Werken AAN je onderneming

Bravo Activity International

Afgelopen jaar ben ik samen met mijn gezin drie maanden in Australië geweest. Het reisbureau Activity International heeft ons geholpen om de reis te plannen. Helaas hadden we een probleem met de terugreis en het heeft meer dan een halfjaar geduurd voordat dit probleem (financieel) was rechtgezet.

Mijn dank gaat uit naar Bart Jonker van Activity International die zich uitstekend voor ons heeft ingespannen om een goede oplossing te regelen. Het heeft bij mij het gevoel opgeleverd dat hij (en daarmee Activity International) niets minder dan de best mogelijke service wil leveren, voor en na de verkoop van de reis. En daarvoor twee duimen omhoog! Bedankt!

Het is misschien een cliché maar in deze tijden waar iedereen de hand op de knip lijkt te houden, geeft een oprechte servicegerichte houding altijd een voorsprong op je concurrentie. En waar ben ik nou zo tevreden over? Simpelweg over het feit dat ik consequent werd teruggebeld op de afgesproken dag, ook al was er geen vooruitgang te melden in de zaak. Het is de grootst mogelijke open deur in marketingland en daarom zo opvallend dat je nog steeds in deze tijd zo vaak achter iemands $#@% moet aanzitten.

kopen of verkocht aan worden

Gisteren stond op Webanalisten een post over de  zes geheimen van verleiden. Deze geheimen zijn afkomstig uit het boek Influcene van Robert Cialdini en in deze post worden deze zes toegepast op websites. Erg interessant om te lezen.

Toch krijg ik altijd een beetje ongemakkelijk gevoel bij het lezen van die 'geheimen'. Mensen kopen graag, maar willen niet graag aan verkocht worden. Als mensen doorkrijgen dat je een trucje gebruikt om hen over te halen, zullen ze zich eerder bedonderd voelen dan bediend. Alles hangt af van of je werkelijk iets te bieden hebt of dat het uiteindelijk allemaal maar schijn is.

Ik zou je willen aanraden om deze tips pas te lezen wanneer je een goed gevoel hebt over wat je hebt aan te bieden. Want dan triggeren de tips juist goede ideeën. En die ideeën willen je potentiële klanten graag kopen. Wanneer je twijfelt aan je aanbod, lees ze dan nu niet. Want de ideeën die je dan krijgt zullen bij je potentiële klanten gegarandeerd een gevoel geven dat je hen iets wil verkopen.

Heeft u alles kunnen vinden?

Zojuist bij de Etos boodschappen gedaan. Bij het afrekenen vroeg de caissière: "heeft u alles kunnen vinden?" Simpele vraag en misschien wel de beste plek om deze te stellen. Net zo goed als een begroeting en biedt een uitstekende kans om eventuele ontevredenheid om te zetten in een extra verkoop.

Bij mijn plaatselijke DA drogisterij krijg je binnen een minuut al een hijgerige (goedbedoelende) verkoper in je nek die je vraagt "Kan ik u helpen?". Op de een of andere manier vind ik de Etos-benadering veel plezieriger, al was het maar omdat ik de vraag op deze plaats nog nooit eerder had gehoord.

Ontgoogled

Het gebeurde ergens vorige week. Ineens zag ik dat het verkeer naar mijn blog via Google fors was afgenomen. Toen ik nog geen drie weken bezig was, stond ik al op nummer 1 wanneer je de termen onderneming en marketing intikte bij Google.

Ik was aangenaam verrast om te zien hoe gemakkelijk je dus blijkbaar bij Google hoog kunt scoren. Wat ik ervan weet is dat Google verzot is op regelmatig nieuwe pagina's en relevante content. En na drie weken al waren er diverse zoektermen waarmee ik op de eerste pagina stond.

Maar zo gewonnen, zo geronnen. Toen ik van de week weer eens keek hoe ik scoorde op onderneming en marketing, was ik van de eerste plek verdwenen. Sterker nog, via een tooltje ontdekte ik dat ik niet eens meer in de top 1000 sta.

Ach, er zijn diverse verklaringen te geven: ik heb (nog) geen conversiedoel op mijn blog, dus blijft de bezoeker niet hangen bij de blog. En het is maar de vraag of het terecht was dat ik zo hoog scoorde op bepaalde zoektermen. Bovendien was goed te zien aan het weigeringspercentage (aantal bezoeken dat maximaal 1 pagina bekijkt) nagenoeg 100% pas. Dat betekent enerzijds dat men misschien binnen 0,1 seconde weer vertrokken van de blog maar kan ook betekenen dat men alleen dat ene artikel leest, maar dat wel met volle aandacht doet.

Anyway, toen ik in mijn hoofd de verklaringen afging bemerkte ik dat ik me afgewezen voelde door Google. En wat een onzin is dat eigenlijk. Ik schrijf niet voor Google, maar voor echte mensen. Mensen die ik wil inspireren om anders naar hun onderneming te kijken.

Wat te doen bij acquisitieangst

Gisteren stuitte ik per toeval op de weblog van Laura Babeliowsky op een artikel getiteld Angst voor afwijzing bij acquisitie is niet nodig. Het nu eenmaal een feit dat de meeste mensen helemaal niet geïnteresseerd zijn in je productaanbod, net zoals je zelf ook veruit de meeste producten of diensten niet wil hebben. Op de weblog zijn nog meer artikelen te vinden over marketing en verkopen die het meer dan waard zijn om te lezen. Een aanrader!

Communiceren via de bankrekening

Vroeger werden girobetaalkaarten door sommige mensen gebruikt om tegen elkaar te schaken. Dat ging als volgt. Je schreef een bedrag van 1 cent over op de bankrekening van de ander en in de omschrijving gaf je je zet door. Jouw tegenstander deed precies hetzelfde om zijn zet aan jou bekend te maken. De mogelijkheden van Twitteren, SMS'en of e-mailen bestonden gewoon nog niet.

Aan dit fenomeen moest ik denken toen gisteren mijn wederhelft ontdekte dat slechts een gedeelte van een factuurbedrag was overgemaakt, zonder verdere aankondiging. De gebruikelijke smoesjes als "even geen geld" en "we moeten nog iets verrekenen" waren te horen. En al zou dat waar zijn, waarom moet je dat uitvinden via je bankrekening? We hebben tegenwoordig een overvloed aan andere communicatiemiddelen...

De 4 P's om je klanten of opdrachten te beoordelen

Van het weekend schoot me ineens een wijsheid te binnen, die in mijn vorige bedrijf wel eens werd geroepen: Beoordeel iedere nieuwe klant of opdracht aan de hand van drie criteria: poen (het levert wat op), pret (je vindt het leuk om te doen) en prestige (je stijgt in aanzien wanneer je kunt zeggen dat je deze klant bedient). Even gegoogled en jawel, deze criteria zijn ook op het internet te vinden.

In tegenstelling tot dat artikel, was bij ons de eis dat we op twee van de drie criteria positief zouden moeten scoren, in plaats van een.

Terwijl ik er over nadacht, bedacht ik me dat ik iets mis in dit verhaal. Een opdracht kan ook erg goed voor je zijn wanneer je er een nieuwe vaardigheid bijleert (of een nieuwe productvorm oplevert) die je in toekomst kunt gebruiken. Boekhoudkundig gezien zou je dit het creëren van activa noemen, materieel of immaterieel.

Het creëren van een activum (enkelvoud van activa) is niet terug te herleiden tot de drie andere P's en staat op zichzelf. Het levert niet nu maar pas later geld op (door het activum te gebruiken bij nieuwe opdrachten). Het creëren hoeft en sich niet plezierig te zijn, maar het is plezierig om het activum te bezitten voor het binnenhalen van nieuwe opdrachten. Het prestigeaspect draait om de huidige opdracht c.q. opdrachtgever en wat het bedienen ervan doet voor je reputatie in de markt.

Maar activum begint niet met een P dus niet handig in een rijtje met 4 P's. Zijn tegenhanger (passivum) begint dan wel met een P, maar is dus het tegenovergestelde. Bovendien vermoed ik dat je al voorzichtig aan vlekken in je nek krijgt bij al die boekhoudtermen.

Uit de grote hoeveelheid woorden die met een P beginnen, kies ik positie.

Recapitulerend: beoordeel je bestaande en nieuwe klanten c.q. opdrachten op onderstaande 4 P's. Accepteer een opdracht of klant pas wanneer deze aan minimaal 2 van de 4 P's voldoet.

• Poen: Je verdient er nu goed mee;
• Plezier: Je vindt het leuk om te doen;
• Prestige: Je kunt met deze opdracht of klant naar anderen pronken
• Positie: Je hebt iets blijvend gecreëerd waarmee je in de toekomst geld kunt verdienen.

Al binnen een week verslaafd

Het kan snel gaan. Momenteel ben ik al voor 67% verslaafd aan bloggen. Dit is vastgesteld aan de hand van 14 vragen, waarvan ik moet toegeven dat ze erg goed zijn gekozen. Zeker de vraag of ik onmiddellijk moet denken aan mijn blog wanneer ik iets interessants lees of meemaak (wat zeker het geval is ), is wat mij betreft een belangrijke indicatie of je verslaafd bent of niet. Ben ik nog te redden?

Deze test is een onderdeel van een dating-site. Hoewel ik de test niet echt bij het doel van de site vind passen, is het wel een prachtige en originele manier om de aandacht te trekken...

67%How Addicted to Blogging Are You?

Created by OnePlusYou - Online Dating

Hoe ziet jouw klantentrechter eruit?

Toen ik in 1999 was afgestudeerd als bedrijfseconoom, besloot ik dat het tijd was om maar eens de wijde wereld in te trekken. Mijn ouders hadden me een leuk geldbedrag gegeven als cadeau (met daarbij opgemerkt dat dit voor hen het einde markeerde van een jarenlange sponsoring van mijn studiecarriere) en ik vond een reis wel de beste investering.

Via mijn broer werd ik geattendeerd op Green Tortoise (niet te verwarren met Grey Hound!) die in de Verenigde Staten tal van bijzondere busreizen organiseert. Reizen met Green Tortoise is op z'n zachtst gezegd wat onorthodox en back-to-basics. Het is eigenlijk een groot matras op wielen. Overdag was je in een national park of een bijzondere stad en 's nachts werd je, terwijl je sliep, naar de volgende locatie gebracht.

Om het oponthoud te minimaliseren hadden ze een hele elementaire wc aan boord, namelijk een trechter. Wanneer je (als man) moest plassen, werd er niet gestopt, maar mocht je het doen door de trechter door de deur naar buiten te steken en daarin je ding te doen. Vaak ook luidkeels aangemoedigd door de aanwezigen in de bus: 'through the funnel, through the funnel!'.

Voor marketeers is de 'funnel' geen onbekend begrip. Op Marketingfacts werd afgelopen maandag een variant op de klantentrechter gepresenteerd. De essentie van dit model is om erachter te komen waar je je marketinginspanningen op zou moeten richten. Het is een erg nuttige exercitie om je eigen (potentiële) klanten in deze trechter te plaatsen. De meeste 'funnels' zien er zo uit:

In de meeste klantentrechters is er eigenlijk maar één weg die je als klant kan bewandelen. Je begint als suspect en het hoogst haalbare is het worden van een klant waar het bedrijf goed aan kan verdienen. Veel klanten blijven onderweg steken en zijn op z'n best klanten niets aan wordt verdient, maar ook niets kosten.

Geïnspireerd door mijn ervaring met de busreis door de Verenigde Staten, zou ik een alternatief voorstel voor de 'funnel' willen presenteren:

Wanneer je een productaanbod hebt waar je een klant niet echt mee kunt helpen, of de klant eist veel meer van je dan je eigenlijk voor de vergoeding kan leveren, zou je dan koste wat het kost moeten vasthouden aan die klant? Ik denk het niet.

Zonder oneerbiedig te willen klinken zie ik wel een overeenkomst tussen het doen van je behoefte en het afscheid nemen van klanten die je niets opleveren: het lucht vaak enorm op als je het hebt gedaan.

Zie ook het blog van Seth Godin voor een bijzondere manier om de 'funnel ' te gebruiken.