kan hebben. Te druk om al die lastige bijzaken (zoals administratie, klantenwerving etc.) nou eens goed aan te pakken. Veel startende ondernemers verzuchten: had ik het maar een beetje drukker, dan wist ik het wel.

Als je midden in je onderneming zit, is het lastig om te zien dat langzamerhand de omstandigheden veranderen. Of je krijgt geen klanten (en dan ben je gauw klaar) of je krijgt er steeds meer bij. En meer klanten erbij is wat iedere ondernemer in het begin wil. En soms pak je net die klus aan die je eigenlijk beter had kunnen laten schieten. Of je laat door de drukte net wat steekjes vallen en als gevolg daarvan ben je meer tijd kwijt om je fouten op te lossen. En voordat je het weet, kom je in een vicieuze cirkel terecht waarbij je het steeds drukker krijgt maar steeds minder effectief wordt.

Maar nog belangrijker: ondernemers willen vooral aan de slag met hun vak en vergeten om een werkende onderneming op te bouwen. Een werkende onderneming is feitelijk een systeem dat jou helpt om structureler klanten te vinden en te houden, maar ook om tal van die andere bijkomende taken effectiever aan te pakken.

Wanneer eenmaal de druk op de ketel staat is het lastig om voldoende tijd vrij te maken om je onderneming beter werkend voor je te krijgen. Startende ondernemers hebben daarentegen vaak wel voldoende tijd om handen. Maak er een gewoonte van om wekelijks een onderdeel van je bedrijfsvoering onder de loep te nemen en daarin verbeteringen aan brengen.

Want gewoonten worden gevormd door een activiteit vaak te doen. Herhaling vormt gewoonten en daar pluk je later de voordelen van. Want structureel niet aan je onderneming werken is net zo goed een gewoonte. Een gewoonte die ertoe leidt dat je als ondernemer steeds meer gaat werken, in plaats van minder.

Mijn advies: plan iedere week een dagdeel waarin even alle stekkers eruit gaan, je geen verbinding hebt met de buitenwereld en je concentreert op het deel van je onderneming dat je nu tegenwerkt. Kies één maatregel die je gaat uitvoeren. En evalueer de uitkomsten van deze maatregel in je volgende week dat je weer aan je onderneming werkt. Verwacht in het begin geen wonderen, want de kracht van deze manier van werken zit 'em in het loskomen van je dagelijkse praktijk en je weer afvraagt waarom je uiteindelijk voor jezelf bent begonnen.