Werken AAN je onderneming

Hoe geniaal moet een ondernemer zijn?

Ondernemers bouwen een succesvolle onderneming op doordat ze net die kans zien, die anderen niet zien. Als je goed om je heen kijkt zijn veel ondernemers succesvol geworden, niet doordat ze een compleet en radicaal nieuw product lanceren, maar doordat ze het net een beetje anders aanpakten dan hun collega's. Soms liggen de vernieuwing zo voor de hand, tenminste achteraf gezien, dat je je nauwelijks kunt voorstellen dat het zo'n impact heeft gemaakt. Denk bijvoorbeeld eens aan impact die Google had toen het een zoekmachine aanbood zonder toeters en bellen.
 
Achteraf gezien is dat natuurlijk een geniale zet van Google geweest, maar toen het idee van Google was geboren, was het een gebruikelijk idee om een zoekmachine te omkleden met tal van links naar andere diensten. Maar voor de meeste mensen was het internet op zich al onbegrijpelijk, laat staan al die ingewikkelde portals waarbij het haast onmogelijk was om snel te vinden wat je zocht.
 
Seth Godin schetst treffend welk onderliggend mechanisme Google zo snel zo populair maakte. De mensen met verstand van internet hadden al gauw door dat je met Google heel gemakkelijk vrijwel altijd onmiddellijk vond wat je zocht. En omdat mensen met verstand van internet vaak met vragen werden bestookt door mensen die geen verstand van internet hadden, werd Google de site waar deze mensen naar werden verwezen.
 
En Google wist deze mensen wel de weg te wijzen op het internet en juist die mensen die er nauwelijks wat van snapte. En deze mensen gingen vervolgens weer aan andere mensen vertellen hoe veel meer ze uit het internet wisten te halen door Google. Als gevolg hiervan werd binnen een paar jaar Google de standaard zoekmachine voor zowel beginnende, maar ook gevorderde gebruikers.
 
Natuurlijk heeft het algoritme dat voor de goede zoekresultaten zorgt natuurlijk ook geholpen om van Google zo'n groot succes te maken. En niet geheel toevallig is de basis van dit algoritme gelijk aan wat Google de winnaar maakte op zoekgebied. Google ging er namelijk vanuit dat hoe meer mensen naar een site verwezen, hoe belangrijker de site moest zijn. En dat zelfversterkende effect zorgde niet alleen voor goede en betrouwbare zoekresultaten, maar maakte van Google een vriend waar je graag naar verwees.
 
En wat kunnen we leren van het succes van Google? Google werd een succes, niet doordat ze het internet landschap van de toekomst begrepen, maar het landschap van die tijd. Er zijn zoveel internetdiensten gesneuveld, niet omdat de toepassing niet slim bedacht was, maar omdat het veel te moeilijk te bedienen was door de grootste groep internetgebruikers. Oftewel, Google was in staat de tijd waarin het opereerde goed te begrijpen, in plaats van zijn tijd ver vooruit te zijn.
 
Precies dat is wat een genie kenmerkt: hij komt met oplossingen die passen bij deze tijd, in plaats van een oplossing te bieden die zijn tijd ver vooruit is. En om het genie in jou eens wakker te maken, tref je hieronder een toepasselijk filmpje over het "hebben van een genie".

Wie maakt ik blij, wie maak ik blij?

De meeste grote steden hebben wel een initiatief waarbij daklozen een krant verkopen op straat. In Rotterdam is dat niet anders. En de verkooptechnieken verschillen nogal van verkoper tot verkoper. Een verkoper die geregeld bij de Bijenkorf staat, bedient zich van een rijmpje om klanten te lokken. Dat gaat van:

 
"Wie maakt me blij, wie maakt me blij. Wie koopt een krantje bij mij?"

 
Klinkt niet als een erg aantrekkelijk aanbod toch? Blijkbaar moet je hem blij maken door iets te kopen bij hem. En natuurlijk wordt de verkoper doorgaans blij wanneer hij een verkoop heeft gedaan, maar dat mag toch hopelijk niet je enige verkoopargument zijn. Als hij in plaats daarvan had gezongen:

 
"Wie maak ik blij, wie maak ik blij. Wie koopt een krantje bij mij?"

 
Da's een groot verschil met het vorige rijmpje. Als je Jos Burgers mag geloven (en dat doe ik), willen klanten niet kopen, maar wel geholpen worden. En wanneer je iemand helpt, wordt de ander doorgaans blij. Dus de vraag voor de straatkrantenverkoper is, hoe maak ik mijn klanten blij.
 
Om het even bij de straatkrantenverkoper te houden: jaren geleden kwam ik regelmatig in de Albert Heijn bij Blijdorp. En daar stond ook regelmatig een verkoopster van straatkranten. Maar in plaats van een liedje of iets, riep ze helemaal niets naar voorbijgangers. En toch verkocht ze. Ik vermoed zelfs meer dan de meeste andere verkopers.
 
Haar geheim zat in het simpele feit dat ze mensen blij maakte. Dat deed ze doordat ze, wanneer mensen een praatje met haar startte, ze daadwerkelijk een gesprek met je had en geïnteresseerd luisterde. Gaandeweg zag je dat ze bijna altijd wel in gesprek was met iemand als ik de AH binnenliep. En wat mij opviel was dat ze niet voortdurend over de schouder van de gesprekspartner keek of er toevallig nog potentiële klanten voorbij liepen.
 
Het product straatkrant niet het makkelijkste product om te verkopen. Maar zelfs dan zie je een groot verschil in effectiviteit tussen de ene en andere verkoper. Laat staan dat jij als ondernemer je eigen product mag bedenken en verkopen. Als je niet tot in je vezels overtuigd bent dat wat jij aan te bieden hebt, jouw klanten echt helpt, is de kans groot dat je een variant zingt van: "wie maakt me blij, wie maakt me blij".
 
Maar zoals Jos Burgers op overtuigende wijze weet te demonstreren: adverteren met teksten waarin je jezelf prijst, zijn over het algemeen WC-eend verhalen. Oftewel, wij bevelen onszelf aan. En wat dat betreft is die straatkrantverkoper die niet veel anders leek te doen dan geïnteresseerd luisteren, wat mij betreft een prima illustratie van dat een luisterend oor al heel behulpzaam kan zijn. Ik had zelf niet de behoefte om met haar een lang gesprek te beginnen, maar na een paar maanden wel een vaste klant bij haar geworden. Gewoon omdat ik haar sympathiek en oprecht vond overkomen.
 
Ter inspiratie een filmpje van Jos Burgers over de vijf niveau’s van effectieve verkoopmiddelen.