Waardebepaling achteraf, een unique buying point

Afgelopen zaterdag was ik op bezoek bij het Natural Networking Festival. Het festival is gevuld met zeer uiteenlopende bijdragen variërend van workshops (waaronder een van mij) tot meditatiesessies en muziek. Daarnaast was er volop de mogelijkheid om mensen te ontmoeten in een erg ontspannen sfeer. Een van de sessies werd georganiseerd door Martijn Aslander en Abdul-Rahman Advany ging over "Waardebepaling achteraf". En deze blog is geïnspireerd door wat tijdens die sessie aan bod kwam.

Voor diegene die het concept van Waardebepaling achteraf nog niet kennen: Waardebepaling achteraf is het principe dat je het aan je klant overlaat hoe hij jou wil vergoeden voor jouw dienst nadat je met hem hebt gewerkt. En hoewel geld een gebruikelijk vergoedingsmiddel is, mag dit gerust ook iets anders zijn. Martijn haalt daarbij de voorbeelden aan dat hotelketens hun kamers kunnen aanbieden, of vliegmaatschappijen hun stoelen, maar ook toegang tot bepaalde netwerken kan tot de beloning behoren.

De eerste vraag die mensen stellen wanneer ze hiervan horen, is meestal een variant van: "maar hoe weet je dan of mensen wel betalen en of ze er geen misbruik van gaan maken?". Want het schrikbeeld is dat je maanden en maanden je hebt ingezet en als dank krijg je slechts een warme handdruk. Of je wordt afgescheept met een fooi of je wordt op een manier beloond die je eigenlijk niet past. Maar is dat terecht?

Het gevolg van waardebepaling achteraf is dat je een ander gesprek aangaat met je opdrachtgever. Zoals Martijn meerdere malen benadrukte dat je hiermee niet meer dat toneelstukje aan het spelen bent voor de opdrachtgever om je tarief maar waar te maken, maar dat je veel essentiëlere vragen gaat stellen. Vragen die je liever niet stelde wanneer je vooraf al je tarief had overlegd, zoals of het project ooit iets zal gaan opleveren. Wanneer jij er als opdrachtnemer aan twijfelt, zal je er waarschijnlijk nooit aan beginnen. Kortom, waardebepaling achteraf levert een ander gesprek op met mogelijke opdrachtgevers.

En tijdens de sessie realiseerde ik me dat ik met mijn vorige bedrijf feitelijk hetzelfde deed. Waar veel e-learning partijen software licenties en consultancy-uren in rekening brachten, rekenden wij af op basis van het aantal gebruikers maal de gebruikte facililteiten. Zo kon de klant zelf kiezen wat bij hem paste. Het risico voor ons was dat we partijen zouden aansluiten die veel te weinig cursisten zouden weten te trekken. Door dit afrekenschema hadden wij ook een totaal ander gesprek met onze potentiële klanten, omdat kritisch meedenken zowel in ons als in hun belang was.

Het gevaar van waardebepaling achteraf is dat het als een unique selling point op zich gebruikt. Door te zeggen dat je volgens waardebepaling achteraf werkt, heb je in ieder geval een interessant gespreksonderwerp voor een mogelijke opdrachtgever. En hoe interessant ik het concept ook vindt, ik zou je willen afraden om aan waardebepaling achteraf te doen wanneer je het vooral doet om aandacht te trekken. Waardebepaling achteraf dwingt je om vooraf kritisch te kijken of de opdracht wel echt bij je past.

Toen wij in het begin potentiële klanten gingen benaderen, waren wij lang zo kritisch niet. En achteraf gezien hebben we daarmee ook een groep klanten getrokken waar we veel tijd in hadden gestoken, maar uiteindelijk niet echt iets opleverden. En in de meeste gevallen wist je van te voren wel dat de kans groot was dat het nooit echt wat zou worden. Dus een vorm van waardebepaling achteraf zou geen unique selling point op zich moeten zijn, maar passen bij hoe je met je klanten wil omgaan.

Daarom zou ik waardebepaling achteraf liever een unique buying point willen noemen, omdat met waardebepaling achteraf de klant ook de leverancier zal moeten overtuigen dat hij waarde gaat leveren. En als je die dialoog durft aan te gaan, kan er iets bijzonders ontstaan dat nooit zichtbaar was geweest wanneer je volgens uurtje-factuurtje werkt.

Om de do's en don'ts van waardebepaling acheraf in beeld te brengen, zijn Martijn en Abdul van plan om een website te lanceren met daarop nuttige informatie voor zowel de mensen die met waardebepaling achteraf willen experimenteren als voor opdrachtgevers. De website is er nog niet, maar hierbij alvast het adres om in de gaten te houden: http://www.waardebepalingachteraf.nl