Werken AAN je onderneming

Wat willen ondernemers eigenlijk?

Ik sta op de VJO-09 beurs (vanmiddag de tweede dag) met een eigen stand. En zoals de beursorganisator bij de voorbespreking met standhouders al treffend schetste: "als je besluit om op een beurs te staan, dan dwingt dat jou om na te denken welk verhaal je gaat vertellen aan potentiële klanten".

En zo kon ik gisteren meerdere malen mijn verhaal vertellen aan de bezoekers van mijn stand. De eerste vraag die men inderdaad stelt is: "wat doe je eigenlijk?" En mijn antwoord is dan een variant van "ik adviseer en inspireer ondernemers om meer uit hun onderneming te halen". Ach ja, het is een openingszin waarmee je ook weer niet zoveel zegt. Maar in het echte leven lokt dit weer een nieuwe vraag uit van de vragensteller en ontstaat er vaak een leuk gesprek.

En een van deze gesprekken van gisteren was de aanleiding voor deze post. Want nadat ik de eerste vraag van een bezoeker had beantwoord, wist hij mij te vertellen dat ondernemers alleen maar behoefte hebben om meer klanten binnen te halen en geen interesse hebben in advies (behalve als dat advies onmiddellijk meer klanten gaat opleveren). Tja, dan is het lastig om niet in de overtuigingsmodus of verdedigingsmodus te springen.

Want ik kon in eerste instantie mijn gesprekspartner geen ongelijk geven. Wie zit er in hemelsnaam op advies te wachten. En met inspiratie kun je ook alle kanten uit. En meer omzet is toch vaak het antwoord voor bedrijven die een probleem ervaren. Dus het verband is logisch: meer klanten leveren meer omzet. Daar lijkt geen speld tussen te krijgen.

En dat zette me aan het denken. Ik sta inderdaad op de beurs om meer klanten te krijgen. Maar ik merk dat ik het op twee manieren kan benaderen. Ik kan voor de manier kiezen waarin ik mezelf probeer op een voetstuk te plaatsen en vanaf daar mijn wijsheden te verkondigen. Of ik kan ervoor kiezen om dat nadrukkelijk niet te doen en gewoon een gesprek aan te gaan met mijn standbezoeker. En eerlijk gezegd werkt het voor mij helemaal niet door me te presenteren als een alwetende expert.

Het merkwaardige is dat standbezoekers (zeker die je nog nooit eerder hebt gesproken) je benaderen alsof je daar op een zelfgecreëerd voetstuk staat. En dat maakt het gesprek vaak onnodig stroef verloopt in het begin. En hoezeer het mijn ego ook streelt om te worden gezien als expert, doet het juist afbreuk aan een prettig gesprek. Want vaker dan niet draaien dit soort gesprekken om het elkaar overtuigen van hoe goed iemand wel niet is.

Toch ben ik met een zeer tevreden gevoel over de beurs naar huis gegaan. Want zoals de organisator al voorspelde, ontdekte ik wat werkelijk mijn toegevoegde waarde kan zijn voor ondernemers. Namelijk ervoor zorgen dat het gesprek dat ondernemers hebben niet meer te laten gaan over zogenaamde expertises, maar om ervaringen met elkaar uit te wisselen. Iedereen is wel ergens goed in, maar het is een veel leuker gesprek om van elkaar te ontdekken hoe je een ander kan helpen.

Dus ik ben het niet helemaal eens met de stelling dat ondernemers alleen maar meer klanten zouden willen. Ik merk dat er ook een grote behoefte is om onderling ervaringen met elkaar te delen en naast de mooie dingen ook de minder mooie zaken van het ondernemen te bespreken. Want daardoor ontstaan juist die ideeën die je uiteindelijk meer klanten kunnen gaan opleveren.

In dat kader heb ik dan ook besloten om ook begeleider te worden van Durf te Vragen. Want Durf te Vragen sessies hebben simpelweg het doel dat ondernemers hun eigen vraag voorleggen aan andere ondernemers. En ik sta versteld van hoeveel nuttige antwoorden daarop komen. Kijk op de site van Durf te vragen voor de data door het hele land. En wil je mij een keer ontmoeten, ga dan vooral naar de sessie van 30 oktober in Rotterdam! 

Waardebepaling achteraf, een unique buying point

Afgelopen zaterdag was ik op bezoek bij het Natural Networking Festival. Het festival is gevuld met zeer uiteenlopende bijdragen variërend van workshops (waaronder een van mij) tot meditatiesessies en muziek. Daarnaast was er volop de mogelijkheid om mensen te ontmoeten in een erg ontspannen sfeer. Een van de sessies werd georganiseerd door Martijn Aslander en Abdul-Rahman Advany ging over "Waardebepaling achteraf". En deze blog is geïnspireerd door wat tijdens die sessie aan bod kwam.

Voor diegene die het concept van Waardebepaling achteraf nog niet kennen: Waardebepaling achteraf is het principe dat je het aan je klant overlaat hoe hij jou wil vergoeden voor jouw dienst nadat je met hem hebt gewerkt. En hoewel geld een gebruikelijk vergoedingsmiddel is, mag dit gerust ook iets anders zijn. Martijn haalt daarbij de voorbeelden aan dat hotelketens hun kamers kunnen aanbieden, of vliegmaatschappijen hun stoelen, maar ook toegang tot bepaalde netwerken kan tot de beloning behoren.

De eerste vraag die mensen stellen wanneer ze hiervan horen, is meestal een variant van: "maar hoe weet je dan of mensen wel betalen en of ze er geen misbruik van gaan maken?". Want het schrikbeeld is dat je maanden en maanden je hebt ingezet en als dank krijg je slechts een warme handdruk. Of je wordt afgescheept met een fooi of je wordt op een manier beloond die je eigenlijk niet past. Maar is dat terecht?

Het gevolg van waardebepaling achteraf is dat je een ander gesprek aangaat met je opdrachtgever. Zoals Martijn meerdere malen benadrukte dat je hiermee niet meer dat toneelstukje aan het spelen bent voor de opdrachtgever om je tarief maar waar te maken, maar dat je veel essentiëlere vragen gaat stellen. Vragen die je liever niet stelde wanneer je vooraf al je tarief had overlegd, zoals of het project ooit iets zal gaan opleveren. Wanneer jij er als opdrachtnemer aan twijfelt, zal je er waarschijnlijk nooit aan beginnen. Kortom, waardebepaling achteraf levert een ander gesprek op met mogelijke opdrachtgevers.

En tijdens de sessie realiseerde ik me dat ik met mijn vorige bedrijf feitelijk hetzelfde deed. Waar veel e-learning partijen software licenties en consultancy-uren in rekening brachten, rekenden wij af op basis van het aantal gebruikers maal de gebruikte facililteiten. Zo kon de klant zelf kiezen wat bij hem paste. Het risico voor ons was dat we partijen zouden aansluiten die veel te weinig cursisten zouden weten te trekken. Door dit afrekenschema hadden wij ook een totaal ander gesprek met onze potentiële klanten, omdat kritisch meedenken zowel in ons als in hun belang was.

Het gevaar van waardebepaling achteraf is dat het als een unique selling point op zich gebruikt. Door te zeggen dat je volgens waardebepaling achteraf werkt, heb je in ieder geval een interessant gespreksonderwerp voor een mogelijke opdrachtgever. En hoe interessant ik het concept ook vindt, ik zou je willen afraden om aan waardebepaling achteraf te doen wanneer je het vooral doet om aandacht te trekken. Waardebepaling achteraf dwingt je om vooraf kritisch te kijken of de opdracht wel echt bij je past.

Toen wij in het begin potentiële klanten gingen benaderen, waren wij lang zo kritisch niet. En achteraf gezien hebben we daarmee ook een groep klanten getrokken waar we veel tijd in hadden gestoken, maar uiteindelijk niet echt iets opleverden. En in de meeste gevallen wist je van te voren wel dat de kans groot was dat het nooit echt wat zou worden. Dus een vorm van waardebepaling achteraf zou geen unique selling point op zich moeten zijn, maar passen bij hoe je met je klanten wil omgaan.

Daarom zou ik waardebepaling achteraf liever een unique buying point willen noemen, omdat met waardebepaling achteraf de klant ook de leverancier zal moeten overtuigen dat hij waarde gaat leveren. En als je die dialoog durft aan te gaan, kan er iets bijzonders ontstaan dat nooit zichtbaar was geweest wanneer je volgens uurtje-factuurtje werkt.

Om de do's en don'ts van waardebepaling acheraf in beeld te brengen, zijn Martijn en Abdul van plan om een website te lanceren met daarop nuttige informatie voor zowel de mensen die met waardebepaling achteraf willen experimenteren als voor opdrachtgevers. De website is er nog niet, maar hierbij alvast het adres om in de gaten te houden: http://www.waardebepalingachteraf.nl