Toen ik in 1999 was afgestudeerd als bedrijfseconoom, besloot ik dat het tijd was om maar eens de wijde wereld in te trekken. Mijn ouders hadden me een leuk geldbedrag gegeven als cadeau (met daarbij opgemerkt dat dit voor hen het einde markeerde van een jarenlange sponsoring van mijn studiecarriere) en ik vond een reis wel de beste investering.
Via mijn broer werd ik geattendeerd op Green Tortoise (niet te verwarren met Grey Hound!) die in de Verenigde Staten tal van bijzondere busreizen organiseert. Reizen met Green Tortoise is op z'n zachtst gezegd wat onorthodox en back-to-basics. Het is eigenlijk een groot matras op wielen. Overdag was je in een national park of een bijzondere stad en 's nachts werd je, terwijl je sliep, naar de volgende locatie gebracht.
Om het oponthoud te minimaliseren hadden ze een hele elementaire wc aan boord, namelijk een trechter. Wanneer je (als man) moest plassen, werd er niet gestopt, maar mocht je het doen door de trechter door de deur naar buiten te steken en daarin je ding te doen. Vaak ook luidkeels aangemoedigd door de aanwezigen in de bus: 'through the funnel, through the funnel!'.
Voor marketeers is de 'funnel' geen onbekend begrip. Op Marketingfacts werd afgelopen maandag een variant op de klantentrechter gepresenteerd. De essentie van dit model is om erachter te komen waar je je marketinginspanningen op zou moeten richten. Het is een erg nuttige exercitie om je eigen (potentiële) klanten in deze trechter te plaatsen. De meeste 'funnels' zien er zo uit:
In de meeste klantentrechters is er eigenlijk maar één weg die je als klant kan bewandelen. Je begint als suspect en het hoogst haalbare is het worden van een klant waar het bedrijf goed aan kan verdienen. Veel klanten blijven onderweg steken en zijn op z'n best klanten niets aan wordt verdient, maar ook niets kosten.
Geïnspireerd door mijn ervaring met de busreis door de Verenigde Staten, zou ik een alternatief voorstel voor de 'funnel' willen presenteren:
Wanneer je een productaanbod hebt waar je een klant niet echt mee kunt helpen, of de klant eist veel meer van je dan je eigenlijk voor de vergoeding kan leveren, zou je dan koste wat het kost moeten vasthouden aan die klant? Ik denk het niet.
Zonder oneerbiedig te willen klinken zie ik wel een overeenkomst tussen het doen van je behoefte en het afscheid nemen van klanten die je niets opleveren: het lucht vaak enorm op als je het hebt gedaan.
Zie ook het blog van Seth Godin voor een bijzondere manier om de 'funnel ' te gebruiken.