Werken AAN je onderneming

excuses, excuses en nog eens excuses

Tja, als je blogt over ondernemen en hoe je dit succesvoller zou kunnen doen, dan is het verleidelijk om je eigen tips maar matig ter harte te nemen. Waar ik nu ruim anderhalf jaar geleden begon te bloggen en mijn agenda vrij leeg was (omdat ik net aan een nieuw bedrijf was begonnen, na het vorige te hebben verkocht), had ik volop tijd om te schrijven. In begin was dat nog bijna dagelijks, maar inmiddels is dat teruggezakt naar eens in de drie weken. En dat terwijl ik me toch echt plechtig had voorgenomen om me te houden aan een frequentie van eens in de twee weken.

Het is makkelijk schrijven dat je moet plannen, wanneer je eigen planning niet bepaald overvol zit. Maar gaandeweg is er langzaam iets veranderd. Ik ben vorig najaar begonnen met een collectief ondernemers om in Rotterdam Seats2Meet te gaan openen. Eerst was het nog iets dat ik 'erbij' wilde gaan doen, maar gaandeweg is de oprichting ervan mijn hoofdtaak geworden. Zo erg zelfs dat mijn oorspronkelijke voornemen om mijn bloggen te paren aan een online business in de ijskast is gezet.

De afgelopen weken heb ik meer dan eens zitten aanhikken tegen het schrijven van een nieuwe blogpost. Iedere keer schreef ik op de dag zelf de blogpost en daardoor zat er onnodig meer druk achter om deze af te hebben. En dat is zonde, want uiteindelijk zit ik nog boordevol ideeën om over te schrijven. Maar liever zie ik schrijven als een plezierige bezigheid dan als een verplichting. Dus ben ik voor mezelf nagegaan of ik wilde doorgaan met bloggen of er een punt achter te zetten.

Aan ideeën geen gebrek en ik heb inmiddels een lijst met maar liefst 100 onderwerpen om nog een keer over te schrijven. Het gebeurt me regelmatig dat me een leuk idee te binnen schiet. Sterker nog, als ik in de schrijfmodus zit (zoals nu) wordt ik voortdurend overvallen door nieuwe ideetjes. En voor lange tijd hielp het door deze even op een lijst te parkeren om ze later uit te werken. Maar nu niet meer.

Want om het idee uit te werken tot een volledige post moet ik in een schrijfmodus zijn, wat betekent ontspannen zijn en even geen andere urgente zaken aan mijn hoofd. En met de oprichting van Seats2Meet zijn er inmiddels zoveel lijntjes open, dat ik het maar moeilijk vind om de tijd vrij te maken om daadwerkelijk te schrijven. Daarnaast speelt mee dat we tussen nu en vier weken ons tweede kind verwachten en daar dus ook volop excuses zijn en gaan komen om het schrijven weer uit te stellen.

De oplossing is simpel: mijn posts rollen er doorgaans in een keer uit en kosten me daarom relatief weinig tijd om te schrijven. Dus waarom stoppen wanneer je on-a-role bent. Dus heb ik na het schrijven van deze post maar nog vier posts geschreven. Hoe stom het ook mag lijken, dat voelde voor mij een beetje aan als de boel besodemieteren. Maar je kunt het ook zien als slim aan je onderneming werken. Dat doe ik dan maar. En door het hier eerlijk op te biechten, hoop ik natuurlijk dat mijn lezend publiek me vergeeft voor deze zonde ;)

Het goede nieuws voor mij is dat ik daadwerkelijk (weer) een goed gevoel heb gekregen bij het schrijven voor mijn blog en ik hoop daarmee nog leukere stukken te schrijven. Ik ga in ieder geval mijn oorspronkelijke voornemen om om de week iets te publiceren, de komende tijd in ieder geval weer waarmaken. (En mijn exuses voor diegene die wat vaker van mij hadden willen lezen de afgelopen tijd ;))

kun je ondernemen leren?

Van tijd tot tijd laait de discussie op of ondernemerschap wel of niet te leren valt. De ene partij is van mening dat het ondernemerschap in je bloed moet zitten of in ieder geval met de paplepel te worden ingegoten en de andere partij meent dat ondernemersvaardigheden weldegelijk te leren zijn. Zelf ben ik van mening dat ondernemerschap wel iets is dat te ontwikkelen valt (want anders kan ik beter stoppen met schrijven over ondernemerschap), maar het valt niet te leren zoals je zaken als wiskunde of Engels kunt leren.

Succesvol ondernemerschap blijft een lastig te definiëren onderwerp. De meest bruikbare definitie is toch door te kijken naar of een ondernemer winst weet te maken of niet. Ook al weten we dat winst alleen niet zaligmakend is, zonder winst kun je als ondernemer simpelweg niet bestaan. Dus laten we de formule voor het bepalen van de winst eens onder de loep nemen:

Winst = Omzet - Kosten

Oftewel, wanneer je alle kosten die je hebt gemaakt, afhaalt van de behaalde omzet, weet je wat je winst is geweest over een bepaald jaar. En om je winst te vergroten, moet je of de omzet verhogen of de kosten verlagen.

Met deze formule in mijn achterhoofd, moest ik terugdenken aan de tijd dat ik bedrijfseconomie studeerde. Daar hadden we vakken genaamd Kosten Basis, Kosten Verdieping, Winst Basis en Winst Verdieping. Maar in het rijtje ontbrak het vak Omzet Basis, laat staan Omzet Verdieping. Een beetje wiskundige weet dat je formule voor Winst kunt omschrijven naar:

Omzet = Winst + Kosten

Hoewel wiskundig correct, kun je natuurlijk geen omzet maken door meer kosten en winst te maken. En wat mij in de jaren dat ik studeerde altijd opviel, dat omzet er kennelijk gewoon was. Maar een beetje (startende) ondernemer weet dat omzet er nooit zomaar is. Omzet moet je maken en pas dan kun je kijken of er na aftrek van de kosten nog wat winst over blijft. Maar waarom bestaan er dan geen boeken over hoe je omzet moet maken?

Naar mijn mening komt dat doordat omzet helemaal niet zo vanzelfsprekend of logisch is als kosten en winst dat wel zijn. Omzet is het gevolg van een verkooptransactie waarbij zowel de koper als de verkoper het geloof hebben dat de prijs hoort bij het geleverde. Voor de ene partij is er dan sprake van omzet en voor de andere zijn het uiteraard kosten geworden. Maar waar je de kosten van producten gemakkelijk kunt zien als een gegeven of als een feit, is de omzet die je maakt afhankelijk van jouw vermogen de andere te laten geloven dat het zijn geld waard is.

Anders gezegd, omzet maken is niets anders dan een spel met de werkelijkheid. En juist omdat je met de werkelijkheid kunt (en mag) spelen, ontstaat omzet. En waar we de werkelijkheid als een onveranderlijk gegeven zien, kun je dus ook geen omzet maken. En dat spel met de werkelijkheid spelen we al van kleins af aan, met poppen of legoblokjes. En waar scholen in begin nog het spelen stimuleren, wordt op een gegeven moment een breuk gemaakt tussen het leuke spelen en het serieuze leren van feiten.

Ieder van ons wordt geboren met een natuurlijke aandrang om te willen spelen. Elk kind kleurt van nature buiten de lijntjes, totdat we maar genoeg wijzen op het belang van binnen de lijnen kleuren. Daarom is mijn overtuiging dat het ondernemerschap net zo natuurlijk is als ons vermogen om te zien, te horen en te proeven. Het gaat als het ware vanzelf, tenzij we onszelf op de een of andere manier te verblinden of doof te maken voor ons recht om je eigen spel te spelen met de werkelijkheid.

En in dat kader past de TED talk van Ken Robinson uitstekend:

Kunstmest voor je onderneming

Ik ben een zoon van een boomkweker uit Boskoop. Al meer dan 400 jaar is de naam Brand in Boskoop verbonden aan bomen kweken. Maar helaas (helaas) zal ik die traditie niet voortzetten. Wel heb ik veel geleerd van mijn vader over het ondernemerschap zelf. Maar wat ik fascinerend vind is dat ik ook veel typische boomkwekerwijsheden, in wezen metaforen zijn voor het kweken van een gezond bedrijf. Een van die dingen is het gebruik van kunstmest.

De boomkweker heeft als doel om gezonde bomen te kweken, want mensen willen graag een boom kopen die het langer dan een week doet. En als de vraag groot is voor een bepaald type boom, is het natuurlijk prettig wanneer je snel een groot aantal kunt leveren. Doorgaans is de natuurlijke weg om nieuwe bomen te maken veel te traag voor boomkwekers, dus hebben ze in de loop van de eeuwen diverse kunstmatige vermeerdertechnieken uitgeprobeerd. Een van de meest succesvolle manier om snel nieuwe bomen te maken, is door deze te stekken.

Een stekje is vaak niet veel anders dan een afgeknipt takje van een bestaande boom. Letterlijk een kloon van de oorspronkelijke boom. Maar waar het ons niet lukt om onszelf te klonen door onze pink af te knippen en in de grond te stoppen, lukt dat bij de meeste bomen wel. Voor sommige soorten volstaat het om simpelweg het afgeknipte takje in de grond te steken en de rest gebeurt vanzelf. In de natuur zie je dat volop en wij noemen dat doorgaans onkruid.

De werkelijke kunst ligt natuurlijk in het stekken van bomen waarbij het veel moeilijker is om de stek te laten uitgroeien tot een volwaardige boom. De meest ideale combinatie ligt wel in het stekken van bomen die en moeilijk te stekken zijn, maar waarvan de vraag groot is en het aanbod beperkt. Hoewel het boomkwekersbloed niet in mijn aderen stroomt ben ik er wel trots op dat mijn familie generaties lang erin slaagde om de meest onmogelijke boomsoorten te stekken en tot een gezonde productie hebben weten op te voeren.

Een oude wijsheid in mijn familie is dat wanneer 1 op de 10.000 stekjes het redt, het dus in principe mogelijk is om de boom te stekken. De kunst is om te achterhalen welke omstandigheden aan- of afwezig daartoe bijdragen. Wanneer je eenmaal de formule te pakken had, was het een kwestie van uitrollen. Zo lukte het mijn opa om toentertijd een boom te stekken waarvan het volgens de boeken onmogelijk was. En in een herziene druk werd zelfs opgenomen dat het onmogelijk was, behalve dat mijn opa Reinier Brand het wel kon.

Maar terug naar kunstmest. Een van de voor de hand liggende manieren om de omstandigheden te verbeteren, is door de grond te verrijken met voedingsstoffen. Mijn vader kocht bijvoorbeeld potgrond waarin al kunstmest van een bepaald type was voorvermengd, waardoor het stekken net zo eenvoudig werd als stekken in gewone grond. Maar ondanks de verrijking van de grond, redde ongeveer de helft van de stekjes het niet.

Dus een van de taken die ik had als ik weer eens in de kwekerij meehielp, was om de dode stekjes te verwijderen. En op een dag was ik daarmee al een paar uur bezig, toen mijn vader me terugfloot en zei dat ik nog veel dode stekjes was vergeten. "Huh", dacht ik. Ik zag een veld waarin geen bruine stekjes meer stonden, maar alleen groene. En in mijn beleving was een groen stekje een levend stekje.

Mijn vader legde uit dat sommige groene stekjes er levend uitzagen, maar in wezen dood of zo goed als dood waren. Hij pakte er een uit en zei: "Kijk deze is in wezen dood, maar weet het zelf nog niet". Aan de onderkant zat een klein bobbeltje dat aan de stam was vastgekleefd. Een stukje kunstmest. Vervolgens pakte hij een ander stekje waar duidelijk een klein wortelgestel gevormd was. "Kijk, deze gaat het redden", zei hij.

Maar wat mij verwonderde, was dat hij dat al wist voordat hij het stekje uit de grond trok. Het is namelijk niet zo productief om stekjes een voor een uit de grond te trekken om te kijken of ze wortels hebben. Dat kost niet alleen veel tijd, maar daarmee had je ook het doodvonnis over het stekje uitgesproken. Het verschil was te zien dat een stekje dat aan een korrel kunstmest zoog, wel groen was maar niet was gegroeid. Een gezond stekje daarentegen vertoonde nieuw schot dat er ook iets lichter groen toonde. Met die kennis op zak was het ook voor deze niet-boomkweker in hart en nieren een peulenschil om opnieuw dode van levende stekjes te onderscheiden.

Voor wie nog niet de metafoor met ondernemingen en ZZP-ers ziet, zal ik 'em toch uitspellen. De kunstmest is de metafoor voor of financiering van een bank of die ene grote klant waar je die grote opdracht hebt gekregen. In hoeverre heeft een forse financiering of die klant ervoor gezorgd dat je prima in staat was om de korrel op te zuigen om vervolgens geen wortels te ontwikkelen? Juist in deze tijd van (de bijna afgelopen) recessie, heb je de mogelijkheid om een stevig wortelgestel te bouwen. Er zijn zoveel ZZP-ers die nu ontdekken (of hebben ontdekt) dat ze eigenlijk geen echt goed ontwikkeld wortelgestel hebben. De vraag is, welke omstandigheden gaan jou helpen om daadwerkelijk een stevig bedrijfsfundament te bouwen?

Wat is de zin van planning

Marinus Knoope schreef in zijn boek De Creatiespiraal: Planning is the white man's dream. Dit is hoe mensen in Afrika aankijken tegen ons typisch Westerse uitvinding "De agenda". Menig Afrikaan kijkt vol verwondering naar dat magische boekje dat toekomstvoorspellende waarde heeft. Want hoe is het mogelijk dat bijvoorbeeld een afspraak om iemand op 3 maart om 12:00 uur in dat ene café te ontmoeten, dat dit daadwerkelijk ook plaatsvindt. Hoe gewoon voor ons die agenda ook is, toch ben ik van mening dat de meeste ondernemers niet op de hoogte zijn van de magie van planning.
 
In eerste instantie zou je zeggen dat de magie van de agenda niets anders is dan het goede fatsoen van ons om ons aan afspraken met anderen te houden. Geen magie, niets bijzonders dus. De simpele reden is dat de agenda je een geheugensteuntje biedt omdat anders de kans aanwezig is dat je per ongeluk een dubbele afspraak maakt of dat je gewoon vergeet op te komen dagen op de bewuste dag. Opschrijven helpt. Maar wie maakt niet dagelijks een to-do lijstje om te ontdekken dat je toch te laat bent begonnen met dat ene project. Dus waar we afspraken met anderen doorgaans nakomen, blijkt het  een stuk lastiger om je aan afspraken met jezelf te houden.
 
Volgens David Allen, schrijver van het boek Getting Things Done, heeft ons brein geen brein. Anders gezegd, ons brein is in de praktijk maar slecht in staat om op het juiste moment aan de juiste dingen te denken. Sterker nog, het lijkt soms wel of je brein er een sport van maakt om juist op het verkeerde moment, net te laat, je nog even te doen herinneren aan dat je iets in de stad had moeten ophalen. Je had het die ochtend nog zo plechtig beloofd te doen, je was zelfs in de buurt van de betreffende winkel, maar weer op kantoor schoot het je te binnen. Je drukke schema van de dag wordt ter plekke nog drukker omdat het al de tweede keer is dat je het vergeten bent mee te nemen en je het eigenlijk niet kan maken weer met lege handen thuis te komen.
 
Het is me zelfs een keer overkomen dat ik 's ochtends wegreed met het voornemen in mijn hoofd die dag echt iets te doen, ik al na 100 meter rijden met de auto het voornemen vergat en deze 's avonds weer op precies die plek weer in mijn hoofd opkwam. Het was alsof het voornemen daar de auto uit was gesprongen, daar de hele dag had gewacht om 's avonds weer die plek langs de weg in mijn hoofd te springen. Hoewel mijn stemming die dag al niet super was, kon ik nog wel een beetje glimlachen om die gedachte. Mijn brein zat me gewoon te pesten, de sodemieter.
 
Natuurlijk zou het enorm helpen wanneer ik die to-do's gewoon in mijn agenda zou schrijven, maar een beetje ondernemer zou dagelijks gemakkelijk 30 to-do's kunnen opschrijven en dan is de kans groot dat je er nog steeds een aantal vergeet of doorschuift naar de volgende dag. Maar vorig jaar rond deze tijd ontdekte ik dat David Allen het maar voor de helft bij het juiste eind heeft. Ik liep door de stad een week voor Valentijn, toen ineens mijn oog op een heel leuk en toepasselijk cadeautje viel. Ik was niet eens op zoek op dat moment, al had het wel in mijn agenda gezet voor over een dag of twee. Ik besloot van die planning af te wijken en kocht het cadeautje.
 
Ik realiseerde me dat niet zozeer het opschrijven van de to-do me had geholpen, maar iets heel anders. Ik was die dag in een uitstekende stemming en ik kan niet anders concluderen dan dat mijn brein meewerkte om ingevingen aan te leveren die mijn stemming zouden doen versterken. En het vinden van dat cadeautje maakte mij blij omdat ik wist dat ik mijn vrouw er erg blij mee zou maken. Dus mijn brein schoot me juist te hulp, in plaats van dat het met een irrelevante inval kwam aanzetten.
 
En dat maakt in mijn ogen het verschil. Een negatief gestemd brein krijgt eigenlijk de opdracht om jou dwars te zitten, waardoor je stemming wordt versterkt. Maar andersom werkt het ook zo dat een positief gestemd brein je juist helpt om die stemming ook te versterken. Met andere woorden, een planning helpt nauwelijks tegen een negatief gestemd brein, terwijl een positief gestemd brein een planning nauwelijks nodig heeft.
 
Het zijn niet de geheugensteuntjes die het hem doen, want een negatief gestemd brein is inventief in het onbewust generen van al die hulpmiddelen. Een geheugensteuntje werkt uitstekend wanneer je bij het maken ervan je direct een ontspannend en tevreden gevoel ervaart. Het zorgt ervoor dat je brein de juiste opdracht meekrijgt. Plan daarom de gewenste uitkomsten voor een bepaalde dag en vertrouw erop dat je brein je of op of ruim voor die dag je op bijzondere manieren doet herinneren om die uitkomst te bereiken.
 
Dit en nog veel komt aan bod in de Rondetafelsessie "Organiseer je flow" die ik in samenwerking met ZZP-adviescafe organiseer. Nieuwsgierig? Schrijf je in voor de volgende sessie op 3 maart in Rotterdam.

Drie tips om verbindbaarder te worden

In de tijd dat ik nog studeerde, woonde ik in een studentenhuis waarbij we op de deur van de WC bijzondere en grappige verhaaltjes en spreuken verzamelden. Een van die dingen was een zo lang mogelijk woord, door het ene zelfstandig naamwoord aan de andere te plakken. Zo hadden we bijvoorbeeld bedacht dat er vast wel een:

fietsbandventieldopjesfabriek-
interieurverzorgstersassistentboekjesverkoper

zou kunnen bestaan. Of niet natuurlijk. Maar als die er zou zijn, dan had hij wel een hele specifieke niche te pakken in de wereld van boekjesverkopers. Als je nog boekjes nodig hebt voor een fietsbandventieldopjesfabriekinterieurverzorgersassistent, is hij je man. Maar dan ook alleen in dat specifieke geval.

In Nederland zijn momenteel ongeveer 80.000 mensen die zich coach noemen en hoewel de meeste coaches zich willen onderscheiden in de type problematiek die ze begeleiden, de methode die ze gebruiken of welke branche ze zich op richten, voor de leek zijn het gewoon coaches. En je gaat naar een coach als je van mening bent dat je meer uit het leven kunt halen dan je er nu uithaalt, maar op de een of andere manier niet doet. En natuurlijk is de ene coach niet de andere, maar ik zie soms profielen van coaches die wel een beetje zijn doorgeslagen in het onderscheidend neerzetten van hun dienstverlening.

Menig blogpost of artikel bedoeld voor ZZP-ers benadrukt de noodzaak van een duidelijk en onderscheidend profiel en het kiezen voor een hele specifieke niche, maar daarmee sluit je je wel af voor business die misschien ook wel in jouw straatje had gepast. Je kunt je bijvoorbeeld als boekhouder neerzetten als die persoon die echt met jou als klant meedenkt, maar welke boekhouder doet dat niet? Ik moet de eerste nog tegenkomen die roept: "ik denk niet met u mee, ben niet flexibel en u zult mee moeten gaan in mijn wijze van administreren. Anders wil ik u niet als klant". Kijk, dat is echt onderscheidend (en vaak de praktijk), daarmee zet je niet echt de deur open voor nieuwe klanten.

Liever spreek ik van hoe verbindbaar je bent als partij. Als je dit perspectief inneemt, dwingt het je te denken in wat klant en leverancier voor elkaar kunnen betekenen. Misschien is er wel geen sprake meer van een formele klant-leverancierverhouding, maar eerder van een partnerschap. Hieronder vind je drie manieren vanuit een perspectief van verbindbaar worden:

1. wees de link tussen twee totaal verschillende disciplines: Wat betekent het wanneer een hondentrimmer de Arabische taal vlekkeloos beheerst? Wat zou een cafe-eigenaar kunnen doen die tevens een echte programmeur-wizzkid is? Wat zou een verloskundige kunnen doen met verstand van binnenhuisarchitectuur?

2. Creëer een platform waarop je collega zzp-ers kunt lanceren. Het idee van een bemiddelingsbureau ligt voor de hand, maar wat dacht je bijvoorbeeld van Kennisclinics waarbij volgens een bepaald format een trainer zijn kennis kan vertellen binnen organisaties. Maar ook de boekingssoftware van Seats2Meet is in wezen een platform waarmee andere vergaderlocaties op dezelfde wijze hun boekingsproces kunnen vereenvoudingen;

3. Sluit je aan bij een platform. Ieder platform heeft zijn beperkingen, maar hoe vaak is het niet een stukje ego dat je weerhoudt om je aan te sluiten bij een organisatie of concept waarbij je uiteraard wel te houden hebt aan hoe het concept is bedacht. Zelf heb ik me aangesloten bij Durftevragen als trainer en heb ik met ZZP-adviescafe een afspraak gemaakt om hun concept in Rotterdam uit te bouwen. En hoewel ik ook bezig ben om een eigen platform op te zetten, is het helemaal niet zo vervelend om je ook aan te sluiten bij andere succesvolle concepten.

En los van deze tips is vaak de persoonlijke omgang met jou van doorslaggevend belang in het gegund krijgen van een opdracht. Die persoonlijke klik kun je bijna niet onder woorden brengen, maar is vaak of direct aanwezig of die komt er gewoon niet.

Ondernemen en de Wet van Sinterklaas

Sinterklaas is alweer een paar weekjes in Nederland. En met een zoon van drie heb ik weer de kans om van dichtbij te ervaren wat de magie van Sinterklaas voor een heerlijke stemming zorgt in het huis. Niets is leuker om met die kleine te bepalen wat een paard toch lekkerder zou vinden: een appel of toch een kiwi. Het zal misschien nog een paar jaartjes duren, maar dan is de magie van het verhaal van Sinterklaas verdwenen om plaats te maken voor de 'realiteit' dat je in het leven niet zomaar kunt krijgen waar je om vraagt. Toch denk ik dat om succesvol te worden in ondernemen, je vermogen om onbeschaamd een verlangenlijstje te maken erg belangrijk is.
 
Ik heb mijn geloof in de goede Sint al vroeg verloren op de kleuterschool. Ik had al sterke twijfels over de praktische haalbaarheid van de hele logistieke operatie zoals die ons werd voorgespiegeld. Wij hadden helemaal geen schoorsteen thuis maar het zetten van de schoen met wortel en een bakje water leverde toch een cadeautje op. Ik kreeg al gauw het vermoeden dat mijn ouders een belangrijke schakel was in de gehele opzet en dat de Sint misschien wel een schijnheilige was.
 
De jonge wetenschapper in mij ging daarom op onderzoek uit. Op de avond dat we weer onze schoen gingen zetten, telde ik eerst de wortels in de zak voordat ik er een exemplaar uithaalde. De volgende ochtend werd ik wederom verblijd met een cadeautje van de goede Sint. Maar toen ik de wortels in de zak ging tellen, kwam ik op precies hetzelfde aantal uit als de avond ervoor. Daarmee was wat mij betreft onomstotelijk bewezen dat Sinterklaas niet bestond en mijn ouders verantwoordelijk waren voor de cadeaus.
 
Een ander mysterie dat ik eenvoudig had opgehelderd was hoe zwarte Piet op pakjesavond ongemerkt de cadeaus in de gang wist te zetten. Het was de bedoeling dat we een halfuur lang luidkeels Sinterklaasliedjes op de bank zouden zingen totdat er eindelijk hard op de ramen werd gebonsd. Ik vermoede ook hier dat mijn ouders de Piet hier een handje hielp door de voordeur op een kiertje te zetten. Om de proef eens op de som te nemen, deed ik stiekem de voordeur dicht en wachtte af wat er ging gebeuren.
 
Er werd niet gebonsd op de deur, maar de telefoon ging. Mijn vader nam de telefoon aan en had de buurman aan de lijn. Of hij weer even de deur wilde openzetten, zodat hij de zak met cadeautje in de gang kon zetten. Terwijl ik de vermoorde onschuld speelde zag ik in mijn ooghoek hoe mijn vader quasi nonchalant de telefoon beantwoorde en daarna de gang in ging om heel zachtjes de deur open te zetten. En nog geen vijf minuten later was eindelijk de verlossende bons op de ramen. En al stonden mijn broer en ik in 2 seconden bij het raam, de Piet was alweer in geen velden of wegen te bekennen.
 
Ik vond mezelf een hele slimmerd doordat ik had bewezen dat er geen Sinterklaas bestond. Toen mijn ouders jaren later voorzichtig informeerde of ik nog geloofde in de Sint, was mijn trotse antwoord: "allang niet meer". En gelijk daarna ontdekte ik wat voor een oen ik was. Want mijn nog bijdehantere moeder zei: "oh, dan kunnen we ook wel stoppen met het geven van cadeaus". Een beetje schaapachtig zei ik dat dat ook weer niet hoefde.
 
Met mijn geslaagde poging om Sinterklaas te ontmaskeren heb ik het vermogen verloren te geloven dat zomaar een cadeautje in je schoot kan worden. De enige voorwaarde hiervoor is dat je duidelijk hebt verwoord (liefst op een verlangenlijstje) wat je graag zou willen hebben, zonder je af te vragen wie verantwoordelijk is of hoe het geven plaatsvindt. Gewoon vragen en afwachten. Ik moet je eerlijk bekennen dat ik mijn verlangenlijstjes in wezen to-do lijstjes zijn waarbij ik mezelf in de rol van Sinterklaas heb geplaatst. En de items waarbij ik het gevoel heb dat het geven boven mijn macht ligt, halen mijn wensenlijstje vaak niet.
 
Zo langzamerhand begint mijn vermogen om te vragen wat ik wil, zonder me direct af te vragen waar het vandaan komt, weer terug te komen. En in dat kader past natuurlijk de Durf te Vragen sessies, waarvan ik sinds kort een begeleider ben geworden. Het bijzondere van deze sessies is altijd hoeveel nuttige antwoorden, tips en doorverwijzingen volgen uit de vraag die aan de groep wordt voorgelegd. Niet alleen dat blijkt van waarde, maar tegelijkertijd breid je je netwerk uit met mensen die je zonder schroom kunt aanspreken en te vragen om hulp.
 
Ik ben ervan overtuigd dat Durf te Vragen een perfecte manier is voor ondernemers om de kracht van een netwerk te ontdekken en te benutten. Niet alleen om dingen aan te vragen, maar omdat het ook leuk is om anderen te helpen. Dus vanaf 2010 zal ik maandelijks een sessie organiseren in mijn kantoor in het WTC gebouw in Rotterdam. De eerstvolgende sessie heb ik gepland op woensdag 13 januari. En voor morgenavond hoop ik natuurlijk dat de Sint je geeft waar je om hebt gevraagd.
 
En een leuke anekdote over wat Durf te Vragen voor je kan betekenen: vorige week maandag vroeg iemand via Twitter wie bereid was haar spontaan een boek cadeau te doen. In een wat melige bui schreef ik terug dat ik dat wel zou doen. Zo gezegd, zo gedaan. Afgelopen woensdag is het boek bij haar bezorgd en op dezelfde dag ontving ik spontaan twee gratis boeken van een uitgever om te bespreken op mijn blog. En laten dat boeken zijn die ik ook wel had willen kopen. Soms krijg je uit onverwachte hoek het dubbele terug van wat je hebt weggegeven. Dus Durf te Geven én te Vragen. Dan kan de Sint gewoon weer zijn werk doen. En als je nog een boek wil hebben, vraag dan om De wet van Sinterklaas, geschreven door Rob de Best.

PS: kom ook naar de nieuwjaarsboost van Durf te vragen in Seats2Meet in Utrecht op 16 januari 2010

 
 

Hoe geniaal moet een ondernemer zijn?

Ondernemers bouwen een succesvolle onderneming op doordat ze net die kans zien, die anderen niet zien. Als je goed om je heen kijkt zijn veel ondernemers succesvol geworden, niet doordat ze een compleet en radicaal nieuw product lanceren, maar doordat ze het net een beetje anders aanpakten dan hun collega's. Soms liggen de vernieuwing zo voor de hand, tenminste achteraf gezien, dat je je nauwelijks kunt voorstellen dat het zo'n impact heeft gemaakt. Denk bijvoorbeeld eens aan impact die Google had toen het een zoekmachine aanbood zonder toeters en bellen.
 
Achteraf gezien is dat natuurlijk een geniale zet van Google geweest, maar toen het idee van Google was geboren, was het een gebruikelijk idee om een zoekmachine te omkleden met tal van links naar andere diensten. Maar voor de meeste mensen was het internet op zich al onbegrijpelijk, laat staan al die ingewikkelde portals waarbij het haast onmogelijk was om snel te vinden wat je zocht.
 
Seth Godin schetst treffend welk onderliggend mechanisme Google zo snel zo populair maakte. De mensen met verstand van internet hadden al gauw door dat je met Google heel gemakkelijk vrijwel altijd onmiddellijk vond wat je zocht. En omdat mensen met verstand van internet vaak met vragen werden bestookt door mensen die geen verstand van internet hadden, werd Google de site waar deze mensen naar werden verwezen.
 
En Google wist deze mensen wel de weg te wijzen op het internet en juist die mensen die er nauwelijks wat van snapte. En deze mensen gingen vervolgens weer aan andere mensen vertellen hoe veel meer ze uit het internet wisten te halen door Google. Als gevolg hiervan werd binnen een paar jaar Google de standaard zoekmachine voor zowel beginnende, maar ook gevorderde gebruikers.
 
Natuurlijk heeft het algoritme dat voor de goede zoekresultaten zorgt natuurlijk ook geholpen om van Google zo'n groot succes te maken. En niet geheel toevallig is de basis van dit algoritme gelijk aan wat Google de winnaar maakte op zoekgebied. Google ging er namelijk vanuit dat hoe meer mensen naar een site verwezen, hoe belangrijker de site moest zijn. En dat zelfversterkende effect zorgde niet alleen voor goede en betrouwbare zoekresultaten, maar maakte van Google een vriend waar je graag naar verwees.
 
En wat kunnen we leren van het succes van Google? Google werd een succes, niet doordat ze het internet landschap van de toekomst begrepen, maar het landschap van die tijd. Er zijn zoveel internetdiensten gesneuveld, niet omdat de toepassing niet slim bedacht was, maar omdat het veel te moeilijk te bedienen was door de grootste groep internetgebruikers. Oftewel, Google was in staat de tijd waarin het opereerde goed te begrijpen, in plaats van zijn tijd ver vooruit te zijn.
 
Precies dat is wat een genie kenmerkt: hij komt met oplossingen die passen bij deze tijd, in plaats van een oplossing te bieden die zijn tijd ver vooruit is. En om het genie in jou eens wakker te maken, tref je hieronder een toepasselijk filmpje over het "hebben van een genie".

Wie maakt ik blij, wie maak ik blij?

De meeste grote steden hebben wel een initiatief waarbij daklozen een krant verkopen op straat. In Rotterdam is dat niet anders. En de verkooptechnieken verschillen nogal van verkoper tot verkoper. Een verkoper die geregeld bij de Bijenkorf staat, bedient zich van een rijmpje om klanten te lokken. Dat gaat van:

 
"Wie maakt me blij, wie maakt me blij. Wie koopt een krantje bij mij?"

 
Klinkt niet als een erg aantrekkelijk aanbod toch? Blijkbaar moet je hem blij maken door iets te kopen bij hem. En natuurlijk wordt de verkoper doorgaans blij wanneer hij een verkoop heeft gedaan, maar dat mag toch hopelijk niet je enige verkoopargument zijn. Als hij in plaats daarvan had gezongen:

 
"Wie maak ik blij, wie maak ik blij. Wie koopt een krantje bij mij?"

 
Da's een groot verschil met het vorige rijmpje. Als je Jos Burgers mag geloven (en dat doe ik), willen klanten niet kopen, maar wel geholpen worden. En wanneer je iemand helpt, wordt de ander doorgaans blij. Dus de vraag voor de straatkrantenverkoper is, hoe maak ik mijn klanten blij.
 
Om het even bij de straatkrantenverkoper te houden: jaren geleden kwam ik regelmatig in de Albert Heijn bij Blijdorp. En daar stond ook regelmatig een verkoopster van straatkranten. Maar in plaats van een liedje of iets, riep ze helemaal niets naar voorbijgangers. En toch verkocht ze. Ik vermoed zelfs meer dan de meeste andere verkopers.
 
Haar geheim zat in het simpele feit dat ze mensen blij maakte. Dat deed ze doordat ze, wanneer mensen een praatje met haar startte, ze daadwerkelijk een gesprek met je had en geïnteresseerd luisterde. Gaandeweg zag je dat ze bijna altijd wel in gesprek was met iemand als ik de AH binnenliep. En wat mij opviel was dat ze niet voortdurend over de schouder van de gesprekspartner keek of er toevallig nog potentiële klanten voorbij liepen.
 
Het product straatkrant niet het makkelijkste product om te verkopen. Maar zelfs dan zie je een groot verschil in effectiviteit tussen de ene en andere verkoper. Laat staan dat jij als ondernemer je eigen product mag bedenken en verkopen. Als je niet tot in je vezels overtuigd bent dat wat jij aan te bieden hebt, jouw klanten echt helpt, is de kans groot dat je een variant zingt van: "wie maakt me blij, wie maakt me blij".
 
Maar zoals Jos Burgers op overtuigende wijze weet te demonstreren: adverteren met teksten waarin je jezelf prijst, zijn over het algemeen WC-eend verhalen. Oftewel, wij bevelen onszelf aan. En wat dat betreft is die straatkrantverkoper die niet veel anders leek te doen dan geïnteresseerd luisteren, wat mij betreft een prima illustratie van dat een luisterend oor al heel behulpzaam kan zijn. Ik had zelf niet de behoefte om met haar een lang gesprek te beginnen, maar na een paar maanden wel een vaste klant bij haar geworden. Gewoon omdat ik haar sympathiek en oprecht vond overkomen.
 
Ter inspiratie een filmpje van Jos Burgers over de vijf niveau’s van effectieve verkoopmiddelen.

De kracht van positiever denken

Wie heeft er niet gehoord van 'positief denken'? Zover ik kan nagaan is het concept in de jaren zeventig van de vorige eeuw ontstaan en in Nederland vooral bekend geworden door Emile Ratelband. En vandaag de dag hoor je natuurlijk links en rechts volop geluiden dat de crisis juist een kans is en dat we niet zo moeten zitten mokken. Maar positief denken wordt al gauw verwart met een negatief gevoel overschreeuwen. En dat werkt niet.

Het idee achter positief denken is dat een positief gestemd brein bijna automatisch vergelijkbare positieve gedachten produceert. Bovendien vallen de positievere dingen in de omgeving meer op bij mensen die positieve stemming hebben dan bij mensen die een negatieve stemming hebben. En door een positieve grondhouding te kiezen kom je vanzelf in een opwaartse spiraal terecht.

Maar van tijd tot tijd wordt een positieve stemming uitgedaagd, bijvoorbeeld door negatieve berichtgeving of ingrijpende gebeurtenissen in je omgeving. Maar vaker kan zonder direct aanwijsbare reden je positieve stemming langzaamaan omslaan in een negatieve. En eenmaal in een negatieve stemming lijkt de belofte van positief denken helemaal niet te werken. Sterker nog: wanneer je bijvoorbeeld liefdesverdriet hebt kun je je stevig ergeren aan al die verliefde paartjes om je heen.

Ook hier is een spiraal gaande en wel een negatieve spiraal. En ik merk zelf keer op keer dat wanneer ik geforceerd hele positieve gedachten probeer te denken, dat dit eerder de spiraal verergert dan dat je hem doorbreekt. Verzet vermomd als schreeuwerige en onechte positieve gedachten helpt gewoon niet. En volgens mij is de oorzaak dat het negatieve gevoel je iets wil vertellen en je helpt jezelf niet door gewoonweg te ontkennen dat je effe niet goed in je vel steekt.

Ik ben er stellig van overtuigd dat een stevig negatieve stemming de eerste stap is om een heel nieuw idee te ontvangen. Ik heb zelf dit jaar meerdere malen meegemaakt dat een rotstemming in de ochtend uiteindelijk resulteerde in een geweldig nieuw idee aan het einde van de dag. En ik ervaarde het eerder dat het idee ontving dan dat ik het bewust had bedacht. Het kwam als het ware vanzelf naar voren in mijn gedachtestroom.

Mijn ervaring van hoe dit werkt, is als volgt:

• Erken dat je een (sterk) negatieve stemming hebt;
• Veroordeel jezelf niet dat je die hebt, in het bijzonder wanneer je rationeel weet dat de gedachtestroom eigenlijk 'nergens op slaat';
• Merk op dat wanneer je een te positieve gedachte wil denken, dat je aan het strijden bent met je gedachtestroom;
• Via trial and error zoek je naar een gedachte die iets positiever is dan de gedachtes die je nu denkt maar toch niet te positief zijn dat je er weerstand bij voelt (omdat je de gedachte eigenlijk niet gelooft);
• Eenmaal die gedachte gevonden, blijf je een minuut of twee deze gedachte bewust naar voren halen totdat je merkt dat je algehele stemming wat milder begint aan te voelen;

Met de laatste stap heb je je 'gedachtetrein' op een ander spoor gezet en vanaf dat moment gaat het 'vanzelf'. Mijn ervaring is dat ik meerdere malen, na een paar uur, mijn stemming een heel stuk positiever was geworden zonder dat ik er verder actief wat aan had gedaan. En diverse malen kwam ineens een compleet nieuw concept voor een boek, product of workshop in mijn gedachten op. Zomaar, out of the blue.

Ik ben van plan om rondom dit onderwerp een serie workshops te gaan geven. In de volgende blogpost volgt hierover ongetwijfeld meer.

Het geheim van de smid

Lang geleden was de kunst van het smeden van ijzer een goed bewaard geheim. En wie deze kunst beheerste, kon er leuk geld mee verdienen. Want ijzeren voorwerpen waren (zeker in die tijd) vaak van grote waarde. Het grote geheim dat de smid liever niet openbaar wilde maken was dat het ijzer pas smeedbaar was wanneer het een temperatuur van rond de 1000 graden Celsius had. Het was dus betrekkelijk simpel als je wist hoe je tot 1000 graden kon stoken.
 
En wat dat betreft is de kunst van het verkopen wel te vergelijken met smeden. Iedereen weet dat het veel makkelijker praten met een potentiële klant wanneer je warm bent aanbevolen door een andere partij. En wanneer je een manier hebt gevonden om potentiële klanten op te warmen voor je aanbod (of merkt dat ze al opgewarmd zijn) heb je een basis om je bedrijf op te bouwen. En die manieren kunnen variëren van leuk en opmerkelijk tot duister en dubieus.
 
Vandaag de dag is het betrekkelijk lastig om op dubieuze geheimen je bedrijf te stoelen. Er is een overvloed aan informatie te vinden op het internet over van alles en nog wat. En niet alleen dat, maar ook dubieuze praktijken worden steeds sneller en eenvoudiger algemeen bekend. In het geval van de DSB bank blijkt steeds meer dat met name de klanten die al in een lastige financiële situatie zaten, voor hen het warme ijzer was.
 
De laatste tijd begint er steeds meer uit te lekken welke manieren er worden gebruikt om het spreekwoordelijke vuur zodanig op te stoken dat klanten in zee gingen met de DSB. Maar helaas wel zonder dat ze beseften dat ze een nog grotere financiële verplichting waren aangegaan hierdoor. Men maakte gebruik (wellicht misbruik?) van de onwetendheid van mensen om hun producten te verkopen.
 
Toch is het maar de vraag of het wenselijk is om alles tot op de puntkomma te snappen. Als je probeert te achterhalen waarom je zo gelukkig bent, heb je een goede stap genomen om je minder gelukkig te voelen. Magie en mysterie zijn juist belangrijke smaakmakers van het leven en het helpt juist om dat eerder in stand te houden dan dat je probeert te snappen hoe iets in elkaar zit.
 
Maar magie is meer dan alleen een trucje: het is de persoon die het trucje doet dat een gevoel van magie creëert. En volgens mij is het huidige geheim van de ondernemer om te zijn wie je bent en niet een masker te tonen aan de wereld. Want wanneer eenmaal duidelijk wordt dat je mensen via een trucje misleidt, komt dat vroeg of laat wel uit.  En hoe je jezelf kan zijn in alle omstandigheden, is misschien wel het grootste geheim van de smid. Maar wel waard om na te streven.
 
Als afsluiter dan maar eens een youtube filmpje van een kaarttrucje…