Het probleem met klanten krijgen

Ondernemers die nog maar net zijn begonnen met hun bedrijf, beschouwen doorgaans het vinden van nieuwe klanten het grootste probleem dat ze hebben. Als je begint is aan alles een tekort. Een tekort aan geld, kennis, kennissen en (afgeronde) producten. En vanuit dit perspectief van 'tekort', is het verleidelijk om iedere partij die zich als (mogelijke) klant aandient, binnen te hengelen. Beginnende ondernemers kunnen zich dan ook helemaal niet voorstellen dat ze op een dag verzuchten: 'had ik maar wat minder klanten'.

En ik zou nu makkelijk kunnen schrijven: niet doen! Haal alleen klanten binnen waar je wat aan verdient en je een langetermijnrelatie mee kan opbouwen. Laat die klanten zitten waarvan je eigenlijk weet dat er geen perfect match is tussen wat je biedt en wat ze nodig hebben. Het is allemaal misschien wel waar, maar als je een maandje hebt waarin de verdiensten tegenvallen en er komt een klant voorbij die iets bij je wil besteden, moet je sterk in je schoenen staan om 'Nee' te zeggen.

Ik zal niet beweren dat je dit nooit moet doen. Misschien is juist deze klant wel een opening naar nog veel meer handel en biedt het onvermoede kansen. Maar je kunt ook hopen tegen beter weten in. Hoe kom je erachter welke klanten bij je passen en welke je verwijst naar andere partijen die mogelijk een betere match zijn?

Helaas, er bestaat geen algemene checklist voor dergelijke lastige beslissingen. Er is we één criterium waar je op kunt letten. Zoals ik hierboven schreef, beginnen veel ondernemers met hun onderneming waarin er een tekort is aan alles. Het enige waar op dat moment een overvloed van bestaat is tijd. Dus als je het toch nog niet zo druk hebt, is geen probleem om er een project naast te doen die niet echt bij je core-business hoort.

Maar met ieder project dat je erbij doet, verandert er iets in je bedrijf. Eerst gaat het onopgemerkt, tot je op een dag merkt dat je ineens ook een tekort aan tijd hebt. Sterker nog, de andere tekorten aan bijvoorbeeld geld, kennis, kennissen en producten is misschien wel minder geworden, maar zijn nog niet op het gewenste niveau. En voordat je het weet, wordt je als het ware 'gekookt' door je eigen drukke maar niet heel erg productieve activiteiten. (zie ook mijn eerdere post over warmwatervrees). Iedere klant erbij maakt het water steeds een beetje warmer, zonder dat je het merkt.

Zelf ben ik grandioos in deze valkuil gewandeld in mijn vorige bedrijf. We redeneerden toen: iedere klant is er één en als deze eenmaal klant is, gaan we er vanzelf wel een keer aan verdienen. Hierdoor lag de focus vooral op het binnenhalen van nieuwe klanten en veel minder op het uitdiepen van onze bestaande relaties. Tot op een dag er maar liefst vijf van onze belangrijkste klanten aan lijn hingen om een formele klacht te doen over de verslechterde dienstverlening. Gelukkig was het niet zover dat ze opstapte, maar het was wel een wake-up call. Ineens werd mij duidelijk dat mijn bedrijf helemaal niet klaar was voor de hoeveelheid klanten die we hadden binnengehaald.

Hoe voorkom je dit? Door je bewust te worden dat wanneer over klantenwerving denkt, vooral denkt ik termen van tekort, in plaats van overvloed. Er is een subtiel omslagpunt waarin je overgaat van te weinig klanten naar te veel klanten. En hoe eerder je doorhebt dat je voorbij dit omslagpunt bent gegaan, hoe eerder je de juiste organisatorische maatregelen kunt nemen om een gezonde en productieve groei te maken. En dit subtiele omslagpunt is gemakkelijk te missen wanneer je kijkt vanuit het perspectief van te weinig klanten.

Comments

[Geplaatst door: karin r.]

net begonnen en vol met de beginfase bezig vraag ik me ook af wanneer die klantenlijst zich gaat aandienen. tegelijkertijd besef ik me ook dat die klanten wel bij me moeten passen zodat ik inderdaad op lange termijn daar iets aan overhou. toch is praten met mogelijk nieuwe klanten en projecten niet verkeerd. ik ga open het gesprek in en zie wel. nee, heb je, ja kun je krijgen.

[Geplaatst door: Walter Brand]

Dag Karin,

Kun je over je huidige klanten zeggen dat ze goed bij je passen of zitten er een aantal bij die meer moeite kosten dan ze opleveren?

Vaak weet je dit niet van te voren, maar gaandeweg merk je steeds beter met welke partijen het nooit wat zal worden en welke een match made in heaven zijn.

Ik wens je veel succes!

Groetjes,
Walter

[Geplaatst door: Mathieu]

Dit artikel beschrijft exact mijn afgelopen maanden/jaar!

Misschien moest ik het eerst ervaren om een artikel als deze goed te begrijpen en aan te nemen..

Echter sta ik ervoor de service te blijven leveren wat mij veel nachtwerk en mijn rust heeft gekost..

Starters: Dit artikel is 100% waar.. Hou het echt in de gaten!

anders ben je opgebrand voordat je bedrijf pas ECHT begint met het hebben van veel klanten en geld.

Mathieu,

[Geplaatst door: Walter Brand]

Hi Mathieu,

helaas is er geen andere manier dan het zelf ervaren hoe je langzamerhand in deze valkuil gaat lopen. Goed dat je 'em nu al aanvoelt komen!

[Geplaatst door: Mathieu]

Nu enkele maanden later heb ik misschien nog een tipje:

Lever goede & professionele service aan klanten die wel goed kunnen/willen betalen, ze zullen tevreden zijn en jou naam doorgeven aan anderen.

Mond-op-mond reclame is goud waard. Binnen no-time heb je een goed netwerk van klanten die jou naam doorgeven aan andere goede klanten!!

[Geplaatst door: Walter Brand]

@Mathieu,

helemaal mee eens, maar je moet wel het geduld hebben ervoor.