Werken AAN je onderneming

Drie tips om verbindbaarder te worden

In de tijd dat ik nog studeerde, woonde ik in een studentenhuis waarbij we op de deur van de WC bijzondere en grappige verhaaltjes en spreuken verzamelden. Een van die dingen was een zo lang mogelijk woord, door het ene zelfstandig naamwoord aan de andere te plakken. Zo hadden we bijvoorbeeld bedacht dat er vast wel een:

fietsbandventieldopjesfabriek-
interieurverzorgstersassistentboekjesverkoper

zou kunnen bestaan. Of niet natuurlijk. Maar als die er zou zijn, dan had hij wel een hele specifieke niche te pakken in de wereld van boekjesverkopers. Als je nog boekjes nodig hebt voor een fietsbandventieldopjesfabriekinterieurverzorgersassistent, is hij je man. Maar dan ook alleen in dat specifieke geval.

In Nederland zijn momenteel ongeveer 80.000 mensen die zich coach noemen en hoewel de meeste coaches zich willen onderscheiden in de type problematiek die ze begeleiden, de methode die ze gebruiken of welke branche ze zich op richten, voor de leek zijn het gewoon coaches. En je gaat naar een coach als je van mening bent dat je meer uit het leven kunt halen dan je er nu uithaalt, maar op de een of andere manier niet doet. En natuurlijk is de ene coach niet de andere, maar ik zie soms profielen van coaches die wel een beetje zijn doorgeslagen in het onderscheidend neerzetten van hun dienstverlening.

Menig blogpost of artikel bedoeld voor ZZP-ers benadrukt de noodzaak van een duidelijk en onderscheidend profiel en het kiezen voor een hele specifieke niche, maar daarmee sluit je je wel af voor business die misschien ook wel in jouw straatje had gepast. Je kunt je bijvoorbeeld als boekhouder neerzetten als die persoon die echt met jou als klant meedenkt, maar welke boekhouder doet dat niet? Ik moet de eerste nog tegenkomen die roept: "ik denk niet met u mee, ben niet flexibel en u zult mee moeten gaan in mijn wijze van administreren. Anders wil ik u niet als klant". Kijk, dat is echt onderscheidend (en vaak de praktijk), daarmee zet je niet echt de deur open voor nieuwe klanten.

Liever spreek ik van hoe verbindbaar je bent als partij. Als je dit perspectief inneemt, dwingt het je te denken in wat klant en leverancier voor elkaar kunnen betekenen. Misschien is er wel geen sprake meer van een formele klant-leverancierverhouding, maar eerder van een partnerschap. Hieronder vind je drie manieren vanuit een perspectief van verbindbaar worden:

1. wees de link tussen twee totaal verschillende disciplines: Wat betekent het wanneer een hondentrimmer de Arabische taal vlekkeloos beheerst? Wat zou een cafe-eigenaar kunnen doen die tevens een echte programmeur-wizzkid is? Wat zou een verloskundige kunnen doen met verstand van binnenhuisarchitectuur?

2. Creëer een platform waarop je collega zzp-ers kunt lanceren. Het idee van een bemiddelingsbureau ligt voor de hand, maar wat dacht je bijvoorbeeld van Kennisclinics waarbij volgens een bepaald format een trainer zijn kennis kan vertellen binnen organisaties. Maar ook de boekingssoftware van Seats2Meet is in wezen een platform waarmee andere vergaderlocaties op dezelfde wijze hun boekingsproces kunnen vereenvoudingen;

3. Sluit je aan bij een platform. Ieder platform heeft zijn beperkingen, maar hoe vaak is het niet een stukje ego dat je weerhoudt om je aan te sluiten bij een organisatie of concept waarbij je uiteraard wel te houden hebt aan hoe het concept is bedacht. Zelf heb ik me aangesloten bij Durftevragen als trainer en heb ik met ZZP-adviescafe een afspraak gemaakt om hun concept in Rotterdam uit te bouwen. En hoewel ik ook bezig ben om een eigen platform op te zetten, is het helemaal niet zo vervelend om je ook aan te sluiten bij andere succesvolle concepten.

En los van deze tips is vaak de persoonlijke omgang met jou van doorslaggevend belang in het gegund krijgen van een opdracht. Die persoonlijke klik kun je bijna niet onder woorden brengen, maar is vaak of direct aanwezig of die komt er gewoon niet.

Zijn jouw klanten ook oenen?

Jaren geleden toen ik de jaarlijkse inkoop van schoolspullen deed in de V&D, werd mijn aandacht getrokken door een wel heel speciale aanbieding. Namelijk 300 multomap blaadjes voor maar 10 gulden. De aanbieding was erg speciaal omdat je er ook 100 voor 3 gulden kon krijgen. In de meeste gevallen krijg je wel korting als je een grotere hoeveelheid van een product afneemt, en maar zelden zie je dat je een opslag moet betalen. Tenminste, daar ga je als koper vaak wel van uit.

Ik liet me die keer niet beet nemen en kocht drie aparte blokken van elk 100 blaadjes. De caissière wees me bij het afrekenen nog op de 'speciale aanbieding', maar ik rekende haar voor dat ik op deze manier toch echt voordeliger uit was. Maar ik zal de eerste zijn om toe te geven dat ik waarschijnlijk veel vaker voor dergelijke 'speciale acties' voor de gek ben gehouden.

In zijn boek "Hoe pak je een OEN zijn POEN" gaat Leo Pot in op allerhande trucjes waarmee je een argeloze koper meer geld uit zijn zak kan troggelen. Op het eerste gezicht komt dit natuurlijk niet erg sympathiek over. Maar gelukkig schrijft Leo dat uiteindelijk de beste manier om meer omzet en winst te maken is door eerlijk, aardig en dankbaar te zijn.

In wezen zijn wij mensen allemaal een beetje oenen die zich makkelijk laten misleiden. Zoals in bovenstaand voorbeeld over de V&D verwacht je bij een 'speciale aanbieding' dat je goedkoper uit bent en niet duurder. Dat is misleiding in negatieve zin. Maar wat nu als je een korting wil geven aan mensen als ze acht keer bij je hebben gekocht. Is het dan niet handig om te weten dat mensen eerder geneigd zijn om een kortingskaart vol te maken wanneer er niet acht maar tien vakjes op staan waarvan er alvast twee zijn afgestempeld.

Hoe gek het ook mag klinken, maar het uitgeven van geld doet ons een beetje pijn. Hoe mooi of nuttig ook datgene is wat we kopen. En veel van de trucjes in dit boek zijn bedoeld om die pijn een beetje te verzachten, niet om mensen producten of diensten aan te smeren waar ze helemaal niet op zitten te wachten. Geen enkele ondernemer kan bestaan zonder ooit een keer een prijs te noemen, waarmee hij ongewild toch zijn koper in negatieve zin beïnvloedt. 

Als je eens keer het psychologische effect van je prijzen voor je producten of diensten of je service na aankoop onder de loep wil nemen, biedt "Hoe pak je een OEN zijn POEN" verfrissende inzichten. Uit de 18 tips die hij heeft, zullen er vast een paar zijn die voor jou van toepassing zijn, maar het blijft goed om de conclusie van de schrijver nogmaals te herhalen: wees vooral eerlijk en dankbaar richting je klanten. Dat kun je niet spelen, maar dat ben je of dat ben je niet.

Wie maakt ik blij, wie maak ik blij?

De meeste grote steden hebben wel een initiatief waarbij daklozen een krant verkopen op straat. In Rotterdam is dat niet anders. En de verkooptechnieken verschillen nogal van verkoper tot verkoper. Een verkoper die geregeld bij de Bijenkorf staat, bedient zich van een rijmpje om klanten te lokken. Dat gaat van:

 
"Wie maakt me blij, wie maakt me blij. Wie koopt een krantje bij mij?"

 
Klinkt niet als een erg aantrekkelijk aanbod toch? Blijkbaar moet je hem blij maken door iets te kopen bij hem. En natuurlijk wordt de verkoper doorgaans blij wanneer hij een verkoop heeft gedaan, maar dat mag toch hopelijk niet je enige verkoopargument zijn. Als hij in plaats daarvan had gezongen:

 
"Wie maak ik blij, wie maak ik blij. Wie koopt een krantje bij mij?"

 
Da's een groot verschil met het vorige rijmpje. Als je Jos Burgers mag geloven (en dat doe ik), willen klanten niet kopen, maar wel geholpen worden. En wanneer je iemand helpt, wordt de ander doorgaans blij. Dus de vraag voor de straatkrantenverkoper is, hoe maak ik mijn klanten blij.
 
Om het even bij de straatkrantenverkoper te houden: jaren geleden kwam ik regelmatig in de Albert Heijn bij Blijdorp. En daar stond ook regelmatig een verkoopster van straatkranten. Maar in plaats van een liedje of iets, riep ze helemaal niets naar voorbijgangers. En toch verkocht ze. Ik vermoed zelfs meer dan de meeste andere verkopers.
 
Haar geheim zat in het simpele feit dat ze mensen blij maakte. Dat deed ze doordat ze, wanneer mensen een praatje met haar startte, ze daadwerkelijk een gesprek met je had en geïnteresseerd luisterde. Gaandeweg zag je dat ze bijna altijd wel in gesprek was met iemand als ik de AH binnenliep. En wat mij opviel was dat ze niet voortdurend over de schouder van de gesprekspartner keek of er toevallig nog potentiële klanten voorbij liepen.
 
Het product straatkrant niet het makkelijkste product om te verkopen. Maar zelfs dan zie je een groot verschil in effectiviteit tussen de ene en andere verkoper. Laat staan dat jij als ondernemer je eigen product mag bedenken en verkopen. Als je niet tot in je vezels overtuigd bent dat wat jij aan te bieden hebt, jouw klanten echt helpt, is de kans groot dat je een variant zingt van: "wie maakt me blij, wie maakt me blij".
 
Maar zoals Jos Burgers op overtuigende wijze weet te demonstreren: adverteren met teksten waarin je jezelf prijst, zijn over het algemeen WC-eend verhalen. Oftewel, wij bevelen onszelf aan. En wat dat betreft is die straatkrantverkoper die niet veel anders leek te doen dan geïnteresseerd luisteren, wat mij betreft een prima illustratie van dat een luisterend oor al heel behulpzaam kan zijn. Ik had zelf niet de behoefte om met haar een lang gesprek te beginnen, maar na een paar maanden wel een vaste klant bij haar geworden. Gewoon omdat ik haar sympathiek en oprecht vond overkomen.
 
Ter inspiratie een filmpje van Jos Burgers over de vijf niveau’s van effectieve verkoopmiddelen.

van nul naar honderd in zeven seconden

Wanneer je potentiële klanten spreekt (bijvoorbeeld op een netwerkborrel) is het meer dan verleidelijk om snel ter zake te komen. Of als je een website hebt, dat de argeloze toevallige voorbijganger ogenblikkelijk belt om jouw diensten te kopen. In beide gevallen wil je van nul naar honderd in zeven seconden, waarbij nul de situatie is dat klant je nog niet kent en honderd de situatie is waar hij daadwerkelijk klant is geworden.

En jouw klanten lijken wat betreft hun koopgedrag precies op jou. Ook jij houdt er niet van om overdonderd te worden door dat ene geweldige aanbod waarvan je eigenlijk helemaal niet weet of het iets voor jou is. Mensen kopen vaak pas wanneer ze de zaak vertrouwen en wat maakt dat je dit vertrouwen in zeven seconden kunt winnen? Misschien als je een winkel hebt waarin je bekende merken verkoopt, is het mogelijk om dat vertrouwen te winnen. In alle overige gevallen geldt eerder dat je van nul tot honderd komt in zeven weken of zelfs zeven maanden.

Mensen (zoals jij) schijnen pas tot de aanschaf van producten of diensten over te gaan wanneer ze zeven tot tien keer van je gehoord hebben. En dan natuurlijk wel positief. Het helpt als je voor jezelf een idee hebt hoe het traject eruit ziet van suspect naar klant en welke (conversie)stappen hij waarschijnlijk zal zetten. Dus wanneer je een visitekaartje afgeeft, heb je al een idee wat mogelijke volgende stappen kunnen worden. Dat maakt dat je wellicht minder pusht om ter plekke een afspraak te forceren en daarmee voor jezelf en je potentiële klant de kans gunt om elkaar werkelijk te leren kennen.

Hierbij een vijf tips waarmee je de stap van nul naar honderd wellicht kunt opdelen in een aantal deelstappen:

1. Reageer met je (met je volledige naam) in de relevante forums die er op jouw vakgebied zijn. Laat zien dat je kennis van zaken hebt.
2. Start een nieuwsbrief en schrijf niet (alleen) over dingen jij interessant vindt, maar vooral wat jouw klanten boeit;
3. Referenties vragen van bestaande klanten: Niets wekt meer vertrouwen op dan positieve referenties van jouw klanten. Vraag erom en vraag ook voorzichtig eens of hij je zou willen doorverwijzen;
4. Via Linkedin kun je laten weten waar je mee bezig bent via de Status Updates. Een simpele manier om toch even onder de aandacht te komen bij je netwerk
5. Spreken op events: hoewel sommige mensen de dood minder vrezen dan spreken in het openbaar, is het wel een geweldige manier om jezelf en je dienstverlening te presenteren.

 

En hoewel je in je nieuwsbrief vooral iets interessants moet schrijven voor de lezer, moet het voor de verzender ook wel interessant blijven ;) Dus het geeft helemaal niet wanneer je ook refereert aan je eigen producten en diensten. En daar over gesproken: tijdens de zomer heb ik een drietal workshops gepland over hoe je je bedrijf nog meer voor je kunt laten werken. Binnenkort zal ik er meer over schrijven. Houd dus de blog in de gaten!

Maatwerk, maar dan ook echt maatwerk

Zo af en toe lees je blogposts die je doen realiseren dat werkelijk alles wat je doet nog veel persoonlijker kan. Op Kpao is een post te vinden over John Freese, die muziek albums verkoopt voor $ 75.000,- Een aardige duit, maar daar krijg je ook wat voor!

• Je mag met hem mee op toernee;
• Je krijgt een van zijn drumstellen mee naar huis;
• Hij schrijft 5 unieke liedjes over jouw leven en zet deze op CD;
• Hij is je persoonlijke assistent voor een maand
• En je mag in de Lamborghini van zijn vriend rondrijden.

Maar je moet wel snel zijn, want zijn aanbod van $ 20.000,- is al verkocht!

Hoe overleef je als reisbureau?

Vorige week stond op de Zibb het bericht dat een op de vijf reisbureaus ten dode is opgeschreven. En ik dacht bij mezelf, maar een op de vijf? Dat is nieuws! Dan is het misschien niet zo erg gesteld met de malaise in de reisbranche.

Maar het bericht gaat in op hoe de mogelijkheden van het internet steeds meer de fysieke reisbureaus in de problemen gaat brengen. Wat mij betreft niets nieuws onder de zon. De huidige reisbureaus zijn voornamelijk gestoeld op een inmiddels achterhaald businessmodel van zeer beperkte transparantie.

Zelf heb ik dit ook aan den lijve ondervonden bij het boeken van onze huwelijksreis. Het scheelt maar liefst 2000 euro door zelf te boeken. Ik heb me laten informeren bij een reisbureau over een mogelijke bestemming, maar om daarvoor nu een beloning van 2000 euro voor terug te geven vind ik wel teveel van het goede.

Net toen ik vandaag bezig was om hierover een post te plaatsen, las ik op Zibb het bericht van een reisbureau dat klanten laat betalen voor haar advies. En dat was nou precies het punt dat ik wilde maken. Ik ben prima bereid om voor de uitstekende service bij het zoeken van de perfecte reisbestemming te betalen. Maar voor anderhalf uur 2000 euro aftikken vind ik niet in verhouding.

Maar voor mij voelde het niet goed om zo gratis advies in te winnen. Ik vond een uitweg door wel via haar de vliegtickets te boeken die, als ik het vergelijk met Cheap Tickets, ongeveer 100 euro duurder waren bij het reisbureau. Zo was het voor mij in ieder geval in balans.

Ik weet niet hoe het met u zit, maar ik vind het niet meer dan logisch om wat van waarde voor je is, te belonen. Dus wat mij betreft zit er zeker muziek in het businessmodel waarin klanten moeten betalen voor een advies. Sterker nog, het advies van het reisbureau heeft mij uiteindelijk een prachtige vakantie opgeleverd voor een redelijke prijs voor maar anderhalf uur (laten) zoeken. Vergelijk dat eens met de vele uren die je zelf achter het internet moet doorbrengen om een goede reis te boeken.

Het probleem met klanten krijgen

Ondernemers die nog maar net zijn begonnen met hun bedrijf, beschouwen doorgaans het vinden van nieuwe klanten het grootste probleem dat ze hebben. Als je begint is aan alles een tekort. Een tekort aan geld, kennis, kennissen en (afgeronde) producten. En vanuit dit perspectief van 'tekort', is het verleidelijk om iedere partij die zich als (mogelijke) klant aandient, binnen te hengelen. Beginnende ondernemers kunnen zich dan ook helemaal niet voorstellen dat ze op een dag verzuchten: 'had ik maar wat minder klanten'.

En ik zou nu makkelijk kunnen schrijven: niet doen! Haal alleen klanten binnen waar je wat aan verdient en je een langetermijnrelatie mee kan opbouwen. Laat die klanten zitten waarvan je eigenlijk weet dat er geen perfect match is tussen wat je biedt en wat ze nodig hebben. Het is allemaal misschien wel waar, maar als je een maandje hebt waarin de verdiensten tegenvallen en er komt een klant voorbij die iets bij je wil besteden, moet je sterk in je schoenen staan om 'Nee' te zeggen.

Ik zal niet beweren dat je dit nooit moet doen. Misschien is juist deze klant wel een opening naar nog veel meer handel en biedt het onvermoede kansen. Maar je kunt ook hopen tegen beter weten in. Hoe kom je erachter welke klanten bij je passen en welke je verwijst naar andere partijen die mogelijk een betere match zijn?

Helaas, er bestaat geen algemene checklist voor dergelijke lastige beslissingen. Er is we één criterium waar je op kunt letten. Zoals ik hierboven schreef, beginnen veel ondernemers met hun onderneming waarin er een tekort is aan alles. Het enige waar op dat moment een overvloed van bestaat is tijd. Dus als je het toch nog niet zo druk hebt, is geen probleem om er een project naast te doen die niet echt bij je core-business hoort.

Maar met ieder project dat je erbij doet, verandert er iets in je bedrijf. Eerst gaat het onopgemerkt, tot je op een dag merkt dat je ineens ook een tekort aan tijd hebt. Sterker nog, de andere tekorten aan bijvoorbeeld geld, kennis, kennissen en producten is misschien wel minder geworden, maar zijn nog niet op het gewenste niveau. En voordat je het weet, wordt je als het ware 'gekookt' door je eigen drukke maar niet heel erg productieve activiteiten. (zie ook mijn eerdere post over warmwatervrees). Iedere klant erbij maakt het water steeds een beetje warmer, zonder dat je het merkt.

Zelf ben ik grandioos in deze valkuil gewandeld in mijn vorige bedrijf. We redeneerden toen: iedere klant is er één en als deze eenmaal klant is, gaan we er vanzelf wel een keer aan verdienen. Hierdoor lag de focus vooral op het binnenhalen van nieuwe klanten en veel minder op het uitdiepen van onze bestaande relaties. Tot op een dag er maar liefst vijf van onze belangrijkste klanten aan lijn hingen om een formele klacht te doen over de verslechterde dienstverlening. Gelukkig was het niet zover dat ze opstapte, maar het was wel een wake-up call. Ineens werd mij duidelijk dat mijn bedrijf helemaal niet klaar was voor de hoeveelheid klanten die we hadden binnengehaald.

Hoe voorkom je dit? Door je bewust te worden dat wanneer over klantenwerving denkt, vooral denkt ik termen van tekort, in plaats van overvloed. Er is een subtiel omslagpunt waarin je overgaat van te weinig klanten naar te veel klanten. En hoe eerder je doorhebt dat je voorbij dit omslagpunt bent gegaan, hoe eerder je de juiste organisatorische maatregelen kunt nemen om een gezonde en productieve groei te maken. En dit subtiele omslagpunt is gemakkelijk te missen wanneer je kijkt vanuit het perspectief van te weinig klanten.

Ondernemers: grow up digitally

Soms is het de jonge generatie die ons 'oudjes' versteld kunnen doen staan van hun slimmigheid. Vandaag las ik op Hyped een post over een jong meisje dat via het internet 7000 koekjes had verkocht. De opbrengsten ervan waren bedoeld om haar padvindersgroep mee te kunnen krijgen op zomerkamp. Maar de overkoepelende organisatie stak een stokje voor de wijze van verkopen omdat het 'niet veilig' en 'niet eerlijk tegenover de andere meisjes' zou zijn.

Mijn geconditioneerde reactie op dergelijke nieuwsberichtien is altijd in de trant van: 'grow up'. En laat ik vandaag nou ook een post lezen over ' growing up digitally' lezen. Beide filmpjes zijn hieronder te bekijken.

 

Visit msnbc.com for Breaking News, World News, and News about the Economy

tip: wees de link tussen twee werelden

Op school wordt je doorgaans opgeleid voor een bepaald beroepsprofiel, bijvoorbeeld kapper, boekhouder of timmerman. En keuzevakken helpen je om je verder te specialiseren in je vak. Maar voor de buitenwereld blijf je vaak die kapper, boekhouder of timmerman.

Maar wat zou een combinatie van twee volledig uiteenlopende vakgebieden je kunnen opleveren? Ik ben zelf opgeleid als bedrijfseconoom, maar heb in de loop van de jaren behoorlijk wat opgestoken van het ICT vak. Meer dan genoeg om op ICT-gebied zelfvoorzienend te zijn (met incidenteel assistentie van echte experts).

Niet dat ik zelf een expert ben op ICT gebied, maar ik weet ruim voldoende om het kaf van het koren te kunnen scheiden van de ICT specialisten. En deze kennis helpt mij om een stuk voordeliger in te kopen, maar ook het aantal onverwachtse tegenvallers in projecten te minimaliseren.

Regelmatig wijs ik erop dat je je als ondernemer niet moet blindstaren op het vakman-zijn, maar je als ondernemer te gedragen. Als je je hier niet iets bij kunt voorstellen, probeer dan eens je onderneming te omschrijven als een overbrugging tussen twee werelden. Liefst twee wereld die niets met elkaar te maken hebben (bv kapper zijn en vloeiend Spaans kunnen spreken). Hoe minder gerelateerd, hoe beter. Door een bruggetje te bouwen tussen de twee werelden (bv Spaanse les tijdens het knippen) maakt van jouw kapperszaak toch net iets bijzonders.

Gastblog: geef geen introductiecursus

Vandaag een gastbijdrage van Miranda Apeldoorn. Ik plaats deze blog omdat ik van mening ben dat het erg nuttig is om vastgeroeste denkpatronen ten aanzien van de werving van klanten (in dit geval cursisten) eens op zijn kop te zetten. Bovendien speelt dit thema op dit moment voor mezelf omdat ik momenteel op zoek ben maar de best passende vorm om mijn seminars te gaan geven. Genoeg redenen om haar bijdrage te plaatsen:

Geef geen introductiecursus

Een prachtige vorm van marketing: de introductiecursus. Maar zo’n cursus kost veel tijd en energie. Is een introductiecursus de beste manier om de continuïteit van je zelfstandigenbestaan te waarborgen? Ik dacht eerder van wel. Maar een opmerking van een kennis zette me aan het denken. Inmiddels denk ik dat je meer hebt aan het uitdelen van probeerporties.

Bied je een probeerportie, dan is er nog geen hechte groep gevormd, en tegelijk wel een verlangen naar je product of dienst.  Dus een open dag, een introductieworkshop in plaats van een -cursus, een proeverij, een kennismakingsavond: allemaal goede ideeën.

Bied je een afgerond geheel in de vorm van een cursus, dan kan het maar zo zijn dat je na de intro de meeste van je cursisten niet meer weer ziet.

Een kennis van mij leidt een trainingscentrum. Verschillende leeftijdsgroepen trainen daar in verschillende disciplines van september tot juni. Om ook steeds weer nieuwe leden aan te trekken, gaf mijn kennis ieder jaar in september introductiecursussen van twaalf weken. Zo konden zijn klanten – voornamelijk particulieren – proeven aan de trainingen. ‘Wat houdt de training in? Is het wat voor mij?’ Na de introcursus namen de cursisten de beslissing: of ze bleven bij het trainingscentrum trainen, of ze gingen weer hun eigen weg.

Onlangs vertelde mijn kennis dat hij met de introductiecursussen gestopt was. Mensen zijn nu het hele jaar door welkom in het centrum: ze kunnen een keer of drie, vier meetrainen met een groep en daarna beslissen ze meteen al of ze de training wat vinden of niet.

Dit nieuwe beleid werpt meerdere vruchten af voor mijn kennis. Ten eerste kost de nieuwe wervingsvorm mijn kennis veel minder bloed, zweet en tranen. Hij kan zijn vaste klanten naar volle tevredenheid blijven bedienen, en tegelijk zonder extra poespas nieuwe leden verwelkomen. Ten tweede houdt hij voor zijn vaste klanten meer tijd en ruimte over: meer trainingstijden zijn beschikbaar door het wegvallen van de introductiecursussen en de benodigde zaal daarvoor is vrij. Dat is mooi, want vaste klanten zorgen voor de meeste omzet. Ten derde – en dat is nog het opvallendst - besluiten meer mensen dan voorheen om te blijven meetrainen!

Hoe kan het dat er nu meer mensen blijven trainen dan voorheen? Ik verklaar dat als volgt. Als je ergens nieuw bent, zoek je aansluiting bij de groep. Heb je drie keer meegetraind met een groep die in zijn geheel blijft doortrainen, en je voelt je lekker in die groep, dan blijf jij ook.

In het geval van de introductiegroep staat de gehele groep na twaalf weken voor een dubbele keus. Ieder van hen verhuist naar een andere trainingsavond of toch in ieder geval ander -tijdstip: voortaan trainen de groepsleden mee met de bestaande, vaste groepen. Niet iedereen zal kunnen op een andere avond of ander tijdstip. Daardoor valt de groep al deels uit elkaar. De overgebleven mensen zijn net gewend aan hun eigen introductiegroep, en moeten nu weer opnieuw wennen in een groep met een andere samenstelling, een andere dynamiek. Hoe klein de verandering ook is, het vormt toch een drempel. De tweede in dit geval. En iedere drempel die een klant ervaart, is er een te veel.

Een introductiecursus lijkt mij inmiddels dan ook veel werk voor weinig rendement. Hoe denk jij daarover?

Miranda Apeldoorn is zzp-coach & journalist.
Ze blogt over alles wat interessant kan zijn voor zzp'ers.

(NB: deze bijdrage is eerder geplaatst op de Dit Is Zinvol, blog voor ZZP'ers).