Vandaag een gastbijdrage van Miranda Apeldoorn. Ik plaats deze blog omdat ik van mening ben dat het erg nuttig is om vastgeroeste denkpatronen ten aanzien van de werving van klanten (in dit geval cursisten) eens op zijn kop te zetten. Bovendien speelt dit thema op dit moment voor mezelf omdat ik momenteel op zoek ben maar de best passende vorm om mijn seminars te gaan geven. Genoeg redenen om haar bijdrage te plaatsen:
Geef geen introductiecursus
Een prachtige vorm van marketing: de introductiecursus. Maar zo’n cursus kost veel tijd en energie. Is een introductiecursus de beste manier om de continuïteit van je zelfstandigenbestaan te waarborgen? Ik dacht eerder van wel. Maar een opmerking van een kennis zette me aan het denken. Inmiddels denk ik dat je meer hebt aan het uitdelen van probeerporties.
Bied je een probeerportie, dan is er nog geen hechte groep gevormd, en tegelijk wel een verlangen naar je product of dienst. Dus een open dag, een introductieworkshop in plaats van een -cursus, een proeverij, een kennismakingsavond: allemaal goede ideeën.
Bied je een afgerond geheel in de vorm van een cursus, dan kan het maar zo zijn dat je na de intro de meeste van je cursisten niet meer weer ziet.
Een kennis van mij leidt een trainingscentrum. Verschillende leeftijdsgroepen trainen daar in verschillende disciplines van september tot juni. Om ook steeds weer nieuwe leden aan te trekken, gaf mijn kennis ieder jaar in september introductiecursussen van twaalf weken. Zo konden zijn klanten – voornamelijk particulieren – proeven aan de trainingen. ‘Wat houdt de training in? Is het wat voor mij?’ Na de introcursus namen de cursisten de beslissing: of ze bleven bij het trainingscentrum trainen, of ze gingen weer hun eigen weg.
Onlangs vertelde mijn kennis dat hij met de introductiecursussen gestopt was. Mensen zijn nu het hele jaar door welkom in het centrum: ze kunnen een keer of drie, vier meetrainen met een groep en daarna beslissen ze meteen al of ze de training wat vinden of niet.
Dit nieuwe beleid werpt meerdere vruchten af voor mijn kennis. Ten eerste kost de nieuwe wervingsvorm mijn kennis veel minder bloed, zweet en tranen. Hij kan zijn vaste klanten naar volle tevredenheid blijven bedienen, en tegelijk zonder extra poespas nieuwe leden verwelkomen. Ten tweede houdt hij voor zijn vaste klanten meer tijd en ruimte over: meer trainingstijden zijn beschikbaar door het wegvallen van de introductiecursussen en de benodigde zaal daarvoor is vrij. Dat is mooi, want vaste klanten zorgen voor de meeste omzet. Ten derde – en dat is nog het opvallendst - besluiten meer mensen dan voorheen om te blijven meetrainen!
Hoe kan het dat er nu meer mensen blijven trainen dan voorheen? Ik verklaar dat als volgt. Als je ergens nieuw bent, zoek je aansluiting bij de groep. Heb je drie keer meegetraind met een groep die in zijn geheel blijft doortrainen, en je voelt je lekker in die groep, dan blijf jij ook.
In het geval van de introductiegroep staat de gehele groep na twaalf weken voor een dubbele keus. Ieder van hen verhuist naar een andere trainingsavond of toch in ieder geval ander -tijdstip: voortaan trainen de groepsleden mee met de bestaande, vaste groepen. Niet iedereen zal kunnen op een andere avond of ander tijdstip. Daardoor valt de groep al deels uit elkaar. De overgebleven mensen zijn net gewend aan hun eigen introductiegroep, en moeten nu weer opnieuw wennen in een groep met een andere samenstelling, een andere dynamiek. Hoe klein de verandering ook is, het vormt toch een drempel. De tweede in dit geval. En iedere drempel die een klant ervaart, is er een te veel.
Een introductiecursus lijkt mij inmiddels dan ook veel werk voor weinig rendement. Hoe denk jij daarover?
Ze blogt over alles wat interessant kan zijn voor zzp'ers.
(NB: deze bijdrage is eerder geplaatst op de Dit Is Zinvol, blog voor ZZP'ers).
RSS
Reacties