Werken AAN je onderneming

Zijn jouw klanten ook oenen?

Jaren geleden toen ik de jaarlijkse inkoop van schoolspullen deed in de V&D, werd mijn aandacht getrokken door een wel heel speciale aanbieding. Namelijk 300 multomap blaadjes voor maar 10 gulden. De aanbieding was erg speciaal omdat je er ook 100 voor 3 gulden kon krijgen. In de meeste gevallen krijg je wel korting als je een grotere hoeveelheid van een product afneemt, en maar zelden zie je dat je een opslag moet betalen. Tenminste, daar ga je als koper vaak wel van uit.

Ik liet me die keer niet beet nemen en kocht drie aparte blokken van elk 100 blaadjes. De caissière wees me bij het afrekenen nog op de 'speciale aanbieding', maar ik rekende haar voor dat ik op deze manier toch echt voordeliger uit was. Maar ik zal de eerste zijn om toe te geven dat ik waarschijnlijk veel vaker voor dergelijke 'speciale acties' voor de gek ben gehouden.

In zijn boek "Hoe pak je een OEN zijn POEN" gaat Leo Pot in op allerhande trucjes waarmee je een argeloze koper meer geld uit zijn zak kan troggelen. Op het eerste gezicht komt dit natuurlijk niet erg sympathiek over. Maar gelukkig schrijft Leo dat uiteindelijk de beste manier om meer omzet en winst te maken is door eerlijk, aardig en dankbaar te zijn.

In wezen zijn wij mensen allemaal een beetje oenen die zich makkelijk laten misleiden. Zoals in bovenstaand voorbeeld over de V&D verwacht je bij een 'speciale aanbieding' dat je goedkoper uit bent en niet duurder. Dat is misleiding in negatieve zin. Maar wat nu als je een korting wil geven aan mensen als ze acht keer bij je hebben gekocht. Is het dan niet handig om te weten dat mensen eerder geneigd zijn om een kortingskaart vol te maken wanneer er niet acht maar tien vakjes op staan waarvan er alvast twee zijn afgestempeld.

Hoe gek het ook mag klinken, maar het uitgeven van geld doet ons een beetje pijn. Hoe mooi of nuttig ook datgene is wat we kopen. En veel van de trucjes in dit boek zijn bedoeld om die pijn een beetje te verzachten, niet om mensen producten of diensten aan te smeren waar ze helemaal niet op zitten te wachten. Geen enkele ondernemer kan bestaan zonder ooit een keer een prijs te noemen, waarmee hij ongewild toch zijn koper in negatieve zin beïnvloedt. 

Als je eens keer het psychologische effect van je prijzen voor je producten of diensten of je service na aankoop onder de loep wil nemen, biedt "Hoe pak je een OEN zijn POEN" verfrissende inzichten. Uit de 18 tips die hij heeft, zullen er vast een paar zijn die voor jou van toepassing zijn, maar het blijft goed om de conclusie van de schrijver nogmaals te herhalen: wees vooral eerlijk en dankbaar richting je klanten. Dat kun je niet spelen, maar dat ben je of dat ben je niet.

De ontknooping van de creatiespiraal

Ik ben samen met mijn wederhelft afgelopen zaterdag bij de lezing van Marinus Knoope geweest waarin hij de langverwachte opvolger van De Creatiespiraal presenteerde. Dit boek is getiteld : De Ontknooping.

Het thema van dit boek is dat we in (met name) de Westerse wereld ons hebben verteld dat het voelen van negatieve emoties (zoals angst, verdriet of boosheid) eigenlijk niet gevoeld mogen worden. Zo adviseren de meeste mensen wanneer iemand zegt dat hij zich angstig voelt, dat hij zich moedig zou moeten gedragen. Marinus wijst ons erop dat een gevoel van angst simpelweg je vraagt om voorzichtig te handelen.

Door de emotie niet weg te drukken maar deze juist te beleven (en te spelen) komt een inzicht naar boven dat je verder kan helpen. Het ervaren van een emotie is simpelweg een indicatie dat er iets uit balans is. En Marinus kan als geen ander zo levendig het ervaren van emoties uitbeelden. Erg hilarisch, maar ook leerzaam.

Niet lang geleden schreef ik over mijn ervaring over de verdediging van mijn scriptie. Je zou mijn ervaring kortweg kunnen omschrijven als een gevoel dat je niet wordt begrepen. Dit gevoel van onbegrepen worden (en dat je er rot bij voelt) wijst je op je taak als leraar, namelijk iemand die graag iets aan iemand wil uitleggen. En het heeft niet zoveel zin om zaken aan iemand uit te leggen wanneer ze het al begrijpen. Dus als je je regelmatig onbegrepen voelt, is het niet zo dat je geen (goede) leraar bent, maar juist wel een.

En zo beschrijft Marinus Knoope in zijn nog te verschijnen boek maar liefst 252 emoties die hij vervolgens ook aan de creatiespiraal heeft verbonden. Het werk is alleen nog niet af, omdat hij sommige emoties nog niet helemaal op de juiste plaats heeft kunnen zetten.

Ik heb wat moeite met de precieze classificering van exact 252 (of beter gezegd 126 paren van emoties). Het overweldigt me een beetje. Niet alleen mij maar ook tijdens de lezing moest Marinus af en toe zijn schema erbij pakken om de juiste emoties en paren op te zoeken. Oftewel, de ontknooping laat nog even op zich wachten. Uiteraard ben ik zeer nieuwsgierig naar het boek als het eenmaal af is. Zijn lezing smaakte zeker naar meer.

tip: lezing opvolger creatiespiraal

Het boek De Creatiespiraal van Marinus Knoope verscheen een jaar of tien geleden en er zijn inmiddels bijna 100.000 exemplaren verkocht. En dat is niet voor niets. Het is een bijzonder prettig leesbaar boek en de beschrijving van de spiraal van creatie spreekt mij enorm aan. Niet in de laatste plaats omdat ik veel parallellen zie tussen de vier seizoenen die hij in het boek beschrijft en het ondernemersmodel dat ik gebruik.

Binnenkort verschijnt zijn langverwachte nieuwe boek de Ontknooping. Hierin gaat hij dieper in op de rol van emoties in combinatie met de creatiespiraal. Ter introductie van zijn boek geeft Marinus Knoope op 14 februari een lezing. Voor diegene die al bekend zijn met de creatiespiraal, zeker een aanrader. Op de site van Stichting Spirare kun je lezen hoe je je kunt aanmelden voor deze lezing.

Het probleem van het belonen van resultaat (2)

Het antwoord op de vorige post is: Hij vermoord zijn broer omdat dit de enige manier was (die hij kon bedenken) om de vrouw weer te ontmoeten, namelijk op de begrafenis van zijn broer.

Dit raadsel is bedacht door een Amerikaanse psycholoog. Wanneer je het antwoord op dit raadsel goed had beredeneerd, bestaat de kans dat je een psychopaat bent (ai). Het blijkt dat psychopaten veel vaker dan gemiddeld dit namelijk als antwoord geven. Ik heb blijkbaar wat met psychopaten, gezien een eerdere post van mij.

Als je, zoals de meesten, je in rare bochten hebt gewrongen om een antwoord te bedenken (zijn broer bedroog deze vrouw, of iets dergelijks), dan merk je dat al deze antwoorden gebaseerd zijn op een stukje extra informatie die je er zelf bij hebt verzonnen. Geen normaal mens zou zijn broer vermoorden om zo nogmaals zijn mogelijke vrouw van zijn dromen weer te ontmoeten. Terwijl als je het antwoord leest, je realiseert dat dit antwoord wel moet kloppen en dat het gekronkel om een antwoord te verzinnen eigenlijk een beetje onzinnig was.

Maar deze post is niet bedoeld om je te ontmaskeren als psychopaat. Wees gerust. Waar het mij om gaat is dat de meeste mensen hun hersenen pijnigen om een goede oplossing te bedenken en er niet echt opkomen. Pas als ze de oplossing zien, zien ze dat het klopt. Het is alsof alles ineens op zijn plek valt.

Als je het raadsel al kende, was het niet moeilijk om zelf weer op het antwoord te komen. Als je het antwoord eenmaal weet, verliest het raadsel zijn waarde. En dat is nou precies het probleem met veel creatieve beroepen. De waarde van een creatieveling is dat hij prachtige nieuwe combinaties maakt van bestaande (vaak losstaande zaken) of komen met een verrassend nieuw inzicht dat zijn cliënt verder helpt. Het zijn niet alleen creatievelingen, maar ook coaches, trainers en therapeuten die met hetzelfde te maken hebben. Het type problemen dat zij oplossen worden ook wel brainteasers genoemd.

We hebben de neiging om vooral die probleemoplossers te belonen waarbij, zelfs als het probleem is opgelost, we nog steeds niet in staat zijn een vergelijkbaar probleem op te lossen. Het kost namelijk iedere veel moeite, kennis, of wat dan ook, om het resultaat te produceren. Je kunt hierbij bijvoorbeeld denken aan programmeurs, accountants of juristen. Zelfs met de oplossing in je hand, begrijp je er nog niet veel van. Het type problemen dat zij oplossen worden ook wel brainsqueezers genoemd.

En het vreemdste van dit alles is wel dat in de meeste gevallen het oplossen van een brainteaser veel meer waarde kan opleveren, dan de oplossing van een brainsqueezer. Maar als je de oplossing van een brainteaser in je handen hebt en het te bewandelen pad duidelijk is geworden, is het oplossing niet meer afhankelijk van de oplosser.

Mijn punt is natuurlijk dat wanneer je als ondernemer een onderneming runt die vooral brainteasers oplost, is het soms verleidelijk om (delen van) je oplossing geheim te houden of moeilijker te maken dan het is. Of het kan zijn dat je twijfelt aan de waarde die je voor anderen kunt leveren omdat ze (schijnbaar) nu zonder jou door kunnen gaan.

Hoe je hier het beste mee om kunt gaan, kun je gerust een echte brainteaser noemen.

PS: als je geïnteresseerd bent in brainteasers en brainsqueezers, dan is het boek Breakthrough thinking van Nick Souter zeker een aanrader!

Slideshow Alice in Ondernemersland

Op de weblog van enthousiasmeren zag ik vandaag een prachtige presentatie staan van het boek Alice in Organisatieland. Ik heb het zelf nog nooit gelezen, maar de presentatie (gemaakt door Marina Noordegraaf) doet wel naar meer smaken.

Neem even de tijd om deze presentatie te bekijken en vraag je eens af of jij ook het rijpe graan vandaag op het veld laat staan, of het gaat (laten) oogsten.

Alice in Organisatieland

View SlideShare presentation or Upload your own. (tags: johan boudewijns organisatieverandering)

Upgraden van je ondernemersleven

Een van de grootste uitdagingen voor ondernemers is om grip te houden op je dagindeling. Dit wordt ook wel lifehacking genoemd. Sinds vorige week is er een Nederlandse vertaling van het boek Upgrade your life verschenen. Het eerste hoofdstuk is gratis te downloaden. Ik heb de rest van het boek nog niet gelezen, maar aangezien het boek is geschreven door een lifehacker van het eerste uur, Gina Trapani, kun je ervan uitgaan dat dit een echte must-read is.