Werken AAN je onderneming

Kunstmest voor je onderneming

Ik ben een zoon van een boomkweker uit Boskoop. Al meer dan 400 jaar is de naam Brand in Boskoop verbonden aan bomen kweken. Maar helaas (helaas) zal ik die traditie niet voortzetten. Wel heb ik veel geleerd van mijn vader over het ondernemerschap zelf. Maar wat ik fascinerend vind is dat ik ook veel typische boomkwekerwijsheden, in wezen metaforen zijn voor het kweken van een gezond bedrijf. Een van die dingen is het gebruik van kunstmest.

De boomkweker heeft als doel om gezonde bomen te kweken, want mensen willen graag een boom kopen die het langer dan een week doet. En als de vraag groot is voor een bepaald type boom, is het natuurlijk prettig wanneer je snel een groot aantal kunt leveren. Doorgaans is de natuurlijke weg om nieuwe bomen te maken veel te traag voor boomkwekers, dus hebben ze in de loop van de eeuwen diverse kunstmatige vermeerdertechnieken uitgeprobeerd. Een van de meest succesvolle manier om snel nieuwe bomen te maken, is door deze te stekken.

Een stekje is vaak niet veel anders dan een afgeknipt takje van een bestaande boom. Letterlijk een kloon van de oorspronkelijke boom. Maar waar het ons niet lukt om onszelf te klonen door onze pink af te knippen en in de grond te stoppen, lukt dat bij de meeste bomen wel. Voor sommige soorten volstaat het om simpelweg het afgeknipte takje in de grond te steken en de rest gebeurt vanzelf. In de natuur zie je dat volop en wij noemen dat doorgaans onkruid.

De werkelijke kunst ligt natuurlijk in het stekken van bomen waarbij het veel moeilijker is om de stek te laten uitgroeien tot een volwaardige boom. De meest ideale combinatie ligt wel in het stekken van bomen die en moeilijk te stekken zijn, maar waarvan de vraag groot is en het aanbod beperkt. Hoewel het boomkwekersbloed niet in mijn aderen stroomt ben ik er wel trots op dat mijn familie generaties lang erin slaagde om de meest onmogelijke boomsoorten te stekken en tot een gezonde productie hebben weten op te voeren.

Een oude wijsheid in mijn familie is dat wanneer 1 op de 10.000 stekjes het redt, het dus in principe mogelijk is om de boom te stekken. De kunst is om te achterhalen welke omstandigheden aan- of afwezig daartoe bijdragen. Wanneer je eenmaal de formule te pakken had, was het een kwestie van uitrollen. Zo lukte het mijn opa om toentertijd een boom te stekken waarvan het volgens de boeken onmogelijk was. En in een herziene druk werd zelfs opgenomen dat het onmogelijk was, behalve dat mijn opa Reinier Brand het wel kon.

Maar terug naar kunstmest. Een van de voor de hand liggende manieren om de omstandigheden te verbeteren, is door de grond te verrijken met voedingsstoffen. Mijn vader kocht bijvoorbeeld potgrond waarin al kunstmest van een bepaald type was voorvermengd, waardoor het stekken net zo eenvoudig werd als stekken in gewone grond. Maar ondanks de verrijking van de grond, redde ongeveer de helft van de stekjes het niet.

Dus een van de taken die ik had als ik weer eens in de kwekerij meehielp, was om de dode stekjes te verwijderen. En op een dag was ik daarmee al een paar uur bezig, toen mijn vader me terugfloot en zei dat ik nog veel dode stekjes was vergeten. "Huh", dacht ik. Ik zag een veld waarin geen bruine stekjes meer stonden, maar alleen groene. En in mijn beleving was een groen stekje een levend stekje.

Mijn vader legde uit dat sommige groene stekjes er levend uitzagen, maar in wezen dood of zo goed als dood waren. Hij pakte er een uit en zei: "Kijk deze is in wezen dood, maar weet het zelf nog niet". Aan de onderkant zat een klein bobbeltje dat aan de stam was vastgekleefd. Een stukje kunstmest. Vervolgens pakte hij een ander stekje waar duidelijk een klein wortelgestel gevormd was. "Kijk, deze gaat het redden", zei hij.

Maar wat mij verwonderde, was dat hij dat al wist voordat hij het stekje uit de grond trok. Het is namelijk niet zo productief om stekjes een voor een uit de grond te trekken om te kijken of ze wortels hebben. Dat kost niet alleen veel tijd, maar daarmee had je ook het doodvonnis over het stekje uitgesproken. Het verschil was te zien dat een stekje dat aan een korrel kunstmest zoog, wel groen was maar niet was gegroeid. Een gezond stekje daarentegen vertoonde nieuw schot dat er ook iets lichter groen toonde. Met die kennis op zak was het ook voor deze niet-boomkweker in hart en nieren een peulenschil om opnieuw dode van levende stekjes te onderscheiden.

Voor wie nog niet de metafoor met ondernemingen en ZZP-ers ziet, zal ik 'em toch uitspellen. De kunstmest is de metafoor voor of financiering van een bank of die ene grote klant waar je die grote opdracht hebt gekregen. In hoeverre heeft een forse financiering of die klant ervoor gezorgd dat je prima in staat was om de korrel op te zuigen om vervolgens geen wortels te ontwikkelen? Juist in deze tijd van (de bijna afgelopen) recessie, heb je de mogelijkheid om een stevig wortelgestel te bouwen. Er zijn zoveel ZZP-ers die nu ontdekken (of hebben ontdekt) dat ze eigenlijk geen echt goed ontwikkeld wortelgestel hebben. De vraag is, welke omstandigheden gaan jou helpen om daadwerkelijk een stevig bedrijfsfundament te bouwen?

Wat is de zin van planning

Marinus Knoope schreef in zijn boek De Creatiespiraal: Planning is the white man's dream. Dit is hoe mensen in Afrika aankijken tegen ons typisch Westerse uitvinding "De agenda". Menig Afrikaan kijkt vol verwondering naar dat magische boekje dat toekomstvoorspellende waarde heeft. Want hoe is het mogelijk dat bijvoorbeeld een afspraak om iemand op 3 maart om 12:00 uur in dat ene café te ontmoeten, dat dit daadwerkelijk ook plaatsvindt. Hoe gewoon voor ons die agenda ook is, toch ben ik van mening dat de meeste ondernemers niet op de hoogte zijn van de magie van planning.
 
In eerste instantie zou je zeggen dat de magie van de agenda niets anders is dan het goede fatsoen van ons om ons aan afspraken met anderen te houden. Geen magie, niets bijzonders dus. De simpele reden is dat de agenda je een geheugensteuntje biedt omdat anders de kans aanwezig is dat je per ongeluk een dubbele afspraak maakt of dat je gewoon vergeet op te komen dagen op de bewuste dag. Opschrijven helpt. Maar wie maakt niet dagelijks een to-do lijstje om te ontdekken dat je toch te laat bent begonnen met dat ene project. Dus waar we afspraken met anderen doorgaans nakomen, blijkt het  een stuk lastiger om je aan afspraken met jezelf te houden.
 
Volgens David Allen, schrijver van het boek Getting Things Done, heeft ons brein geen brein. Anders gezegd, ons brein is in de praktijk maar slecht in staat om op het juiste moment aan de juiste dingen te denken. Sterker nog, het lijkt soms wel of je brein er een sport van maakt om juist op het verkeerde moment, net te laat, je nog even te doen herinneren aan dat je iets in de stad had moeten ophalen. Je had het die ochtend nog zo plechtig beloofd te doen, je was zelfs in de buurt van de betreffende winkel, maar weer op kantoor schoot het je te binnen. Je drukke schema van de dag wordt ter plekke nog drukker omdat het al de tweede keer is dat je het vergeten bent mee te nemen en je het eigenlijk niet kan maken weer met lege handen thuis te komen.
 
Het is me zelfs een keer overkomen dat ik 's ochtends wegreed met het voornemen in mijn hoofd die dag echt iets te doen, ik al na 100 meter rijden met de auto het voornemen vergat en deze 's avonds weer op precies die plek weer in mijn hoofd opkwam. Het was alsof het voornemen daar de auto uit was gesprongen, daar de hele dag had gewacht om 's avonds weer die plek langs de weg in mijn hoofd te springen. Hoewel mijn stemming die dag al niet super was, kon ik nog wel een beetje glimlachen om die gedachte. Mijn brein zat me gewoon te pesten, de sodemieter.
 
Natuurlijk zou het enorm helpen wanneer ik die to-do's gewoon in mijn agenda zou schrijven, maar een beetje ondernemer zou dagelijks gemakkelijk 30 to-do's kunnen opschrijven en dan is de kans groot dat je er nog steeds een aantal vergeet of doorschuift naar de volgende dag. Maar vorig jaar rond deze tijd ontdekte ik dat David Allen het maar voor de helft bij het juiste eind heeft. Ik liep door de stad een week voor Valentijn, toen ineens mijn oog op een heel leuk en toepasselijk cadeautje viel. Ik was niet eens op zoek op dat moment, al had het wel in mijn agenda gezet voor over een dag of twee. Ik besloot van die planning af te wijken en kocht het cadeautje.
 
Ik realiseerde me dat niet zozeer het opschrijven van de to-do me had geholpen, maar iets heel anders. Ik was die dag in een uitstekende stemming en ik kan niet anders concluderen dan dat mijn brein meewerkte om ingevingen aan te leveren die mijn stemming zouden doen versterken. En het vinden van dat cadeautje maakte mij blij omdat ik wist dat ik mijn vrouw er erg blij mee zou maken. Dus mijn brein schoot me juist te hulp, in plaats van dat het met een irrelevante inval kwam aanzetten.
 
En dat maakt in mijn ogen het verschil. Een negatief gestemd brein krijgt eigenlijk de opdracht om jou dwars te zitten, waardoor je stemming wordt versterkt. Maar andersom werkt het ook zo dat een positief gestemd brein je juist helpt om die stemming ook te versterken. Met andere woorden, een planning helpt nauwelijks tegen een negatief gestemd brein, terwijl een positief gestemd brein een planning nauwelijks nodig heeft.
 
Het zijn niet de geheugensteuntjes die het hem doen, want een negatief gestemd brein is inventief in het onbewust generen van al die hulpmiddelen. Een geheugensteuntje werkt uitstekend wanneer je bij het maken ervan je direct een ontspannend en tevreden gevoel ervaart. Het zorgt ervoor dat je brein de juiste opdracht meekrijgt. Plan daarom de gewenste uitkomsten voor een bepaalde dag en vertrouw erop dat je brein je of op of ruim voor die dag je op bijzondere manieren doet herinneren om die uitkomst te bereiken.
 
Dit en nog veel komt aan bod in de Rondetafelsessie "Organiseer je flow" die ik in samenwerking met ZZP-adviescafe organiseer. Nieuwsgierig? Schrijf je in voor de volgende sessie op 3 maart in Rotterdam.

Drie tips om verbindbaarder te worden

In de tijd dat ik nog studeerde, woonde ik in een studentenhuis waarbij we op de deur van de WC bijzondere en grappige verhaaltjes en spreuken verzamelden. Een van die dingen was een zo lang mogelijk woord, door het ene zelfstandig naamwoord aan de andere te plakken. Zo hadden we bijvoorbeeld bedacht dat er vast wel een:

fietsbandventieldopjesfabriek-
interieurverzorgstersassistentboekjesverkoper

zou kunnen bestaan. Of niet natuurlijk. Maar als die er zou zijn, dan had hij wel een hele specifieke niche te pakken in de wereld van boekjesverkopers. Als je nog boekjes nodig hebt voor een fietsbandventieldopjesfabriekinterieurverzorgersassistent, is hij je man. Maar dan ook alleen in dat specifieke geval.

In Nederland zijn momenteel ongeveer 80.000 mensen die zich coach noemen en hoewel de meeste coaches zich willen onderscheiden in de type problematiek die ze begeleiden, de methode die ze gebruiken of welke branche ze zich op richten, voor de leek zijn het gewoon coaches. En je gaat naar een coach als je van mening bent dat je meer uit het leven kunt halen dan je er nu uithaalt, maar op de een of andere manier niet doet. En natuurlijk is de ene coach niet de andere, maar ik zie soms profielen van coaches die wel een beetje zijn doorgeslagen in het onderscheidend neerzetten van hun dienstverlening.

Menig blogpost of artikel bedoeld voor ZZP-ers benadrukt de noodzaak van een duidelijk en onderscheidend profiel en het kiezen voor een hele specifieke niche, maar daarmee sluit je je wel af voor business die misschien ook wel in jouw straatje had gepast. Je kunt je bijvoorbeeld als boekhouder neerzetten als die persoon die echt met jou als klant meedenkt, maar welke boekhouder doet dat niet? Ik moet de eerste nog tegenkomen die roept: "ik denk niet met u mee, ben niet flexibel en u zult mee moeten gaan in mijn wijze van administreren. Anders wil ik u niet als klant". Kijk, dat is echt onderscheidend (en vaak de praktijk), daarmee zet je niet echt de deur open voor nieuwe klanten.

Liever spreek ik van hoe verbindbaar je bent als partij. Als je dit perspectief inneemt, dwingt het je te denken in wat klant en leverancier voor elkaar kunnen betekenen. Misschien is er wel geen sprake meer van een formele klant-leverancierverhouding, maar eerder van een partnerschap. Hieronder vind je drie manieren vanuit een perspectief van verbindbaar worden:

1. wees de link tussen twee totaal verschillende disciplines: Wat betekent het wanneer een hondentrimmer de Arabische taal vlekkeloos beheerst? Wat zou een cafe-eigenaar kunnen doen die tevens een echte programmeur-wizzkid is? Wat zou een verloskundige kunnen doen met verstand van binnenhuisarchitectuur?

2. Creëer een platform waarop je collega zzp-ers kunt lanceren. Het idee van een bemiddelingsbureau ligt voor de hand, maar wat dacht je bijvoorbeeld van Kennisclinics waarbij volgens een bepaald format een trainer zijn kennis kan vertellen binnen organisaties. Maar ook de boekingssoftware van Seats2Meet is in wezen een platform waarmee andere vergaderlocaties op dezelfde wijze hun boekingsproces kunnen vereenvoudingen;

3. Sluit je aan bij een platform. Ieder platform heeft zijn beperkingen, maar hoe vaak is het niet een stukje ego dat je weerhoudt om je aan te sluiten bij een organisatie of concept waarbij je uiteraard wel te houden hebt aan hoe het concept is bedacht. Zelf heb ik me aangesloten bij Durftevragen als trainer en heb ik met ZZP-adviescafe een afspraak gemaakt om hun concept in Rotterdam uit te bouwen. En hoewel ik ook bezig ben om een eigen platform op te zetten, is het helemaal niet zo vervelend om je ook aan te sluiten bij andere succesvolle concepten.

En los van deze tips is vaak de persoonlijke omgang met jou van doorslaggevend belang in het gegund krijgen van een opdracht. Die persoonlijke klik kun je bijna niet onder woorden brengen, maar is vaak of direct aanwezig of die komt er gewoon niet.

Ondernemen en de Wet van Sinterklaas

Sinterklaas is alweer een paar weekjes in Nederland. En met een zoon van drie heb ik weer de kans om van dichtbij te ervaren wat de magie van Sinterklaas voor een heerlijke stemming zorgt in het huis. Niets is leuker om met die kleine te bepalen wat een paard toch lekkerder zou vinden: een appel of toch een kiwi. Het zal misschien nog een paar jaartjes duren, maar dan is de magie van het verhaal van Sinterklaas verdwenen om plaats te maken voor de 'realiteit' dat je in het leven niet zomaar kunt krijgen waar je om vraagt. Toch denk ik dat om succesvol te worden in ondernemen, je vermogen om onbeschaamd een verlangenlijstje te maken erg belangrijk is.
 
Ik heb mijn geloof in de goede Sint al vroeg verloren op de kleuterschool. Ik had al sterke twijfels over de praktische haalbaarheid van de hele logistieke operatie zoals die ons werd voorgespiegeld. Wij hadden helemaal geen schoorsteen thuis maar het zetten van de schoen met wortel en een bakje water leverde toch een cadeautje op. Ik kreeg al gauw het vermoeden dat mijn ouders een belangrijke schakel was in de gehele opzet en dat de Sint misschien wel een schijnheilige was.
 
De jonge wetenschapper in mij ging daarom op onderzoek uit. Op de avond dat we weer onze schoen gingen zetten, telde ik eerst de wortels in de zak voordat ik er een exemplaar uithaalde. De volgende ochtend werd ik wederom verblijd met een cadeautje van de goede Sint. Maar toen ik de wortels in de zak ging tellen, kwam ik op precies hetzelfde aantal uit als de avond ervoor. Daarmee was wat mij betreft onomstotelijk bewezen dat Sinterklaas niet bestond en mijn ouders verantwoordelijk waren voor de cadeaus.
 
Een ander mysterie dat ik eenvoudig had opgehelderd was hoe zwarte Piet op pakjesavond ongemerkt de cadeaus in de gang wist te zetten. Het was de bedoeling dat we een halfuur lang luidkeels Sinterklaasliedjes op de bank zouden zingen totdat er eindelijk hard op de ramen werd gebonsd. Ik vermoede ook hier dat mijn ouders de Piet hier een handje hielp door de voordeur op een kiertje te zetten. Om de proef eens op de som te nemen, deed ik stiekem de voordeur dicht en wachtte af wat er ging gebeuren.
 
Er werd niet gebonsd op de deur, maar de telefoon ging. Mijn vader nam de telefoon aan en had de buurman aan de lijn. Of hij weer even de deur wilde openzetten, zodat hij de zak met cadeautje in de gang kon zetten. Terwijl ik de vermoorde onschuld speelde zag ik in mijn ooghoek hoe mijn vader quasi nonchalant de telefoon beantwoorde en daarna de gang in ging om heel zachtjes de deur open te zetten. En nog geen vijf minuten later was eindelijk de verlossende bons op de ramen. En al stonden mijn broer en ik in 2 seconden bij het raam, de Piet was alweer in geen velden of wegen te bekennen.
 
Ik vond mezelf een hele slimmerd doordat ik had bewezen dat er geen Sinterklaas bestond. Toen mijn ouders jaren later voorzichtig informeerde of ik nog geloofde in de Sint, was mijn trotse antwoord: "allang niet meer". En gelijk daarna ontdekte ik wat voor een oen ik was. Want mijn nog bijdehantere moeder zei: "oh, dan kunnen we ook wel stoppen met het geven van cadeaus". Een beetje schaapachtig zei ik dat dat ook weer niet hoefde.
 
Met mijn geslaagde poging om Sinterklaas te ontmaskeren heb ik het vermogen verloren te geloven dat zomaar een cadeautje in je schoot kan worden. De enige voorwaarde hiervoor is dat je duidelijk hebt verwoord (liefst op een verlangenlijstje) wat je graag zou willen hebben, zonder je af te vragen wie verantwoordelijk is of hoe het geven plaatsvindt. Gewoon vragen en afwachten. Ik moet je eerlijk bekennen dat ik mijn verlangenlijstjes in wezen to-do lijstjes zijn waarbij ik mezelf in de rol van Sinterklaas heb geplaatst. En de items waarbij ik het gevoel heb dat het geven boven mijn macht ligt, halen mijn wensenlijstje vaak niet.
 
Zo langzamerhand begint mijn vermogen om te vragen wat ik wil, zonder me direct af te vragen waar het vandaan komt, weer terug te komen. En in dat kader past natuurlijk de Durf te Vragen sessies, waarvan ik sinds kort een begeleider ben geworden. Het bijzondere van deze sessies is altijd hoeveel nuttige antwoorden, tips en doorverwijzingen volgen uit de vraag die aan de groep wordt voorgelegd. Niet alleen dat blijkt van waarde, maar tegelijkertijd breid je je netwerk uit met mensen die je zonder schroom kunt aanspreken en te vragen om hulp.
 
Ik ben ervan overtuigd dat Durf te Vragen een perfecte manier is voor ondernemers om de kracht van een netwerk te ontdekken en te benutten. Niet alleen om dingen aan te vragen, maar omdat het ook leuk is om anderen te helpen. Dus vanaf 2010 zal ik maandelijks een sessie organiseren in mijn kantoor in het WTC gebouw in Rotterdam. De eerstvolgende sessie heb ik gepland op woensdag 13 januari. En voor morgenavond hoop ik natuurlijk dat de Sint je geeft waar je om hebt gevraagd.
 
En een leuke anekdote over wat Durf te Vragen voor je kan betekenen: vorige week maandag vroeg iemand via Twitter wie bereid was haar spontaan een boek cadeau te doen. In een wat melige bui schreef ik terug dat ik dat wel zou doen. Zo gezegd, zo gedaan. Afgelopen woensdag is het boek bij haar bezorgd en op dezelfde dag ontving ik spontaan twee gratis boeken van een uitgever om te bespreken op mijn blog. En laten dat boeken zijn die ik ook wel had willen kopen. Soms krijg je uit onverwachte hoek het dubbele terug van wat je hebt weggegeven. Dus Durf te Geven én te Vragen. Dan kan de Sint gewoon weer zijn werk doen. En als je nog een boek wil hebben, vraag dan om De wet van Sinterklaas, geschreven door Rob de Best.

PS: kom ook naar de nieuwjaarsboost van Durf te vragen in Seats2Meet in Utrecht op 16 januari 2010

 
 

Hoe geniaal moet een ondernemer zijn?

Ondernemers bouwen een succesvolle onderneming op doordat ze net die kans zien, die anderen niet zien. Als je goed om je heen kijkt zijn veel ondernemers succesvol geworden, niet doordat ze een compleet en radicaal nieuw product lanceren, maar doordat ze het net een beetje anders aanpakten dan hun collega's. Soms liggen de vernieuwing zo voor de hand, tenminste achteraf gezien, dat je je nauwelijks kunt voorstellen dat het zo'n impact heeft gemaakt. Denk bijvoorbeeld eens aan impact die Google had toen het een zoekmachine aanbood zonder toeters en bellen.
 
Achteraf gezien is dat natuurlijk een geniale zet van Google geweest, maar toen het idee van Google was geboren, was het een gebruikelijk idee om een zoekmachine te omkleden met tal van links naar andere diensten. Maar voor de meeste mensen was het internet op zich al onbegrijpelijk, laat staan al die ingewikkelde portals waarbij het haast onmogelijk was om snel te vinden wat je zocht.
 
Seth Godin schetst treffend welk onderliggend mechanisme Google zo snel zo populair maakte. De mensen met verstand van internet hadden al gauw door dat je met Google heel gemakkelijk vrijwel altijd onmiddellijk vond wat je zocht. En omdat mensen met verstand van internet vaak met vragen werden bestookt door mensen die geen verstand van internet hadden, werd Google de site waar deze mensen naar werden verwezen.
 
En Google wist deze mensen wel de weg te wijzen op het internet en juist die mensen die er nauwelijks wat van snapte. En deze mensen gingen vervolgens weer aan andere mensen vertellen hoe veel meer ze uit het internet wisten te halen door Google. Als gevolg hiervan werd binnen een paar jaar Google de standaard zoekmachine voor zowel beginnende, maar ook gevorderde gebruikers.
 
Natuurlijk heeft het algoritme dat voor de goede zoekresultaten zorgt natuurlijk ook geholpen om van Google zo'n groot succes te maken. En niet geheel toevallig is de basis van dit algoritme gelijk aan wat Google de winnaar maakte op zoekgebied. Google ging er namelijk vanuit dat hoe meer mensen naar een site verwezen, hoe belangrijker de site moest zijn. En dat zelfversterkende effect zorgde niet alleen voor goede en betrouwbare zoekresultaten, maar maakte van Google een vriend waar je graag naar verwees.
 
En wat kunnen we leren van het succes van Google? Google werd een succes, niet doordat ze het internet landschap van de toekomst begrepen, maar het landschap van die tijd. Er zijn zoveel internetdiensten gesneuveld, niet omdat de toepassing niet slim bedacht was, maar omdat het veel te moeilijk te bedienen was door de grootste groep internetgebruikers. Oftewel, Google was in staat de tijd waarin het opereerde goed te begrijpen, in plaats van zijn tijd ver vooruit te zijn.
 
Precies dat is wat een genie kenmerkt: hij komt met oplossingen die passen bij deze tijd, in plaats van een oplossing te bieden die zijn tijd ver vooruit is. En om het genie in jou eens wakker te maken, tref je hieronder een toepasselijk filmpje over het "hebben van een genie".

Wie maakt ik blij, wie maak ik blij?

De meeste grote steden hebben wel een initiatief waarbij daklozen een krant verkopen op straat. In Rotterdam is dat niet anders. En de verkooptechnieken verschillen nogal van verkoper tot verkoper. Een verkoper die geregeld bij de Bijenkorf staat, bedient zich van een rijmpje om klanten te lokken. Dat gaat van:

 
"Wie maakt me blij, wie maakt me blij. Wie koopt een krantje bij mij?"

 
Klinkt niet als een erg aantrekkelijk aanbod toch? Blijkbaar moet je hem blij maken door iets te kopen bij hem. En natuurlijk wordt de verkoper doorgaans blij wanneer hij een verkoop heeft gedaan, maar dat mag toch hopelijk niet je enige verkoopargument zijn. Als hij in plaats daarvan had gezongen:

 
"Wie maak ik blij, wie maak ik blij. Wie koopt een krantje bij mij?"

 
Da's een groot verschil met het vorige rijmpje. Als je Jos Burgers mag geloven (en dat doe ik), willen klanten niet kopen, maar wel geholpen worden. En wanneer je iemand helpt, wordt de ander doorgaans blij. Dus de vraag voor de straatkrantenverkoper is, hoe maak ik mijn klanten blij.
 
Om het even bij de straatkrantenverkoper te houden: jaren geleden kwam ik regelmatig in de Albert Heijn bij Blijdorp. En daar stond ook regelmatig een verkoopster van straatkranten. Maar in plaats van een liedje of iets, riep ze helemaal niets naar voorbijgangers. En toch verkocht ze. Ik vermoed zelfs meer dan de meeste andere verkopers.
 
Haar geheim zat in het simpele feit dat ze mensen blij maakte. Dat deed ze doordat ze, wanneer mensen een praatje met haar startte, ze daadwerkelijk een gesprek met je had en geïnteresseerd luisterde. Gaandeweg zag je dat ze bijna altijd wel in gesprek was met iemand als ik de AH binnenliep. En wat mij opviel was dat ze niet voortdurend over de schouder van de gesprekspartner keek of er toevallig nog potentiële klanten voorbij liepen.
 
Het product straatkrant niet het makkelijkste product om te verkopen. Maar zelfs dan zie je een groot verschil in effectiviteit tussen de ene en andere verkoper. Laat staan dat jij als ondernemer je eigen product mag bedenken en verkopen. Als je niet tot in je vezels overtuigd bent dat wat jij aan te bieden hebt, jouw klanten echt helpt, is de kans groot dat je een variant zingt van: "wie maakt me blij, wie maakt me blij".
 
Maar zoals Jos Burgers op overtuigende wijze weet te demonstreren: adverteren met teksten waarin je jezelf prijst, zijn over het algemeen WC-eend verhalen. Oftewel, wij bevelen onszelf aan. En wat dat betreft is die straatkrantverkoper die niet veel anders leek te doen dan geïnteresseerd luisteren, wat mij betreft een prima illustratie van dat een luisterend oor al heel behulpzaam kan zijn. Ik had zelf niet de behoefte om met haar een lang gesprek te beginnen, maar na een paar maanden wel een vaste klant bij haar geworden. Gewoon omdat ik haar sympathiek en oprecht vond overkomen.
 
Ter inspiratie een filmpje van Jos Burgers over de vijf niveau’s van effectieve verkoopmiddelen.

De kracht van positiever denken

Wie heeft er niet gehoord van 'positief denken'? Zover ik kan nagaan is het concept in de jaren zeventig van de vorige eeuw ontstaan en in Nederland vooral bekend geworden door Emile Ratelband. En vandaag de dag hoor je natuurlijk links en rechts volop geluiden dat de crisis juist een kans is en dat we niet zo moeten zitten mokken. Maar positief denken wordt al gauw verwart met een negatief gevoel overschreeuwen. En dat werkt niet.

Het idee achter positief denken is dat een positief gestemd brein bijna automatisch vergelijkbare positieve gedachten produceert. Bovendien vallen de positievere dingen in de omgeving meer op bij mensen die positieve stemming hebben dan bij mensen die een negatieve stemming hebben. En door een positieve grondhouding te kiezen kom je vanzelf in een opwaartse spiraal terecht.

Maar van tijd tot tijd wordt een positieve stemming uitgedaagd, bijvoorbeeld door negatieve berichtgeving of ingrijpende gebeurtenissen in je omgeving. Maar vaker kan zonder direct aanwijsbare reden je positieve stemming langzaamaan omslaan in een negatieve. En eenmaal in een negatieve stemming lijkt de belofte van positief denken helemaal niet te werken. Sterker nog: wanneer je bijvoorbeeld liefdesverdriet hebt kun je je stevig ergeren aan al die verliefde paartjes om je heen.

Ook hier is een spiraal gaande en wel een negatieve spiraal. En ik merk zelf keer op keer dat wanneer ik geforceerd hele positieve gedachten probeer te denken, dat dit eerder de spiraal verergert dan dat je hem doorbreekt. Verzet vermomd als schreeuwerige en onechte positieve gedachten helpt gewoon niet. En volgens mij is de oorzaak dat het negatieve gevoel je iets wil vertellen en je helpt jezelf niet door gewoonweg te ontkennen dat je effe niet goed in je vel steekt.

Ik ben er stellig van overtuigd dat een stevig negatieve stemming de eerste stap is om een heel nieuw idee te ontvangen. Ik heb zelf dit jaar meerdere malen meegemaakt dat een rotstemming in de ochtend uiteindelijk resulteerde in een geweldig nieuw idee aan het einde van de dag. En ik ervaarde het eerder dat het idee ontving dan dat ik het bewust had bedacht. Het kwam als het ware vanzelf naar voren in mijn gedachtestroom.

Mijn ervaring van hoe dit werkt, is als volgt:

• Erken dat je een (sterk) negatieve stemming hebt;
• Veroordeel jezelf niet dat je die hebt, in het bijzonder wanneer je rationeel weet dat de gedachtestroom eigenlijk 'nergens op slaat';
• Merk op dat wanneer je een te positieve gedachte wil denken, dat je aan het strijden bent met je gedachtestroom;
• Via trial and error zoek je naar een gedachte die iets positiever is dan de gedachtes die je nu denkt maar toch niet te positief zijn dat je er weerstand bij voelt (omdat je de gedachte eigenlijk niet gelooft);
• Eenmaal die gedachte gevonden, blijf je een minuut of twee deze gedachte bewust naar voren halen totdat je merkt dat je algehele stemming wat milder begint aan te voelen;

Met de laatste stap heb je je 'gedachtetrein' op een ander spoor gezet en vanaf dat moment gaat het 'vanzelf'. Mijn ervaring is dat ik meerdere malen, na een paar uur, mijn stemming een heel stuk positiever was geworden zonder dat ik er verder actief wat aan had gedaan. En diverse malen kwam ineens een compleet nieuw concept voor een boek, product of workshop in mijn gedachten op. Zomaar, out of the blue.

Ik ben van plan om rondom dit onderwerp een serie workshops te gaan geven. In de volgende blogpost volgt hierover ongetwijfeld meer.

Het geheim van de smid

Lang geleden was de kunst van het smeden van ijzer een goed bewaard geheim. En wie deze kunst beheerste, kon er leuk geld mee verdienen. Want ijzeren voorwerpen waren (zeker in die tijd) vaak van grote waarde. Het grote geheim dat de smid liever niet openbaar wilde maken was dat het ijzer pas smeedbaar was wanneer het een temperatuur van rond de 1000 graden Celsius had. Het was dus betrekkelijk simpel als je wist hoe je tot 1000 graden kon stoken.
 
En wat dat betreft is de kunst van het verkopen wel te vergelijken met smeden. Iedereen weet dat het veel makkelijker praten met een potentiële klant wanneer je warm bent aanbevolen door een andere partij. En wanneer je een manier hebt gevonden om potentiële klanten op te warmen voor je aanbod (of merkt dat ze al opgewarmd zijn) heb je een basis om je bedrijf op te bouwen. En die manieren kunnen variëren van leuk en opmerkelijk tot duister en dubieus.
 
Vandaag de dag is het betrekkelijk lastig om op dubieuze geheimen je bedrijf te stoelen. Er is een overvloed aan informatie te vinden op het internet over van alles en nog wat. En niet alleen dat, maar ook dubieuze praktijken worden steeds sneller en eenvoudiger algemeen bekend. In het geval van de DSB bank blijkt steeds meer dat met name de klanten die al in een lastige financiële situatie zaten, voor hen het warme ijzer was.
 
De laatste tijd begint er steeds meer uit te lekken welke manieren er worden gebruikt om het spreekwoordelijke vuur zodanig op te stoken dat klanten in zee gingen met de DSB. Maar helaas wel zonder dat ze beseften dat ze een nog grotere financiële verplichting waren aangegaan hierdoor. Men maakte gebruik (wellicht misbruik?) van de onwetendheid van mensen om hun producten te verkopen.
 
Toch is het maar de vraag of het wenselijk is om alles tot op de puntkomma te snappen. Als je probeert te achterhalen waarom je zo gelukkig bent, heb je een goede stap genomen om je minder gelukkig te voelen. Magie en mysterie zijn juist belangrijke smaakmakers van het leven en het helpt juist om dat eerder in stand te houden dan dat je probeert te snappen hoe iets in elkaar zit.
 
Maar magie is meer dan alleen een trucje: het is de persoon die het trucje doet dat een gevoel van magie creëert. En volgens mij is het huidige geheim van de ondernemer om te zijn wie je bent en niet een masker te tonen aan de wereld. Want wanneer eenmaal duidelijk wordt dat je mensen via een trucje misleidt, komt dat vroeg of laat wel uit.  En hoe je jezelf kan zijn in alle omstandigheden, is misschien wel het grootste geheim van de smid. Maar wel waard om na te streven.
 
Als afsluiter dan maar eens een youtube filmpje van een kaarttrucje…

Wat willen ondernemers eigenlijk?

Ik sta op de VJO-09 beurs (vanmiddag de tweede dag) met een eigen stand. En zoals de beursorganisator bij de voorbespreking met standhouders al treffend schetste: "als je besluit om op een beurs te staan, dan dwingt dat jou om na te denken welk verhaal je gaat vertellen aan potentiële klanten".

En zo kon ik gisteren meerdere malen mijn verhaal vertellen aan de bezoekers van mijn stand. De eerste vraag die men inderdaad stelt is: "wat doe je eigenlijk?" En mijn antwoord is dan een variant van "ik adviseer en inspireer ondernemers om meer uit hun onderneming te halen". Ach ja, het is een openingszin waarmee je ook weer niet zoveel zegt. Maar in het echte leven lokt dit weer een nieuwe vraag uit van de vragensteller en ontstaat er vaak een leuk gesprek.

En een van deze gesprekken van gisteren was de aanleiding voor deze post. Want nadat ik de eerste vraag van een bezoeker had beantwoord, wist hij mij te vertellen dat ondernemers alleen maar behoefte hebben om meer klanten binnen te halen en geen interesse hebben in advies (behalve als dat advies onmiddellijk meer klanten gaat opleveren). Tja, dan is het lastig om niet in de overtuigingsmodus of verdedigingsmodus te springen.

Want ik kon in eerste instantie mijn gesprekspartner geen ongelijk geven. Wie zit er in hemelsnaam op advies te wachten. En met inspiratie kun je ook alle kanten uit. En meer omzet is toch vaak het antwoord voor bedrijven die een probleem ervaren. Dus het verband is logisch: meer klanten leveren meer omzet. Daar lijkt geen speld tussen te krijgen.

En dat zette me aan het denken. Ik sta inderdaad op de beurs om meer klanten te krijgen. Maar ik merk dat ik het op twee manieren kan benaderen. Ik kan voor de manier kiezen waarin ik mezelf probeer op een voetstuk te plaatsen en vanaf daar mijn wijsheden te verkondigen. Of ik kan ervoor kiezen om dat nadrukkelijk niet te doen en gewoon een gesprek aan te gaan met mijn standbezoeker. En eerlijk gezegd werkt het voor mij helemaal niet door me te presenteren als een alwetende expert.

Het merkwaardige is dat standbezoekers (zeker die je nog nooit eerder hebt gesproken) je benaderen alsof je daar op een zelfgecreëerd voetstuk staat. En dat maakt het gesprek vaak onnodig stroef verloopt in het begin. En hoezeer het mijn ego ook streelt om te worden gezien als expert, doet het juist afbreuk aan een prettig gesprek. Want vaker dan niet draaien dit soort gesprekken om het elkaar overtuigen van hoe goed iemand wel niet is.

Toch ben ik met een zeer tevreden gevoel over de beurs naar huis gegaan. Want zoals de organisator al voorspelde, ontdekte ik wat werkelijk mijn toegevoegde waarde kan zijn voor ondernemers. Namelijk ervoor zorgen dat het gesprek dat ondernemers hebben niet meer te laten gaan over zogenaamde expertises, maar om ervaringen met elkaar uit te wisselen. Iedereen is wel ergens goed in, maar het is een veel leuker gesprek om van elkaar te ontdekken hoe je een ander kan helpen.

Dus ik ben het niet helemaal eens met de stelling dat ondernemers alleen maar meer klanten zouden willen. Ik merk dat er ook een grote behoefte is om onderling ervaringen met elkaar te delen en naast de mooie dingen ook de minder mooie zaken van het ondernemen te bespreken. Want daardoor ontstaan juist die ideeën die je uiteindelijk meer klanten kunnen gaan opleveren.

In dat kader heb ik dan ook besloten om ook begeleider te worden van Durf te Vragen. Want Durf te Vragen sessies hebben simpelweg het doel dat ondernemers hun eigen vraag voorleggen aan andere ondernemers. En ik sta versteld van hoeveel nuttige antwoorden daarop komen. Kijk op de site van Durf te vragen voor de data door het hele land. En wil je mij een keer ontmoeten, ga dan vooral naar de sessie van 30 oktober in Rotterdam! 

Waardebepaling achteraf, een unique buying point

Afgelopen zaterdag was ik op bezoek bij het Natural Networking Festival. Het festival is gevuld met zeer uiteenlopende bijdragen variërend van workshops (waaronder een van mij) tot meditatiesessies en muziek. Daarnaast was er volop de mogelijkheid om mensen te ontmoeten in een erg ontspannen sfeer. Een van de sessies werd georganiseerd door Martijn Aslander en Abdul-Rahman Advany ging over "Waardebepaling achteraf". En deze blog is geïnspireerd door wat tijdens die sessie aan bod kwam.

Voor diegene die het concept van Waardebepaling achteraf nog niet kennen: Waardebepaling achteraf is het principe dat je het aan je klant overlaat hoe hij jou wil vergoeden voor jouw dienst nadat je met hem hebt gewerkt. En hoewel geld een gebruikelijk vergoedingsmiddel is, mag dit gerust ook iets anders zijn. Martijn haalt daarbij de voorbeelden aan dat hotelketens hun kamers kunnen aanbieden, of vliegmaatschappijen hun stoelen, maar ook toegang tot bepaalde netwerken kan tot de beloning behoren.

De eerste vraag die mensen stellen wanneer ze hiervan horen, is meestal een variant van: "maar hoe weet je dan of mensen wel betalen en of ze er geen misbruik van gaan maken?". Want het schrikbeeld is dat je maanden en maanden je hebt ingezet en als dank krijg je slechts een warme handdruk. Of je wordt afgescheept met een fooi of je wordt op een manier beloond die je eigenlijk niet past. Maar is dat terecht?

Het gevolg van waardebepaling achteraf is dat je een ander gesprek aangaat met je opdrachtgever. Zoals Martijn meerdere malen benadrukte dat je hiermee niet meer dat toneelstukje aan het spelen bent voor de opdrachtgever om je tarief maar waar te maken, maar dat je veel essentiëlere vragen gaat stellen. Vragen die je liever niet stelde wanneer je vooraf al je tarief had overlegd, zoals of het project ooit iets zal gaan opleveren. Wanneer jij er als opdrachtnemer aan twijfelt, zal je er waarschijnlijk nooit aan beginnen. Kortom, waardebepaling achteraf levert een ander gesprek op met mogelijke opdrachtgevers.

En tijdens de sessie realiseerde ik me dat ik met mijn vorige bedrijf feitelijk hetzelfde deed. Waar veel e-learning partijen software licenties en consultancy-uren in rekening brachten, rekenden wij af op basis van het aantal gebruikers maal de gebruikte facililteiten. Zo kon de klant zelf kiezen wat bij hem paste. Het risico voor ons was dat we partijen zouden aansluiten die veel te weinig cursisten zouden weten te trekken. Door dit afrekenschema hadden wij ook een totaal ander gesprek met onze potentiële klanten, omdat kritisch meedenken zowel in ons als in hun belang was.

Het gevaar van waardebepaling achteraf is dat het als een unique selling point op zich gebruikt. Door te zeggen dat je volgens waardebepaling achteraf werkt, heb je in ieder geval een interessant gespreksonderwerp voor een mogelijke opdrachtgever. En hoe interessant ik het concept ook vindt, ik zou je willen afraden om aan waardebepaling achteraf te doen wanneer je het vooral doet om aandacht te trekken. Waardebepaling achteraf dwingt je om vooraf kritisch te kijken of de opdracht wel echt bij je past.

Toen wij in het begin potentiële klanten gingen benaderen, waren wij lang zo kritisch niet. En achteraf gezien hebben we daarmee ook een groep klanten getrokken waar we veel tijd in hadden gestoken, maar uiteindelijk niet echt iets opleverden. En in de meeste gevallen wist je van te voren wel dat de kans groot was dat het nooit echt wat zou worden. Dus een vorm van waardebepaling achteraf zou geen unique selling point op zich moeten zijn, maar passen bij hoe je met je klanten wil omgaan.

Daarom zou ik waardebepaling achteraf liever een unique buying point willen noemen, omdat met waardebepaling achteraf de klant ook de leverancier zal moeten overtuigen dat hij waarde gaat leveren. En als je die dialoog durft aan te gaan, kan er iets bijzonders ontstaan dat nooit zichtbaar was geweest wanneer je volgens uurtje-factuurtje werkt.

Om de do's en don'ts van waardebepaling acheraf in beeld te brengen, zijn Martijn en Abdul van plan om een website te lanceren met daarop nuttige informatie voor zowel de mensen die met waardebepaling achteraf willen experimenteren als voor opdrachtgevers. De website is er nog niet, maar hierbij alvast het adres om in de gaten te houden: http://www.waardebepalingachteraf.nl