Werken AAN je onderneming

Het no cure pay model

Ik hoorde onlangs dat er een dorpje is in China waar alleen de gezonde mensen de dokter betalen. De mensen die ziek zijn hoeven niets te betalen en worden gratis behandeld door de dokter. En eigenlijk klinkt het wel logisch dat dat wanneer de mensen gezond zijn, de dokter er ook beter van wordt. Maar als het zo logisch is, waarom gebeurt dit dan niet vaker?

De dominante logica in ons economisch denken is dat je moet betalen voor wat je opmaakt of gebruikt. Geen gebruik, betekent dus niet betalen. Een bekende variant daarop is natuurlijk het no-cure-no-pay model, waarbij je alleen betaalt als dat wat je hebt gebruikt, ook van waarde is geweest. Maar uiteindelijk hoop je als ondernemer dat er iets stuk is, niet waar? Bij het no-cure-pay model, betaal je alleen wanneer je geen kuur hebt hoeven geven en de kuur zelf is gratis.

In mijn studententijd wilde ik wel eens met medici en juristen in discussie gaan over de kwalijke kant van hun toekomstige werkzaamheden. Namelijk dat zij er vanuit gingen dat de mensen respectievelijk ziek, zwak en misselijk gaan worden in de toekomst of dat zij zouden vervallen in crimineel gedrag. Nee dan waren wij economen een stuk frissere jongens. Wij hadden namelijk ook voor de welvaart van de mensen en streven vermeerdering daarvan na. Maar nu mijn studententijd al meer dan tien jaar achter me ligt, zie ik ook wel in dat de economen uitgingen van de graaizucht van de mens (tja).

Bovendien had ik helemaal over het hoofd gezien dat we onze doktors en juristen zouden kunnen betalen voor hetgeen dat ze kunnen voorkomen in plaats van genezen. Wat mij betreft ligt hier nog voldoende braakliggend terrein met volop ondernemerskansen. Denk eens aan de accountant die korting geeft naarmate hij meer werk voor je moet verrichten. Of aan de coach die zijn sessies gratis geeft aan mensen maar niet vooruit komen.

Dit lijkt me een aantrekkelijk alternatief voor de ZZP-ers die het voornamelijk moeten hebben van hun uurtje-factuurtje business. Ieder niet gewerkt uur levert je geld op en mogelijkerwijs zijn jouw klanten daardoor een stuk goedkoper uit. Het maakt bovendien dat je echt moet gaan nadenken over de waarde die je levert en het gesprek dat je met je klanten gaat voeren over je dienstverlening. En je zou zomaar kunnen eindigen met een onderneming die voor jou werkt.

Hoe geniaal moet een ondernemer zijn?

Ondernemers bouwen een succesvolle onderneming op doordat ze net die kans zien, die anderen niet zien. Als je goed om je heen kijkt zijn veel ondernemers succesvol geworden, niet doordat ze een compleet en radicaal nieuw product lanceren, maar doordat ze het net een beetje anders aanpakten dan hun collega's. Soms liggen de vernieuwing zo voor de hand, tenminste achteraf gezien, dat je je nauwelijks kunt voorstellen dat het zo'n impact heeft gemaakt. Denk bijvoorbeeld eens aan impact die Google had toen het een zoekmachine aanbood zonder toeters en bellen.
 
Achteraf gezien is dat natuurlijk een geniale zet van Google geweest, maar toen het idee van Google was geboren, was het een gebruikelijk idee om een zoekmachine te omkleden met tal van links naar andere diensten. Maar voor de meeste mensen was het internet op zich al onbegrijpelijk, laat staan al die ingewikkelde portals waarbij het haast onmogelijk was om snel te vinden wat je zocht.
 
Seth Godin schetst treffend welk onderliggend mechanisme Google zo snel zo populair maakte. De mensen met verstand van internet hadden al gauw door dat je met Google heel gemakkelijk vrijwel altijd onmiddellijk vond wat je zocht. En omdat mensen met verstand van internet vaak met vragen werden bestookt door mensen die geen verstand van internet hadden, werd Google de site waar deze mensen naar werden verwezen.
 
En Google wist deze mensen wel de weg te wijzen op het internet en juist die mensen die er nauwelijks wat van snapte. En deze mensen gingen vervolgens weer aan andere mensen vertellen hoe veel meer ze uit het internet wisten te halen door Google. Als gevolg hiervan werd binnen een paar jaar Google de standaard zoekmachine voor zowel beginnende, maar ook gevorderde gebruikers.
 
Natuurlijk heeft het algoritme dat voor de goede zoekresultaten zorgt natuurlijk ook geholpen om van Google zo'n groot succes te maken. En niet geheel toevallig is de basis van dit algoritme gelijk aan wat Google de winnaar maakte op zoekgebied. Google ging er namelijk vanuit dat hoe meer mensen naar een site verwezen, hoe belangrijker de site moest zijn. En dat zelfversterkende effect zorgde niet alleen voor goede en betrouwbare zoekresultaten, maar maakte van Google een vriend waar je graag naar verwees.
 
En wat kunnen we leren van het succes van Google? Google werd een succes, niet doordat ze het internet landschap van de toekomst begrepen, maar het landschap van die tijd. Er zijn zoveel internetdiensten gesneuveld, niet omdat de toepassing niet slim bedacht was, maar omdat het veel te moeilijk te bedienen was door de grootste groep internetgebruikers. Oftewel, Google was in staat de tijd waarin het opereerde goed te begrijpen, in plaats van zijn tijd ver vooruit te zijn.
 
Precies dat is wat een genie kenmerkt: hij komt met oplossingen die passen bij deze tijd, in plaats van een oplossing te bieden die zijn tijd ver vooruit is. En om het genie in jou eens wakker te maken, tref je hieronder een toepasselijk filmpje over het "hebben van een genie".

De kracht van positiever denken

Wie heeft er niet gehoord van 'positief denken'? Zover ik kan nagaan is het concept in de jaren zeventig van de vorige eeuw ontstaan en in Nederland vooral bekend geworden door Emile Ratelband. En vandaag de dag hoor je natuurlijk links en rechts volop geluiden dat de crisis juist een kans is en dat we niet zo moeten zitten mokken. Maar positief denken wordt al gauw verwart met een negatief gevoel overschreeuwen. En dat werkt niet.

Het idee achter positief denken is dat een positief gestemd brein bijna automatisch vergelijkbare positieve gedachten produceert. Bovendien vallen de positievere dingen in de omgeving meer op bij mensen die positieve stemming hebben dan bij mensen die een negatieve stemming hebben. En door een positieve grondhouding te kiezen kom je vanzelf in een opwaartse spiraal terecht.

Maar van tijd tot tijd wordt een positieve stemming uitgedaagd, bijvoorbeeld door negatieve berichtgeving of ingrijpende gebeurtenissen in je omgeving. Maar vaker kan zonder direct aanwijsbare reden je positieve stemming langzaamaan omslaan in een negatieve. En eenmaal in een negatieve stemming lijkt de belofte van positief denken helemaal niet te werken. Sterker nog: wanneer je bijvoorbeeld liefdesverdriet hebt kun je je stevig ergeren aan al die verliefde paartjes om je heen.

Ook hier is een spiraal gaande en wel een negatieve spiraal. En ik merk zelf keer op keer dat wanneer ik geforceerd hele positieve gedachten probeer te denken, dat dit eerder de spiraal verergert dan dat je hem doorbreekt. Verzet vermomd als schreeuwerige en onechte positieve gedachten helpt gewoon niet. En volgens mij is de oorzaak dat het negatieve gevoel je iets wil vertellen en je helpt jezelf niet door gewoonweg te ontkennen dat je effe niet goed in je vel steekt.

Ik ben er stellig van overtuigd dat een stevig negatieve stemming de eerste stap is om een heel nieuw idee te ontvangen. Ik heb zelf dit jaar meerdere malen meegemaakt dat een rotstemming in de ochtend uiteindelijk resulteerde in een geweldig nieuw idee aan het einde van de dag. En ik ervaarde het eerder dat het idee ontving dan dat ik het bewust had bedacht. Het kwam als het ware vanzelf naar voren in mijn gedachtestroom.

Mijn ervaring van hoe dit werkt, is als volgt:

• Erken dat je een (sterk) negatieve stemming hebt;
• Veroordeel jezelf niet dat je die hebt, in het bijzonder wanneer je rationeel weet dat de gedachtestroom eigenlijk 'nergens op slaat';
• Merk op dat wanneer je een te positieve gedachte wil denken, dat je aan het strijden bent met je gedachtestroom;
• Via trial and error zoek je naar een gedachte die iets positiever is dan de gedachtes die je nu denkt maar toch niet te positief zijn dat je er weerstand bij voelt (omdat je de gedachte eigenlijk niet gelooft);
• Eenmaal die gedachte gevonden, blijf je een minuut of twee deze gedachte bewust naar voren halen totdat je merkt dat je algehele stemming wat milder begint aan te voelen;

Met de laatste stap heb je je 'gedachtetrein' op een ander spoor gezet en vanaf dat moment gaat het 'vanzelf'. Mijn ervaring is dat ik meerdere malen, na een paar uur, mijn stemming een heel stuk positiever was geworden zonder dat ik er verder actief wat aan had gedaan. En diverse malen kwam ineens een compleet nieuw concept voor een boek, product of workshop in mijn gedachten op. Zomaar, out of the blue.

Ik ben van plan om rondom dit onderwerp een serie workshops te gaan geven. In de volgende blogpost volgt hierover ongetwijfeld meer.

Vervorming van de werkelijkheid

Tijdens de bouw van het Scheepvaart en Transportcollege, werd op een dag de aula aan het gebouw geplaatst door hijskraan. Ik bleef staan om van afstandje te kijken. Vanaf mijn perspectief was niet duidelijk hoe deze aula was gevormd. Ik werd me ineens bewust van een interne verwarring hoe de lijnen van de aula te interpreteren. En die verwarring merkte ik doordat ik ineens de aula veel langer zag worden. En toen weer korter, maar dan weer breder. Dan weer smaller en weer langer. En zo door. Terwijl de aula stil hing in de lucht, zag ik deze toch bewegen in mijn waarneming.

 

Op een gegeven moment merkte ik dat mijn brein het zat was en besloot dat er maar een ander object in het geheugen was dat leek op de vorm die ik voor me zag: een figuur van Escher.  En hoewel ik wist dat zo'n figuur niet in 3D kan bestaan, merkte ik dat mijn brein gewoon een besluit had genomen hoe het object waar te nemen, inclusief het gegeven dat zo'n vorm niet kan bestaan. Dit besluit gaf gewoon het minste conflict.

Het is een zeldzaam moment waarin je je bewust bent van je eigen denkproces. En omdat ik dit gevoel zo lang mogelijk vast wilde houden, bleef ik op precies dezelfde plek staan om naar de aula te kijken. Door van positie te veranderen zou ik mijn brein de kans geven om opnieuw te vergelijken met eerdere structuren en het daarmee de kans geven om ineens wel te zien hoe de structuur werkelijk was.

Na een minuutje of wat draaide de aula een beetje doordat de hijskraan hem bewoog. En ineens zag mijn brein hoe de structuur in elkaar stak. Pats. En het was onmogelijk geworden om het eerdere beeld terug in gedachte op te roepen. Het was als met een donderslag bij heldere hemel verworden tot een herinnering aan een niet-passend beeld van een fysieke structuur. En hoe ik ook mijn hersens pijnigde, ik kreeg het beeld van de Escher niet meer terug.

Ik merk nu dat dit besluit door mijn brein wordt genomen door de mate waarin je een conflict voelt bij je besluit. Je kunt in een stap switchen van mentale positie wanneer de nieuwe positie veel harmonieuzer voelt dan de oude. Sterker nog, ook al weet je uit je herinnering dat je ooit voor de vorige mentale positie had gekozen (omdat die toen het beste aanvoelde), maar je kunt de positie niet meer innemen zolang die andere mentale positie veel harmonieuzer aanvoelt. Pas wanneer (door wat dan ook) het gevoel van harmonie bij je nieuwe beeld lager wordt dan het oude beeld, maak je weer een sprong terug.

Een mooi voorbeeld van je 'strijd in je brein' is de onderstaande danseres. Ze kan zowel linksom als rechtsom draaien. Beide beelden zijn even harmonieus. Maar als je hebt besloten voor linksom, merk je dat je nauwelijks haar rechtsom ziet draaien. Totdat je dat ziet en je haar niet meer linksom kunt zien draaien. Enjoy!

 

Het probleem van het belonen van resultaat (2)

Het antwoord op de vorige post is: Hij vermoord zijn broer omdat dit de enige manier was (die hij kon bedenken) om de vrouw weer te ontmoeten, namelijk op de begrafenis van zijn broer.

Dit raadsel is bedacht door een Amerikaanse psycholoog. Wanneer je het antwoord op dit raadsel goed had beredeneerd, bestaat de kans dat je een psychopaat bent (ai). Het blijkt dat psychopaten veel vaker dan gemiddeld dit namelijk als antwoord geven. Ik heb blijkbaar wat met psychopaten, gezien een eerdere post van mij.

Als je, zoals de meesten, je in rare bochten hebt gewrongen om een antwoord te bedenken (zijn broer bedroog deze vrouw, of iets dergelijks), dan merk je dat al deze antwoorden gebaseerd zijn op een stukje extra informatie die je er zelf bij hebt verzonnen. Geen normaal mens zou zijn broer vermoorden om zo nogmaals zijn mogelijke vrouw van zijn dromen weer te ontmoeten. Terwijl als je het antwoord leest, je realiseert dat dit antwoord wel moet kloppen en dat het gekronkel om een antwoord te verzinnen eigenlijk een beetje onzinnig was.

Maar deze post is niet bedoeld om je te ontmaskeren als psychopaat. Wees gerust. Waar het mij om gaat is dat de meeste mensen hun hersenen pijnigen om een goede oplossing te bedenken en er niet echt opkomen. Pas als ze de oplossing zien, zien ze dat het klopt. Het is alsof alles ineens op zijn plek valt.

Als je het raadsel al kende, was het niet moeilijk om zelf weer op het antwoord te komen. Als je het antwoord eenmaal weet, verliest het raadsel zijn waarde. En dat is nou precies het probleem met veel creatieve beroepen. De waarde van een creatieveling is dat hij prachtige nieuwe combinaties maakt van bestaande (vaak losstaande zaken) of komen met een verrassend nieuw inzicht dat zijn cliënt verder helpt. Het zijn niet alleen creatievelingen, maar ook coaches, trainers en therapeuten die met hetzelfde te maken hebben. Het type problemen dat zij oplossen worden ook wel brainteasers genoemd.

We hebben de neiging om vooral die probleemoplossers te belonen waarbij, zelfs als het probleem is opgelost, we nog steeds niet in staat zijn een vergelijkbaar probleem op te lossen. Het kost namelijk iedere veel moeite, kennis, of wat dan ook, om het resultaat te produceren. Je kunt hierbij bijvoorbeeld denken aan programmeurs, accountants of juristen. Zelfs met de oplossing in je hand, begrijp je er nog niet veel van. Het type problemen dat zij oplossen worden ook wel brainsqueezers genoemd.

En het vreemdste van dit alles is wel dat in de meeste gevallen het oplossen van een brainteaser veel meer waarde kan opleveren, dan de oplossing van een brainsqueezer. Maar als je de oplossing van een brainteaser in je handen hebt en het te bewandelen pad duidelijk is geworden, is het oplossing niet meer afhankelijk van de oplosser.

Mijn punt is natuurlijk dat wanneer je als ondernemer een onderneming runt die vooral brainteasers oplost, is het soms verleidelijk om (delen van) je oplossing geheim te houden of moeilijker te maken dan het is. Of het kan zijn dat je twijfelt aan de waarde die je voor anderen kunt leveren omdat ze (schijnbaar) nu zonder jou door kunnen gaan.

Hoe je hier het beste mee om kunt gaan, kun je gerust een echte brainteaser noemen.

PS: als je geïnteresseerd bent in brainteasers en brainsqueezers, dan is het boek Breakthrough thinking van Nick Souter zeker een aanrader!

Het probleem van het belonen van resultaat (1)

Van jongs af aan leren we dat de moeite die we doen voor een bepaalde activiteit meer wordt beloond dan het resultaat. Wanneer we ergens de bocht afsnijden om sneller bij ons doel te komen, wordt dat doorgaans niet gewaardeerd. Als iemand ergens geen moeite voor iets heeft moeten doen, maar daar rijkelijk voor wordt beloond, gunnen we het de persoon het gewin helemaal niet.

Dat is ook het geval bij het leveren van diensten. Met mijn vorige bedrijf boden wij een webapplicatie aan die, nadat de boel was ingericht en de gebruikers waren opgeleid, relatief weinig inspanning en aandacht van onze kant nodig had. Bij de meeste klanten leverde dat we een ongemakkelijk gevoel op: "je verdient het wel erg makkelijk zo hé".

Inderdaad, dat was ook zo. De focus van de klant was op onze moeite en niet op wat het hem opleverde. Uiteindelijk leverde het gebruik van ons systeem hem een forse kostenbesparing op en een concreet concurrentievoordeel. Daar wees ik mijn klanten dan ook op, maar ik vertelde er ook bij dat het heel veel moeite heeft gekost om dit systeem zo vlekkeloos te laten functioneren. Zij hadden het geluk dat wij een manier hadden gevonden om de (zeer hoge) investeringen in dit systeem zodanig te doen dat wij deze over een groot aantal klanten uitsmeren.

Ik verexcuseerde me dus voor de slimmigheden die we hadden toegepast, omdat ik me op de een of andere manier schuldig voelde dat we het zo gemakkelijk voor ons hadden gemaakt. Terwijl dat klinkklare onzin is. En het was zeker niet zo dat we het verdiende geld alleen maar in ons zak staken. In tegendeel, we investeerden continue in het product en in de markt. 

En met de voortdurende toename in middelen om nog goedkoper en efficiënter te werken, zullen er in de toekomst waarschijnlijk alleen maar meer bedrijven komen die het moeten hebben van het resultaat dat ze leveren, en niet van de inspanning. Ik wil een lans breken om onze mentaliteit waarin we de moeite belonen (en stress bij mensen in de hand werken) inruilen om alleen het resultaat te belonen. Uiteraard moet het resultaat wel op een eerlijke manier zijn verkregen.

Ik wil op een bijzondere manier mijn punt maken. Ik sluit deze blog af met een raadsel waarop ik in mijn volgende post een antwoord zal geven. Ik hoop natuurlijk dat je het raadsel nog niet kent, maar zelfs als je het kent is mijn tweede post nog wel de moeite van het lezen waard.

Een man ontmoet een prachtige vrouw tijdens de begrafenis van zijn moeder die hij nog nooit eerder had ontmoet. Het klikt tussen die hen, maar vanwege de omstandigheden komen ze niet aan toe om gegevens uit te wisselen. Twee dagen later vermoord de man zijn broer.

De vraag is natuurlijk, waarom vermoorde de man zijn broer?

Slideshow Alice in Ondernemersland

Op de weblog van enthousiasmeren zag ik vandaag een prachtige presentatie staan van het boek Alice in Organisatieland. Ik heb het zelf nog nooit gelezen, maar de presentatie (gemaakt door Marina Noordegraaf) doet wel naar meer smaken.

Neem even de tijd om deze presentatie te bekijken en vraag je eens af of jij ook het rijpe graan vandaag op het veld laat staan, of het gaat (laten) oogsten.

Alice in Organisatieland

View SlideShare presentation or Upload your own. (tags: johan boudewijns organisatieverandering)

Ontwerp de uitkomsten, niet de oplossing

Werken AAN je onderneming is het werk dat je verricht om een onderneming voor jou als ondernemer te laten werken. Dus als het creëren van een onderneming die voor jou werkt, is dat de door jou gewenste uitkomst. Er zijn ontelbaar veel oplossingen die wel of juist niet voor je kunnen werken. Automatiseren van bijvoorbeeld je verkoopproces kan prima helpen om je gewenste doel te bereiken, maar vaak ook niet.

In onderstaande slideshow word je verteld  wat het verschil tussen het ontwerpen van een oplossing versus het ontwerpen van een oplossing inhoudt.

 

Designing With Vision

View SlideShare presentation or Upload your own. (tags: planning plan)

De ondernemer als uitvinder

Een uitvinder is zeker niet automatisch ook een ondernemer. Afgelopen zaterdag keek ik naar een gedeelte van het programma "Het beste idee van Nederland" op SBS6. En ik bedacht me ineens dat een grote misvatting rond het ondernemerschap is dat je als ondernemer een (patenteerbaar) product zou moeten bedenken om te kunnen slagen.

Als je naar Dragons Den kijkt, bekruipt me hetzelfde gevoel. Het is een standaard vraag van Henk 'patent' Keilman geworden: "Heb je er een patent op?". De vraag is op zich terecht, maar het is bij lange na niet het enige dat nodig is om een bedrijf succesvol te maken. Sterker nog, volgens mij hebben de meeste bedrijven helemaal geen patent en zijn desalniettemin toch succesvol.

Een uitvinder is zeker niet automatisch ook een ondernemer, maar is een ondernemer dan geen uitvinder? Eigenlijk wel. Een succesvol ondernemer is een uitvinder van een bedrijfsmodel dat werkt, niet van een patenteerbaar product.