Werken AAN je onderneming

Kunstmest voor je onderneming

Ik ben een zoon van een boomkweker uit Boskoop. Al meer dan 400 jaar is de naam Brand in Boskoop verbonden aan bomen kweken. Maar helaas (helaas) zal ik die traditie niet voortzetten. Wel heb ik veel geleerd van mijn vader over het ondernemerschap zelf. Maar wat ik fascinerend vind is dat ik ook veel typische boomkwekerwijsheden, in wezen metaforen zijn voor het kweken van een gezond bedrijf. Een van die dingen is het gebruik van kunstmest.

De boomkweker heeft als doel om gezonde bomen te kweken, want mensen willen graag een boom kopen die het langer dan een week doet. En als de vraag groot is voor een bepaald type boom, is het natuurlijk prettig wanneer je snel een groot aantal kunt leveren. Doorgaans is de natuurlijke weg om nieuwe bomen te maken veel te traag voor boomkwekers, dus hebben ze in de loop van de eeuwen diverse kunstmatige vermeerdertechnieken uitgeprobeerd. Een van de meest succesvolle manier om snel nieuwe bomen te maken, is door deze te stekken.

Een stekje is vaak niet veel anders dan een afgeknipt takje van een bestaande boom. Letterlijk een kloon van de oorspronkelijke boom. Maar waar het ons niet lukt om onszelf te klonen door onze pink af te knippen en in de grond te stoppen, lukt dat bij de meeste bomen wel. Voor sommige soorten volstaat het om simpelweg het afgeknipte takje in de grond te steken en de rest gebeurt vanzelf. In de natuur zie je dat volop en wij noemen dat doorgaans onkruid.

De werkelijke kunst ligt natuurlijk in het stekken van bomen waarbij het veel moeilijker is om de stek te laten uitgroeien tot een volwaardige boom. De meest ideale combinatie ligt wel in het stekken van bomen die en moeilijk te stekken zijn, maar waarvan de vraag groot is en het aanbod beperkt. Hoewel het boomkwekersbloed niet in mijn aderen stroomt ben ik er wel trots op dat mijn familie generaties lang erin slaagde om de meest onmogelijke boomsoorten te stekken en tot een gezonde productie hebben weten op te voeren.

Een oude wijsheid in mijn familie is dat wanneer 1 op de 10.000 stekjes het redt, het dus in principe mogelijk is om de boom te stekken. De kunst is om te achterhalen welke omstandigheden aan- of afwezig daartoe bijdragen. Wanneer je eenmaal de formule te pakken had, was het een kwestie van uitrollen. Zo lukte het mijn opa om toentertijd een boom te stekken waarvan het volgens de boeken onmogelijk was. En in een herziene druk werd zelfs opgenomen dat het onmogelijk was, behalve dat mijn opa Reinier Brand het wel kon.

Maar terug naar kunstmest. Een van de voor de hand liggende manieren om de omstandigheden te verbeteren, is door de grond te verrijken met voedingsstoffen. Mijn vader kocht bijvoorbeeld potgrond waarin al kunstmest van een bepaald type was voorvermengd, waardoor het stekken net zo eenvoudig werd als stekken in gewone grond. Maar ondanks de verrijking van de grond, redde ongeveer de helft van de stekjes het niet.

Dus een van de taken die ik had als ik weer eens in de kwekerij meehielp, was om de dode stekjes te verwijderen. En op een dag was ik daarmee al een paar uur bezig, toen mijn vader me terugfloot en zei dat ik nog veel dode stekjes was vergeten. "Huh", dacht ik. Ik zag een veld waarin geen bruine stekjes meer stonden, maar alleen groene. En in mijn beleving was een groen stekje een levend stekje.

Mijn vader legde uit dat sommige groene stekjes er levend uitzagen, maar in wezen dood of zo goed als dood waren. Hij pakte er een uit en zei: "Kijk deze is in wezen dood, maar weet het zelf nog niet". Aan de onderkant zat een klein bobbeltje dat aan de stam was vastgekleefd. Een stukje kunstmest. Vervolgens pakte hij een ander stekje waar duidelijk een klein wortelgestel gevormd was. "Kijk, deze gaat het redden", zei hij.

Maar wat mij verwonderde, was dat hij dat al wist voordat hij het stekje uit de grond trok. Het is namelijk niet zo productief om stekjes een voor een uit de grond te trekken om te kijken of ze wortels hebben. Dat kost niet alleen veel tijd, maar daarmee had je ook het doodvonnis over het stekje uitgesproken. Het verschil was te zien dat een stekje dat aan een korrel kunstmest zoog, wel groen was maar niet was gegroeid. Een gezond stekje daarentegen vertoonde nieuw schot dat er ook iets lichter groen toonde. Met die kennis op zak was het ook voor deze niet-boomkweker in hart en nieren een peulenschil om opnieuw dode van levende stekjes te onderscheiden.

Voor wie nog niet de metafoor met ondernemingen en ZZP-ers ziet, zal ik 'em toch uitspellen. De kunstmest is de metafoor voor of financiering van een bank of die ene grote klant waar je die grote opdracht hebt gekregen. In hoeverre heeft een forse financiering of die klant ervoor gezorgd dat je prima in staat was om de korrel op te zuigen om vervolgens geen wortels te ontwikkelen? Juist in deze tijd van (de bijna afgelopen) recessie, heb je de mogelijkheid om een stevig wortelgestel te bouwen. Er zijn zoveel ZZP-ers die nu ontdekken (of hebben ontdekt) dat ze eigenlijk geen echt goed ontwikkeld wortelgestel hebben. De vraag is, welke omstandigheden gaan jou helpen om daadwerkelijk een stevig bedrijfsfundament te bouwen?

Wat is de zin van planning

Marinus Knoope schreef in zijn boek De Creatiespiraal: Planning is the white man's dream. Dit is hoe mensen in Afrika aankijken tegen ons typisch Westerse uitvinding "De agenda". Menig Afrikaan kijkt vol verwondering naar dat magische boekje dat toekomstvoorspellende waarde heeft. Want hoe is het mogelijk dat bijvoorbeeld een afspraak om iemand op 3 maart om 12:00 uur in dat ene café te ontmoeten, dat dit daadwerkelijk ook plaatsvindt. Hoe gewoon voor ons die agenda ook is, toch ben ik van mening dat de meeste ondernemers niet op de hoogte zijn van de magie van planning.
 
In eerste instantie zou je zeggen dat de magie van de agenda niets anders is dan het goede fatsoen van ons om ons aan afspraken met anderen te houden. Geen magie, niets bijzonders dus. De simpele reden is dat de agenda je een geheugensteuntje biedt omdat anders de kans aanwezig is dat je per ongeluk een dubbele afspraak maakt of dat je gewoon vergeet op te komen dagen op de bewuste dag. Opschrijven helpt. Maar wie maakt niet dagelijks een to-do lijstje om te ontdekken dat je toch te laat bent begonnen met dat ene project. Dus waar we afspraken met anderen doorgaans nakomen, blijkt het  een stuk lastiger om je aan afspraken met jezelf te houden.
 
Volgens David Allen, schrijver van het boek Getting Things Done, heeft ons brein geen brein. Anders gezegd, ons brein is in de praktijk maar slecht in staat om op het juiste moment aan de juiste dingen te denken. Sterker nog, het lijkt soms wel of je brein er een sport van maakt om juist op het verkeerde moment, net te laat, je nog even te doen herinneren aan dat je iets in de stad had moeten ophalen. Je had het die ochtend nog zo plechtig beloofd te doen, je was zelfs in de buurt van de betreffende winkel, maar weer op kantoor schoot het je te binnen. Je drukke schema van de dag wordt ter plekke nog drukker omdat het al de tweede keer is dat je het vergeten bent mee te nemen en je het eigenlijk niet kan maken weer met lege handen thuis te komen.
 
Het is me zelfs een keer overkomen dat ik 's ochtends wegreed met het voornemen in mijn hoofd die dag echt iets te doen, ik al na 100 meter rijden met de auto het voornemen vergat en deze 's avonds weer op precies die plek weer in mijn hoofd opkwam. Het was alsof het voornemen daar de auto uit was gesprongen, daar de hele dag had gewacht om 's avonds weer die plek langs de weg in mijn hoofd te springen. Hoewel mijn stemming die dag al niet super was, kon ik nog wel een beetje glimlachen om die gedachte. Mijn brein zat me gewoon te pesten, de sodemieter.
 
Natuurlijk zou het enorm helpen wanneer ik die to-do's gewoon in mijn agenda zou schrijven, maar een beetje ondernemer zou dagelijks gemakkelijk 30 to-do's kunnen opschrijven en dan is de kans groot dat je er nog steeds een aantal vergeet of doorschuift naar de volgende dag. Maar vorig jaar rond deze tijd ontdekte ik dat David Allen het maar voor de helft bij het juiste eind heeft. Ik liep door de stad een week voor Valentijn, toen ineens mijn oog op een heel leuk en toepasselijk cadeautje viel. Ik was niet eens op zoek op dat moment, al had het wel in mijn agenda gezet voor over een dag of twee. Ik besloot van die planning af te wijken en kocht het cadeautje.
 
Ik realiseerde me dat niet zozeer het opschrijven van de to-do me had geholpen, maar iets heel anders. Ik was die dag in een uitstekende stemming en ik kan niet anders concluderen dan dat mijn brein meewerkte om ingevingen aan te leveren die mijn stemming zouden doen versterken. En het vinden van dat cadeautje maakte mij blij omdat ik wist dat ik mijn vrouw er erg blij mee zou maken. Dus mijn brein schoot me juist te hulp, in plaats van dat het met een irrelevante inval kwam aanzetten.
 
En dat maakt in mijn ogen het verschil. Een negatief gestemd brein krijgt eigenlijk de opdracht om jou dwars te zitten, waardoor je stemming wordt versterkt. Maar andersom werkt het ook zo dat een positief gestemd brein je juist helpt om die stemming ook te versterken. Met andere woorden, een planning helpt nauwelijks tegen een negatief gestemd brein, terwijl een positief gestemd brein een planning nauwelijks nodig heeft.
 
Het zijn niet de geheugensteuntjes die het hem doen, want een negatief gestemd brein is inventief in het onbewust generen van al die hulpmiddelen. Een geheugensteuntje werkt uitstekend wanneer je bij het maken ervan je direct een ontspannend en tevreden gevoel ervaart. Het zorgt ervoor dat je brein de juiste opdracht meekrijgt. Plan daarom de gewenste uitkomsten voor een bepaalde dag en vertrouw erop dat je brein je of op of ruim voor die dag je op bijzondere manieren doet herinneren om die uitkomst te bereiken.
 
Dit en nog veel komt aan bod in de Rondetafelsessie "Organiseer je flow" die ik in samenwerking met ZZP-adviescafe organiseer. Nieuwsgierig? Schrijf je in voor de volgende sessie op 3 maart in Rotterdam.

Kun je ondernemerschap testen?

Ook al schijnt er een recessie te zijn, nog nooit begonnen er zoveel mensen voor zichzelf. Ok, hier zullen vast ook wel mensen bij zitten die er tijdelijk voor kiezen omdat ze ontslagen zijn, maar de trend is al jaren dat steeds meer mensen voor het ondernemerschap kiezen. De statistieken leren ons dat na een jaar of vijf ongeveer de helft van de gestarte bedrijven niet meer is. Soms door faillissement, of omdat de eigenaar gewoon gestopt is of is samengegaan met een ander bedrijf.

De vraag rijst of het ondernemerschap bij iemand aangeboren is of dat het valt te leren. En kun je meten of iemand daadwerkelijk het in zich heeft om ondernemer te worden of niet. Wat dat betreft zijn er twee kampen. Het ene kamp roept dat ondernemerschap toch echt in het bloed moet zitten terwijl anderen roepen dat het ondernemerschap voor de meeste mensen best wel aan te leren is.

Maar wat karakteriseert een ondernemer eigenlijk? Ze nemen meer risico dan niet-ondernemers, hebben een grotere behoefte aan zelfstandigheid en willen iets bereiken. Maar ook schrijven ze het slagen en falen vaker toe aan hun eigen acties dan aan de omstandigheden waarin ze zitten. En men is er nog steeds niet over uit of dit aan te leren is of niet. Voor een deel wel maar voor een deel ook weer niet, maar een ding is zeker: het is niet te leren zoals je wiskunde kunt leren.

Naar mijn mening wordt je niet ondernemer omdat je graag risico neemt, maar is het eerder een gevolg van het feit dat je iets voor jezelf wil realiseren. Dat lijkt voor de buitenwereld wellicht risicovol, maar voor jezelf kan dat heel ander voelen.

De beslissende factor is in mijn ogen het persoonlijke besluit dat je als een ondernemer ziet. Het maakt niet zoveel uit wat je besluit: als je besluit dat je geen ondernemer bent, krijg je daar vervolgens het bewijs van aangeleverd. Zo ook wanneer je besluit dat je er wel een bent. Het besluit maakt nog niet automatisch een succesvol ondernemer, maar mensen die voor zichzelf besloten hebben dat ze geen ondernemer zijn, zijn bij voorbaat al kansloos om te slagen.

Het besluit dat je ondernemer bent is niet voldoende maar wel een noodzakelijke voorwaarde om als ondernemer te slagen. Om daadwerkelijk te slagen moet je in staat zijn om je sterke kant sterker worden en je zwakke kant (die iedere ondernemer heeft) niet je valkuil te laten zijn.

In het ondernemersmodel van Kinsent worden een viertal type ondernemers onderscheiden die elk een typische sterke en zwakke kant hebben. En de mate waarin deze sterke en zwakke kant van belang zijn, hangt af van de fase van de ontwikkeling van je onderneming af. Ontdek nu zelf welk type ondernemer je bent met de gratis ondernemersscan en ontvang er tevens een gratis e-boek "De ontwikkeling van jezelf en je onderneming" erbij.

Ga naar de gratis ondernemersscan

Google versus GM

Van de week waren er twee berichten in het nieuws die mijn aandacht trokken. Ten eerste dat General Motors (zo goed als) failliet is en als tweede het bericht dat Google het product Wave heeft gepresenteerd aan de wereld. Waar GM aan het einde van zijn levenscyclus zit, lijkt de sky de limit voor Google.

Ooit zei men in Amerika, als GM niest, is Amerika verkouden. Hiermee werd het belang van de rol van GM voor de Amerikaanse economie onderstreept. Maar nu GM aan een longontsteking dreigt onderuit te gaan, is Google misschien wel de redding voor de Amerikaanse economie? Who knows.

En hoewel momenteel Google en GM ongeveer in tegenovergestelde positie verkeren, is er wel een verband. Wie de presentatie van Google heeft gezien (duurt 1 uur en 20 min, waarvan de eerste helft het interessantst is voor niet-techneuten), zal ongetwijfeld hebben opgemerkt dat de mensen die betrokken zijn bij Wave wel erg enthousiast zijn.

Voor wie niet weet wat Wave is, een korte uitleg. Wave is eigenlijk de verbeterde versie van e-mail. E-mail bestaat al 40 jaar en is sinds die tijd nauwelijks veranderd, ondanks alle inzichten die we inmiddels hebben vergaard met internet en de nieuwe communicatiemiddelen. Google stelde zich de vraag, hoe zou e-mail er nu uit komen te zien, mochten we het nu opnieuw uitvinden. En zonder in te gaan hoe dat eruit ziet (zie nogmaals de video), ben ik ronduit van mening dat het ze gelukt is. Mijn gevoel zegt dat ze wel eens een behoorlijke slag kunnen maken met dit product.

En waar Google zich afvroeg: hoe kunnen we een systeem verbeteren dat al 40 jaar (zeer succesvol) draait, heeft GM zich duidelijk deze vraag niet gesteld met betrekking tot automobielen. In plaats van de ergenissen van het huidige e-mailsysteem voor lief te nemen (of gewoon niet meer opmerken), hebben ze een systeem ontwikkeld dat meer dan tot de verbeelding spreekt. En zonder dat ik bij beide bedrijven in de keuken heb gekeken, is het makkelijk om te zien dat Google de verandering wil waar GM moet veranderen om te kunnen overleven.

En het ligt voor de hand om de open deur in te trappen dat het van belang is om mensen een enthousiast toekomstbeeld te (laten) schetsen, waardoor zij de verandering in de markt kunnen initiëren. Maar ik ga ervan uit dat ook GM er voldoende mensen werken die maar wat graag weg willen uit de huidige situatie. Maar een belangrijk verschil is dat Google niet groot geworden is door het bestaan van e-mail en GM dat wel is door het bestaan van (bepaalde type) auto's. En wat jarenlang goed heeft gewerkt, doe je ook niet zomaar uit de deur.

Stel dat Google daadwerkelijk de revolutie kan verzorgen in hoe we met elkaar samenwerken en e-mail weet te vervangen. Dan zouden ze zich nu al zorgen moeten gaan maken over hoe ze over 40 jaar totaal overrompeld worden door weer een nieuw systeem. Want de presentatie van Google is nu al legendarisch en voordat je het weet wordt dit het voorbeeld van hoe je succesvol kunt zijn. En dergelijke voorbeelden kunnen uitgroeien tot vastgeroeste ideeën en maakt dat je soms langer vasthoudt aan werkwijzen die allang zijn achterhaald door de tijd.

Werk slimmer, niet harder

"Als ondernemer kun je alleen succesvol worden wanneer je bereid bent hard te werken." In bijna ieder interview met ondernemers lees je wel dat zij hun bereidheid om hard te werken voor hun onderneming (en daarmee andere zaken op te offeren), de enige manier was om een succesvol bedrijf te realiseren. Niemand zal beweren dat je een succesvolle onderneming bouwt door niets te doen, maar het tegenovergestelde van niets doen is niet heel veel doen.

Succesvol wordt je niet door als een kip zonder kop voortdurend in de actie te schieten en je maar niet af te vragen of je wat je nu doet, werkelijk bijdraagt aan je succes. Naar mijn mening kun je echt succesvol worden wanneer je een beetje "niets doen" mengt in je dagelijkse stroom aan activiteiten. Even tot rust komen en je eenmaal per dag serieus de vraag stellen: "is dit nuttig?" kan wonderbaarlijk werken.

Hoe paradoxaal het ook moge klinken, naar mijn mening zijn echt succesvolle ondernemers de ondernemers die zich vooral focussen op "niets doen" en zich hun energie richten op de grootste blokkade die dat "niets doen" in de weg zit. De enige vraag die je als ondernemer zou moeten stellen is: " waar plaats ik nu de hefboom?"

Een voorbeeld: Stel, je verkoopt een huishoudapparaat die een serieuze tijdsbesparing voor de huisman of -vrouw kan realiseren. De mensen die het apparaat in huis hebben, zweren erbij, maar diegene die het apparaat niet hebben, vinden het maar een raar snobistisch ding. En je weet ook dat veel van de nu 'blije bezitters' van dit apparaat er in het verleden ook hun neus voor ophaalden. Welke actie zou ervoor kunnen zorgen dat je verkopen flink toe zouden kunnen nemen?

Je kunt van alles verzinnen, bijvoorbeeld: TV-campagnes, demonstraties op beurzen, het beter voorlichten van personeel in huishoudzaken, verlagen van de prijs, extra mogelijkheden toevoegen (of juist weglaten), een blog of een forum beginnen, noem maar op. En het lijdt dat deze instrumenten je zouden kunnen helpen om de verkopen te doen laten toenemen. Maar alles tegelijk kost teveel energie en je hebt bovendien geen enkel idee welke actie tot wel resultaat heeft geleidt.

Na een marktonderzoek, ontdek je het volgende:

- 50% van de ondervraagden kent het apparaat;

- 45% van de ondervraagden denkt dat het apparaat wel nuttig is (of kan zijn);

- 10% van de ondervraagden heeft wel eens met het apparaat gewerkt

- 8% van de ondervraagden heeft er een in huis.

En hoewel je eerste gevoel was dat de meeste niet-bezitters van het apparaat het maar een onzinnig snobistisch ding vonden, dit maar opgaat voor 5% van de mensen (50% - 45%). Een veel groter deel 35% (45% - 10%) is van mening dat het apparaat wel eens nuttig kan zijn, maar heeft het zelf nooit werkelijk ervaren. Uiteindelijk gaat 80% van de mensen die het apparaat wel eens heeft geprobeerd, over tot de aanschaf van het apparaat.

Stel dat je het aantal verkochte apparaten zou willen verdubbelen. Wat zou minder kosten: de bekendheid van het apparaat verhogen van 50% naar 100% of het aantal mensen dat het apparaat ooit heeft geprobeerd van 10% te verhogen naar 20%? Het antwoord lijkt me duidelijk. Met de cijfers erbij, krijg je een veel beter beeld van waar je met minimale inspanning je resultaat kan verhogen. Anders gezegd: heb jij enig idee hoeveel van de door jou uitgedeelde visitekaartjes (of bezoeken aan je website) uiteindelijk tot een verkoop leiden? En enig idee welk percentage daarvan wel belangstelling had, maar om de een of andere reden is afgehaakt?

Waarom ondernemers het steeds drukker krijgen

Van de week werd bekend dat ondernemers gemiddeld 55 uur per week werken. En een op de vijf heeft moeite met het scheiden van werk en privé en werkt gemiddeld zelfs 60 uur per week. Met andere woorden: vier op de vijf ondernemers zegt geen moeite te hebben met het scheiden van werk en prive. Blijkbaar is het een geaccepteerde norm dat ondernemers ruim meer werken dan 40 uur per week.
 
Nog opvallender is dat met name de jongere ondernemers minder lang werken dan ondernemers die al langer bezig zijn. Dit is wellicht te verklaren doordat oudere ondernemers nu eenmaal meer klanten hebben en het dus ook drukker hebben. Maar welke ondernemer is nou begonnen met ondernemen om het maar steeds drukker te krijgen?

Als iets voor startende ondernemers lastig voor te stellen is, is het wel dat je het wel eens veel te druk kan hebben. Te druk om al die lastige bijzaken (zoals administratie, klantenwerving etc.) nou eens goed aan te pakken. Veel startende ondernemers verzuchten: had ik het maar een beetje drukker, dan wist ik het wel.

Als je midden in je onderneming zit, is het lastig om te zien dat langzamerhand de omstandigheden veranderen. Of je krijgt geen klanten (en dan ben je gauw klaar) of je krijgt er steeds meer bij. En meer klanten erbij is wat iedere ondernemer in het begin wil. En soms pak je net die klus aan die je eigenlijk beter had kunnen laten schieten. Of je laat door de drukte net wat steekjes vallen en als gevolg daarvan ben je meer tijd kwijt om je fouten op te lossen. En voordat je het weet, kom je in een vicieuze cirkel terecht waarbij je het steeds drukker krijgt maar steeds minder effectief wordt.

Maar nog belangrijker: ondernemers willen vooral aan de slag met hun vak en vergeten om een werkende onderneming op te bouwen. Een werkende onderneming is feitelijk een systeem dat jou helpt om structureler klanten te vinden en te houden, maar ook om tal van die andere bijkomende taken effectiever aan te pakken.

Wanneer eenmaal de druk op de ketel staat is het lastig om voldoende tijd vrij te maken om je onderneming beter werkend voor je te krijgen. Startende ondernemers hebben daarentegen vaak wel voldoende tijd om handen. Maak er een gewoonte van om wekelijks een onderdeel van je bedrijfsvoering onder de loep te nemen en daarin verbeteringen aan brengen.

Want gewoonten worden gevormd door een activiteit vaak te doen. Herhaling vormt gewoonten en daar pluk je later de voordelen van. Want structureel niet aan je onderneming werken is net zo goed een gewoonte. Een gewoonte die ertoe leidt dat je als ondernemer steeds meer gaat werken, in plaats van minder.

Mijn advies: plan iedere week een dagdeel waarin even alle stekkers eruit gaan, je geen verbinding hebt met de buitenwereld en je concentreert op het deel van je onderneming dat je nu tegenwerkt. Kies één maatregel die je gaat uitvoeren. En evalueer de uitkomsten van deze maatregel in je volgende week dat je weer aan je onderneming werkt. Verwacht in het begin geen wonderen, want de kracht van deze manier van werken zit 'em in het loskomen van je dagelijkse praktijk en je weer afvraagt waarom je uiteindelijk voor jezelf bent begonnen.

Hoe overleef je als reisbureau?

Vorige week stond op de Zibb het bericht dat een op de vijf reisbureaus ten dode is opgeschreven. En ik dacht bij mezelf, maar een op de vijf? Dat is nieuws! Dan is het misschien niet zo erg gesteld met de malaise in de reisbranche.

Maar het bericht gaat in op hoe de mogelijkheden van het internet steeds meer de fysieke reisbureaus in de problemen gaat brengen. Wat mij betreft niets nieuws onder de zon. De huidige reisbureaus zijn voornamelijk gestoeld op een inmiddels achterhaald businessmodel van zeer beperkte transparantie.

Zelf heb ik dit ook aan den lijve ondervonden bij het boeken van onze huwelijksreis. Het scheelt maar liefst 2000 euro door zelf te boeken. Ik heb me laten informeren bij een reisbureau over een mogelijke bestemming, maar om daarvoor nu een beloning van 2000 euro voor terug te geven vind ik wel teveel van het goede.

Net toen ik vandaag bezig was om hierover een post te plaatsen, las ik op Zibb het bericht van een reisbureau dat klanten laat betalen voor haar advies. En dat was nou precies het punt dat ik wilde maken. Ik ben prima bereid om voor de uitstekende service bij het zoeken van de perfecte reisbestemming te betalen. Maar voor anderhalf uur 2000 euro aftikken vind ik niet in verhouding.

Maar voor mij voelde het niet goed om zo gratis advies in te winnen. Ik vond een uitweg door wel via haar de vliegtickets te boeken die, als ik het vergelijk met Cheap Tickets, ongeveer 100 euro duurder waren bij het reisbureau. Zo was het voor mij in ieder geval in balans.

Ik weet niet hoe het met u zit, maar ik vind het niet meer dan logisch om wat van waarde voor je is, te belonen. Dus wat mij betreft zit er zeker muziek in het businessmodel waarin klanten moeten betalen voor een advies. Sterker nog, het advies van het reisbureau heeft mij uiteindelijk een prachtige vakantie opgeleverd voor een redelijke prijs voor maar anderhalf uur (laten) zoeken. Vergelijk dat eens met de vele uren die je zelf achter het internet moet doorbrengen om een goede reis te boeken.

Het probleem met klanten krijgen

Ondernemers die nog maar net zijn begonnen met hun bedrijf, beschouwen doorgaans het vinden van nieuwe klanten het grootste probleem dat ze hebben. Als je begint is aan alles een tekort. Een tekort aan geld, kennis, kennissen en (afgeronde) producten. En vanuit dit perspectief van 'tekort', is het verleidelijk om iedere partij die zich als (mogelijke) klant aandient, binnen te hengelen. Beginnende ondernemers kunnen zich dan ook helemaal niet voorstellen dat ze op een dag verzuchten: 'had ik maar wat minder klanten'.

En ik zou nu makkelijk kunnen schrijven: niet doen! Haal alleen klanten binnen waar je wat aan verdient en je een langetermijnrelatie mee kan opbouwen. Laat die klanten zitten waarvan je eigenlijk weet dat er geen perfect match is tussen wat je biedt en wat ze nodig hebben. Het is allemaal misschien wel waar, maar als je een maandje hebt waarin de verdiensten tegenvallen en er komt een klant voorbij die iets bij je wil besteden, moet je sterk in je schoenen staan om 'Nee' te zeggen.

Ik zal niet beweren dat je dit nooit moet doen. Misschien is juist deze klant wel een opening naar nog veel meer handel en biedt het onvermoede kansen. Maar je kunt ook hopen tegen beter weten in. Hoe kom je erachter welke klanten bij je passen en welke je verwijst naar andere partijen die mogelijk een betere match zijn?

Helaas, er bestaat geen algemene checklist voor dergelijke lastige beslissingen. Er is we één criterium waar je op kunt letten. Zoals ik hierboven schreef, beginnen veel ondernemers met hun onderneming waarin er een tekort is aan alles. Het enige waar op dat moment een overvloed van bestaat is tijd. Dus als je het toch nog niet zo druk hebt, is geen probleem om er een project naast te doen die niet echt bij je core-business hoort.

Maar met ieder project dat je erbij doet, verandert er iets in je bedrijf. Eerst gaat het onopgemerkt, tot je op een dag merkt dat je ineens ook een tekort aan tijd hebt. Sterker nog, de andere tekorten aan bijvoorbeeld geld, kennis, kennissen en producten is misschien wel minder geworden, maar zijn nog niet op het gewenste niveau. En voordat je het weet, wordt je als het ware 'gekookt' door je eigen drukke maar niet heel erg productieve activiteiten. (zie ook mijn eerdere post over warmwatervrees). Iedere klant erbij maakt het water steeds een beetje warmer, zonder dat je het merkt.

Zelf ben ik grandioos in deze valkuil gewandeld in mijn vorige bedrijf. We redeneerden toen: iedere klant is er één en als deze eenmaal klant is, gaan we er vanzelf wel een keer aan verdienen. Hierdoor lag de focus vooral op het binnenhalen van nieuwe klanten en veel minder op het uitdiepen van onze bestaande relaties. Tot op een dag er maar liefst vijf van onze belangrijkste klanten aan lijn hingen om een formele klacht te doen over de verslechterde dienstverlening. Gelukkig was het niet zover dat ze opstapte, maar het was wel een wake-up call. Ineens werd mij duidelijk dat mijn bedrijf helemaal niet klaar was voor de hoeveelheid klanten die we hadden binnengehaald.

Hoe voorkom je dit? Door je bewust te worden dat wanneer over klantenwerving denkt, vooral denkt ik termen van tekort, in plaats van overvloed. Er is een subtiel omslagpunt waarin je overgaat van te weinig klanten naar te veel klanten. En hoe eerder je doorhebt dat je voorbij dit omslagpunt bent gegaan, hoe eerder je de juiste organisatorische maatregelen kunt nemen om een gezonde en productieve groei te maken. En dit subtiele omslagpunt is gemakkelijk te missen wanneer je kijkt vanuit het perspectief van te weinig klanten.

kopen of verkocht aan worden

Gisteren stond op Webanalisten een post over de  zes geheimen van verleiden. Deze geheimen zijn afkomstig uit het boek Influcene van Robert Cialdini en in deze post worden deze zes toegepast op websites. Erg interessant om te lezen.

Toch krijg ik altijd een beetje ongemakkelijk gevoel bij het lezen van die 'geheimen'. Mensen kopen graag, maar willen niet graag aan verkocht worden. Als mensen doorkrijgen dat je een trucje gebruikt om hen over te halen, zullen ze zich eerder bedonderd voelen dan bediend. Alles hangt af van of je werkelijk iets te bieden hebt of dat het uiteindelijk allemaal maar schijn is.

Ik zou je willen aanraden om deze tips pas te lezen wanneer je een goed gevoel hebt over wat je hebt aan te bieden. Want dan triggeren de tips juist goede ideeën. En die ideeën willen je potentiële klanten graag kopen. Wanneer je twijfelt aan je aanbod, lees ze dan nu niet. Want de ideeën die je dan krijgt zullen bij je potentiële klanten gegarandeerd een gevoel geven dat je hen iets wil verkopen.

Argumenten waarom Postbank moet blijven

De ING wil de naam Postbank laten verdwijnen en vervangen door ING (direct). Ik wilde over deze casus een presentatie maken waarbij ik het ondernemersmodel gebruik om de zaak toe te lichten. Deze presentatie komt wellicht nog, maar ik vond vanochtend via TechCrunch een leuk tooltje van aMap om de stelling "Postbank moet blijven" te bepleiten.