Werken AAN je onderneming

van nul naar honderd in zeven seconden

Wanneer je potentiële klanten spreekt (bijvoorbeeld op een netwerkborrel) is het meer dan verleidelijk om snel ter zake te komen. Of als je een website hebt, dat de argeloze toevallige voorbijganger ogenblikkelijk belt om jouw diensten te kopen. In beide gevallen wil je van nul naar honderd in zeven seconden, waarbij nul de situatie is dat klant je nog niet kent en honderd de situatie is waar hij daadwerkelijk klant is geworden.

En jouw klanten lijken wat betreft hun koopgedrag precies op jou. Ook jij houdt er niet van om overdonderd te worden door dat ene geweldige aanbod waarvan je eigenlijk helemaal niet weet of het iets voor jou is. Mensen kopen vaak pas wanneer ze de zaak vertrouwen en wat maakt dat je dit vertrouwen in zeven seconden kunt winnen? Misschien als je een winkel hebt waarin je bekende merken verkoopt, is het mogelijk om dat vertrouwen te winnen. In alle overige gevallen geldt eerder dat je van nul tot honderd komt in zeven weken of zelfs zeven maanden.

Mensen (zoals jij) schijnen pas tot de aanschaf van producten of diensten over te gaan wanneer ze zeven tot tien keer van je gehoord hebben. En dan natuurlijk wel positief. Het helpt als je voor jezelf een idee hebt hoe het traject eruit ziet van suspect naar klant en welke (conversie)stappen hij waarschijnlijk zal zetten. Dus wanneer je een visitekaartje afgeeft, heb je al een idee wat mogelijke volgende stappen kunnen worden. Dat maakt dat je wellicht minder pusht om ter plekke een afspraak te forceren en daarmee voor jezelf en je potentiële klant de kans gunt om elkaar werkelijk te leren kennen.

Hierbij een vijf tips waarmee je de stap van nul naar honderd wellicht kunt opdelen in een aantal deelstappen:

1. Reageer met je (met je volledige naam) in de relevante forums die er op jouw vakgebied zijn. Laat zien dat je kennis van zaken hebt.
2. Start een nieuwsbrief en schrijf niet (alleen) over dingen jij interessant vindt, maar vooral wat jouw klanten boeit;
3. Referenties vragen van bestaande klanten: Niets wekt meer vertrouwen op dan positieve referenties van jouw klanten. Vraag erom en vraag ook voorzichtig eens of hij je zou willen doorverwijzen;
4. Via Linkedin kun je laten weten waar je mee bezig bent via de Status Updates. Een simpele manier om toch even onder de aandacht te komen bij je netwerk
5. Spreken op events: hoewel sommige mensen de dood minder vrezen dan spreken in het openbaar, is het wel een geweldige manier om jezelf en je dienstverlening te presenteren.

 

En hoewel je in je nieuwsbrief vooral iets interessants moet schrijven voor de lezer, moet het voor de verzender ook wel interessant blijven ;) Dus het geeft helemaal niet wanneer je ook refereert aan je eigen producten en diensten. En daar over gesproken: tijdens de zomer heb ik een drietal workshops gepland over hoe je je bedrijf nog meer voor je kunt laten werken. Binnenkort zal ik er meer over schrijven. Houd dus de blog in de gaten!

Google versus GM

Van de week waren er twee berichten in het nieuws die mijn aandacht trokken. Ten eerste dat General Motors (zo goed als) failliet is en als tweede het bericht dat Google het product Wave heeft gepresenteerd aan de wereld. Waar GM aan het einde van zijn levenscyclus zit, lijkt de sky de limit voor Google.

Ooit zei men in Amerika, als GM niest, is Amerika verkouden. Hiermee werd het belang van de rol van GM voor de Amerikaanse economie onderstreept. Maar nu GM aan een longontsteking dreigt onderuit te gaan, is Google misschien wel de redding voor de Amerikaanse economie? Who knows.

En hoewel momenteel Google en GM ongeveer in tegenovergestelde positie verkeren, is er wel een verband. Wie de presentatie van Google heeft gezien (duurt 1 uur en 20 min, waarvan de eerste helft het interessantst is voor niet-techneuten), zal ongetwijfeld hebben opgemerkt dat de mensen die betrokken zijn bij Wave wel erg enthousiast zijn.

Voor wie niet weet wat Wave is, een korte uitleg. Wave is eigenlijk de verbeterde versie van e-mail. E-mail bestaat al 40 jaar en is sinds die tijd nauwelijks veranderd, ondanks alle inzichten die we inmiddels hebben vergaard met internet en de nieuwe communicatiemiddelen. Google stelde zich de vraag, hoe zou e-mail er nu uit komen te zien, mochten we het nu opnieuw uitvinden. En zonder in te gaan hoe dat eruit ziet (zie nogmaals de video), ben ik ronduit van mening dat het ze gelukt is. Mijn gevoel zegt dat ze wel eens een behoorlijke slag kunnen maken met dit product.

En waar Google zich afvroeg: hoe kunnen we een systeem verbeteren dat al 40 jaar (zeer succesvol) draait, heeft GM zich duidelijk deze vraag niet gesteld met betrekking tot automobielen. In plaats van de ergenissen van het huidige e-mailsysteem voor lief te nemen (of gewoon niet meer opmerken), hebben ze een systeem ontwikkeld dat meer dan tot de verbeelding spreekt. En zonder dat ik bij beide bedrijven in de keuken heb gekeken, is het makkelijk om te zien dat Google de verandering wil waar GM moet veranderen om te kunnen overleven.

En het ligt voor de hand om de open deur in te trappen dat het van belang is om mensen een enthousiast toekomstbeeld te (laten) schetsen, waardoor zij de verandering in de markt kunnen initiëren. Maar ik ga ervan uit dat ook GM er voldoende mensen werken die maar wat graag weg willen uit de huidige situatie. Maar een belangrijk verschil is dat Google niet groot geworden is door het bestaan van e-mail en GM dat wel is door het bestaan van (bepaalde type) auto's. En wat jarenlang goed heeft gewerkt, doe je ook niet zomaar uit de deur.

Stel dat Google daadwerkelijk de revolutie kan verzorgen in hoe we met elkaar samenwerken en e-mail weet te vervangen. Dan zouden ze zich nu al zorgen moeten gaan maken over hoe ze over 40 jaar totaal overrompeld worden door weer een nieuw systeem. Want de presentatie van Google is nu al legendarisch en voordat je het weet wordt dit het voorbeeld van hoe je succesvol kunt zijn. En dergelijke voorbeelden kunnen uitgroeien tot vastgeroeste ideeën en maakt dat je soms langer vasthoudt aan werkwijzen die allang zijn achterhaald door de tijd.